설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

사전적 의미로 설득이란 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말하는 것입니다. 누군가를 자신이 원하는 방향으로 움직이게 하는 것이 결코 쉬운 일은 아니죠. 우리는 원하든 원하지 않든 간에 누군가를 설득하고 설득당하며 살아갑니다. 가까운 내 가족들을 이해시키는 일에서부터, 사회에서 만나는 구성원들을 설득하는 일은 하루에도 수백 번 이상 일어나는 일로 인간은 사회적 동물로 설득을 배제하고 살아갈 수는 없습니다. 우리는 이성적이면서도 감성적인 동물이기 때문에 논리만으로 설득하고 설득 당하는 것에는 분명 한계가 있을 것입니다.

<설득의 법칙- 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학>에서는 우리가 지닌 고정관념을 뒤집고, 원하는 것을 얻기 위해 취해야 할 전략을 소개합니다. 독일 최고의 심리학자인 저자는 수년간 언론 분야 로비스트로 활동하면서 효과를 톡톡히 본 설득의 노하우를 전달하며 일상, 연예, 직장 등 보편적인 상황에서 쉽게 활용할 수 있도록 제시하고 있어요. 과연 사람의 마음을 움직이는 힘의 바탕은 무엇일까요?

저자는 논리, 감정, 전략의 세 파트로 나누어 10가지 설득 기술을 사례를 통해 잘 설명해 주고 있습니다. 뇌가 반응하는 논리, 공감, 상대의 자기애를 활용하기, 상대를 관찰하고 욕망을 읽어내기, 인정욕구를 이용해 목적을 이루기, 원하는 것은 동사로 표현하기, 협상이 아닌 조종하기, 상대의 기분을 활용하기, 기준을 선점하는 거점 효과, 인지 부조화를 이용하기, 군중의 마음을 사로잡기, 상대의 머릿속에 든 사실을 이용하기

사람들은 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는데, 전혀 그렇지가 않습니다.

우리는'무엇'이 아니라 '왜'에서 시작할 때 상대에게 영감을 불러일으 켜 행동에 나서게 할 수 있다고 합니다. 논리로 접근하는 것보다는 공감이 이루어졌을 때 상대방의 마음을 움직일 수 있다는 것입니다. 내가 원하는 것을 잘 전달하려면 먼저 상대방이 원하는 것을 알아차려야 하겠죠. 상대의 동기를 파악하기 위한 첫걸음은 인간 욕망의 리스트를 자주 살피고, 사람마다 욕망이 다 다르다는 사실을 이해하는 것입니다. 그다음 상대의 말에 귀를 기울이고 상대가 어떤 행동을 할 때 어떤 이유를 대는지, 어떤 상황에서 어떤 반응을 보이는지, 언제 기분이 좋은지를 잘 관찰해야 합니다. 아마 다양한 반응 각각에서 서로 다른 욕망을 읽어낼 수 있을 것이고 우리는 이런 기술을 잘 활용하면 좋은 인간관계를 만들어 나갈 수 있지 않을까요?

상대를 설득하는 데 다양한 요소가 있지만 반드시 명심해야 할 것은 상대방을 공감하는 능력에서 시작된다는 것입니다. 상대방의 맞는 논리를 구성하고 배려할 때, 우리는 진심으로 상대의 마음의 문을 열고 내가 원하는 방향으로 설득할 수 있다는 것 잊지 말아야겠습니다.

* 출판사로부터 도서를 무상 제공받아 작성한 솔직 리뷰입니다.