인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

세계적인 세일즈 컨설턴트이자 비즈니스 컨설팅 기업의 창업자 겸 CEO인 매슈 폴러드는 타고난 내향적 성격과 시각 기능 장애의 일종인 얼렌증후군을 가지고 있다. 그럼에도 불구하고 최연소 판매왕으로 등극하여 세일즈맨의 새로운 신화를 쓴 인물이다. 일반적으로 내향적인 사람은 세일즈에 적합하지 않는다는 고정관념을 가지고 있지만 직접 컨설팅한 기업과 고객의 스토리를 통해 소프트 셀링이라는 새로운 접근법으로 고정관념을 깨뜨렸다. 소프트 셀링의 힘을 보여준 저자는 The Introvert's Edge 제목에서부터 자신의 성향과 세일즈 노하우의 궁금증을 유발한다.

소프트 셀링의 기본은 사람을 이용하려 들거나 속이려 들지 않아야 하며, 자신의 능력을 영업하는 법을 알고 시작해야 진정성 있고 정당한 방법으로 사람들에게 도움을 주는 세일즈를 할 수 있을 것이다. 현대 비즈니스 사회에서는 남을 설득하는 힘을 가지고 있어야 한다. 아무리 창의적이고 독창적인 아이디어가 있더라도, 남을 설득하지 못하면 무용지물이다. 그렇다면 영업 기술은 타고 나야 하는 것일까. 결코 그렇지 않다. 자기만의 영업 프로세스를 만든다면 성향의 장점을 최대한 활용해서 내향적인 사람도 최고의 영업자가 될 수 있다는 것이다. 성향을 바꾸려 하지 말고 대신 분석적이고 과제 중심적인 사고방식에 맞춰 자신만의 루틴을 만들고 남들보다 두 배 이상의 노력을 기울여야 한다.

내향적인 사람들이 외향적인 사람들보다 유리한 지점은 타고난 성격에 의존하지 않는다는 것이다. 재능을 타고나지 않았기 때문에 프로세스에 의존해야 하고 그러다 보면 장기적으로 프로세스가 성격을 이긴다는 것이다. 저자가 알려주는 팁을 그대로 적용하지 말고 이를 초석으로 삼아 자신만의 시스템을 만들어 완벽이라는 지나친 욕심이 아닌 발전을 목표로 진행하면 큰 성과를 낼 것이다.

인트로번트 조용한 판매왕이 되기 위해 갖추고 있는 소프트 셀링의 힘은 무엇일까. 상대방과 인간적 차원의 교감을 통해 신뢰를 구축하고 어젠다를 제공하는 것부터 시작이다. 상대에게 내가 판다는 느낌을 전달하지 말고 상대의 고충을 파악하는 데 힘을 써야 한다 . 의사결정권이 있는 사람과 직접 대화를 하는 것이 시간 낭비가 되지 않는다. 상대의 삶이나 커리어, 인간관계 등이 얼마나 업그레이드될 수 있는지 삶의 어떤 활력을 불어넣어 줄 것인지 영업자만이 제공할 수 있는 스토리를 활용하는 것이 좋다. 상대의 반론에도 고객을 이용하려는 마음이 전혀 없다는 진정성을 스토리로 전달하며 해결하는 태도를 지녀야 한다. 상대의 대화와 감정 상태를 체크하면서 계약을 진행해 가야 한다. 상대가 거절할 기회를 주지 않도록 사전 준비가 꼼꼼해야 한다. 마지막으로 가장 중요한 것은 프로세스를 계속해서 다듬는 일이다. 계약의 성사 여부와 상관없이 자신의 영업 프로세스를 점검하고 발전시키는 것이 셀링왕으로 등극하는 핵심이다.

책이 제시하는 영업의 프로세스는 모든 영업인들뿐 아니라 살아가는 우리들의 삶의 태도, 인간관계에도 적용할 요소들이 상당히 많다는 점에서 일독을 권하고 싶다.

* 출판사로부터 도서를 무상 제공받아 작성한 솔직 리뷰입니다.