거절당하는 기술

거절당하는 기술 - 오늘 당신을 좌절시킨 사람은 누구인가?
서정규 지음 / 이콘 / 2018년 12월

누구에게나 '거절'을  당하는 것은 결코 기분 좋은 경험은 아닐 것이다.

하지만 인생을 살면서 단 한 번도 거절을 당해보지 않은 사람이 과연 몇이나 될까~~

물른 지난번 티브이에서 봤던 트럼프 미국 대통령의 막내아들 정도처럼 이런 초특급 금수저를 물고 태어났다면 생에서 거절을 당해본 경험이 없을지도 모르겠다.

언젠가 읽었던 책에서 "거절"을 당하는 것은 내가 제시한 조건에 대한 거절이지, 제의한 사람에 대한 거절은 아니라는 것을 명심해야 한다고 한다.

이 책의 저자도 비슷한 말을 한다.

자동차 영업 사원으로 일했던 저자의 경험에서 나오는 에피소드에서도 고객이 거절한 것은 차에 대한 것이지, 영업하는 사람이 아니라는 것이 아니라는 것을 인식해야 한다고 한다.

물른 영업 스타일이 마음에 들지 않아 퇴짜를 놓는 경우도 있지만, 이 경우도 사람에 대한 거부가 아닌 스타일이 맞지 않을 뿐이니 스스로 자괴감에 빠진다거나 자신감을 잃어버려서는 안된다고 한다.

자신감을 자존심과 구분하는 것이 중요하며, 자신감은 ' 어떤 일을 충분히 할 수 있다고 믿는 믿음' 이라는 것을 잊지 않아야 한다.

거절을 안 당하는 것이 가장 좋겠지만 그건 현실에서 불가능하다.

그리고 거절을 당하는 것은 자신이 어떤 문제가 있는지, 무엇을 고쳐야 하는지, 방법을 찾아볼 수 있는 좋은 기회가 된다

이 기회를 잘 살려서 자신의 단점을 극복해서 성공한 사람들이 바로 저자도 예시로 들었던 마윈 사장이나 오프라 윈프리 등이다.

거절을 "거름' 으로 자신을 희생해서 남을 잘 되게 해주는 존재라는 표현은 인상적이었다.

어떤 일을 할 때 실패한 원인으로 자신감 부족을 들지만 그것은 성격의 문제가 아니라 경험이 부족해서 그런 것이라는 것을 생각해야 한다.

고객에게 물건을 파는 데만 집중하지 말고 고객과의 소통을 하는 것이 중요하며, 고객과 소통할 때는 마음을 여는 '적극적 경청'을 하고, 그 사람만의 심리와 사정을 헤아리는 것이 중요하다.

선택을 망설이는 스타일의 사람에게 "한번 해보세요~" 하는 부추김은 오히려 독이 된다고 한다.

계산형은 대하기가 가장 힘든 케이스지만 마음을 열고 다가갈 때 의외로 자신의 본질적인 문제를 드러낼 가능성이 높다고 한다

이때 '상대방을 돕는다'는 개념이 아닌 나눔의 개념으로 다가가는 것이 중요하다고 하니 주의해야 할 것이다.  

신중한 타입의 사람에게는 근거 없는 치켜세움이 아닌 구체적인 사례나 최대한 객관적이고 종합적으로 설명을 하는 것이 효과적인 방법이라고 하니 타입을 잘 판단해서 방법을 선택하는 것을 기본으로 해야 할 것이다.  

또한 불안 염려형은 그들의 불안과 염려를 모두 해소해 주는 것이 중요하다.

이 타입의 사람들은 매사에 신중하고, 완벽을 지향하기 때문에 상대가 안심할 수 있을 정도로 논리적이고 잘 계산된 제안을 하는 것이 좋다고 한다.

비슷한 입장의 고객의 말을 빌리면 더 객관적으로 들리니 안심을 줄 수 있다.

주도형 고객을 대할 때는 가지고 있는 것을 모두 한 번에 풀어서는 안되며, 필요한 게 무엇인지 정확하게 고객의 요구를 확인하는 것이 중요하다고 한다.

저자는 지금 프랜차이즈 반찬가게에서 일을 하는데 점주들에게 위치를 선점할 때 CCTV가 없는 곳을 추천한다는 이야기는 인상적이었다.

그 외에도 저자가 점주들에게 해주는 조언들은 단순히 계약만을 위한 것이 아닌 점주와 회사 모두 상생하는 방법을 알려주어 저자를 만난 점주들이 부럽기까지 했다.

영업을 할 때 "겸손'은 자신을 낮추는 것이 아니며, 상대에게 존중하는 마음을 갖기 위해 노력하는 것이야말로 전정한 의미의 겸손이 생겨나기 시작한다고 한다.

'물음표'를 '느낌표'로 바꿀 만큼 아주 헌신적인 열정을 보여준다면, 신뢰가 생기고 귀를 기울일 것이다

  -p.176

"나 - 나 = 고객"

  -p.201

여기서 뒤쪽의 '나'는 나의 이익이 아니 나만을 생각하는 이기심이라고 한다.

저자는 '거절'에 대한 재정의를, 거절은 안되는 것이 아니라, 그 이유를 알려주는 것이라고 한다.

너무나 당연한 말이지만 거절로 인해 상처나 좌절을 받는 것은 당연한 일이지만, 거절은 자신을 바로 보고 성장할 기회이며, 안되는 이유를 발견했다면 이 문제점을 고쳐보도록 노력해야 한다.    

이 문제점을 고칠 수 있다면 책에서 예시로 든 성공한 이들처럼 누구라도 성장과 성공을 누릴 수 있을 것이라는 저자의 조언이자 당부는 이제 바로 내일부터 맞이할 2019년의 모토로 삼아 지금보다 조금이라도 나아질 모습을 상상해 보는 것도 기분 좋은 일일 것이다.