바로 매출이오르는 스마트스토어/전준혁/나비의활주로

바로 매출이 오르는 스마트 스토어 - 세 번 정독하면 평생 써먹을 스마트스토어의 정석
전준혁 지음 / 나비의활주로 / 2023년 5월

나는 너무나 어려운데 손쉽게 스마트 스토어에서 물건을 팔고 매출이 난다고 한다. 그래서 궁금했다. 쉬워보이는게 정말일까, 내가 스마트스토어를 잘 이해하고 있는 것일까? 어떻게 접근을 해야할까?

지은이 전준혁은 20년 넘게 상품판매전략을 연구한 사람이다. 스마트스토어의 프리미엄셀러이자 세이프스펙 대표를 맞고 있는 사업가이기도 하고 인천재능대학교에서 겸임교수로 활동하고 있다.

누구보다도 중소기업 사장님들의 고민을 함께 나누며 마케팅 자생력을 키우길 바라는 마음으로 이책을 썼다고 한다.

책은 총 7장으로 구성되어 있고 실제로 책을 읽으면서 시작을 할 수 있게 구성되어 있다.

Part1에서는 스마트스토어의 매출을 올리는 기본 요소에 대해서 설명한다.

매출을 높이기 위해서는 스마트스토어 방문자를 높이고, 구매 전환율을 높이고, 객단가를 높이는 3가지 작업을 동시에 진행해야 한다고 한다.

그렇다면 소비자가 상품을 구매하기 위한 경로는 어떻게 될까? 그리고 그에 따른 마케팅 포인트는 무엇인지 저자는 쉽게 표로 정리해 주었다.

판매자가 제일 먼저 생각해야하는 것은 무작정 실행하는 용기가 아니라 팔릴만한 상품을 선택하는 안목이다.

그리고 8단계에 해당하는 각가의 마케팅 포인트를 정확히 분석하여 퍼널을 구성해야 한다.

그리고 내가 상품을 팔려는 것이 내가 만든 사이트가 아니라면 쇼핑 플랫폼에 대해 정확히 이해하는 것도 필수 요소이다.

즉 네이버가 말하는 적합도, 인기도, 신뢰도의 규칙은 무엇일까?

적합도는 상품이 키워드와 얼마나 연관이 있으며 적합한지, 인기도는 고객이 얼마나 많이 클릭하는지, 신뢰도는 상품이 쓸만한지, 판매자가 성실한지를 본다.

플랫폼에 대한 이해를 높였다면 이제는 실전으로 나만의 무기를 장착해야 한다.

즉 잘팔리는 물건 고르기 이다.

* 내가 잘 알고 내가 소비자여도 살만한 제품인가?

* 경쟁이 있더라도 시장이 어느정도 형성된 제품인가?

* 세부키워드가 충분한 상품인가? 세부키워드는 한마디로 구매동기가 다양한 사람들이 내 물건을 검색할 수 있는 키워드 인 셈이다.

* 유행중인가?

* 고관여 상품인가? 구매전 고민을 많이 하는 상품일 수록 내 상품이 선택될 확률이 높아진다.

* 차별화 -새로운 기능이 있는가, 디자인이 뛰어난가, 가성비가 좋은가, 구매 만족을 줄 수 있는가, 스토리가 있는가 이 중에서 경쟁사보다는 확연하게 뛰어난 요소는 반드시 갖춰야 한다.

* 임팩트가 있는가? 짧은 시간에 구매욕구를 확 당길 수 있는 요소가 있는가?

위 7가지 요소들에 부합한다면 다음 단계로 넘어갈 수 있다.

그리고 반드시 구매자와 구매 결정자를 함께 공략해야 한다.

더불어 구매자와 구매 결정자를 공략할 때는 소비자가 구매하는 5가지 동기를 함께 연결 지어야 한다. 필요-불안해소-선물-자랑-자기만족

저자는 본 책에서 최초로 공개하는 업셀링 & 크로스 셀링을 만드는 4가지 방법도 소개하고 있다. 업셀링이란 구매자에게 객단가가 높은 상품을 구입하도록 유도하는 것인데 예를 들면 객단가가 낮은 불고기 버거가 아닌 객단가가 높은 빅맥을 구입하도록 유도하는 것이나, 구입하고자 하는 상품의 관련 소모품을 함께 구입하도록 유도하거나, 약간의 금액을 할인해주면서 1+1로 구매를 유도하는 방법이 있겠다.

크로스셀링이란 단품 메뉴가 아닌 세트로 구입하도록 유도하는 것이다.

저자는 DSLR 카메라를 예로 들었다. 렌즈, 삼각대, 메모리 칩 등을 구성하여 옵션을 선택할 수 있도록 만드는 것이다.

저자는 나만의 브랜드 스토리, 진짜 경쟁사 구별하는 법, 소비자가 내 상품에 진짜로 기대하는 점, 매력적인 섬네일 만들기 등의 구체적인 방법을 소개로 막연함과 두려움을 뒤로하고 실제로 도전할 수 있게 도움을 준다.

그리고 마지막에는 데이터 분석을 통하여 실제 판매를 하고 있다면 점검할 수 있는 방법을 제시하고 판매를 준비하고 있다면 좀 더 탄탄한 시작이 될 수 있도록 조언을 하고 있다.

만약 스마트 스토어에서 물건을 팔고자 하는 계획이 없는 사람이라도 이 책을 읽으면 좋은 점은 소비자로서 충동 구매 내지는 불필요한 소비를 줄일 수 있다는 점이다. 판매자의 전략을 파악하므로써 내가 정말 필요한 구매만 할 수 있겠다.