마케팅 방식이 변화하더라도 데이터 분석은 필수

데이터로 말한다! 퍼포먼스 마케팅
이은영 지음 / 한빛미디어 / 2022년 11월

지금 회사에 마케터로 들어갔지만 요즘은 그 외 다양한 업무도 하고 있다. 그래도 마케팅은 손에서 놓지 않고 있는데, MZ 세대의 트렌드가 빨리 바뀌는 것처럼 마케팅 또한 그 트렌드와 대세가 빠르게 바뀌는 편이라 적응하기가 매번 공부를 해야하고 적응하기가 꽤 어렵다.

마케팅도 다양하게 있는데, 그 중 퍼포먼스 마케팅 같이 숫자에 근거한 마케팅은 요즘 제일 관심이 많고 현재 진행중인 마케팅이기도 하다. 그래서 나는 퍼포먼스 마케팅을 더 잘 하고 싶어 《데이터로 말한다! 퍼포먼스 마케팅》을 읽게 되었다.

| 퍼포먼스 마케팅이란?

퍼포먼스 마케팅이란 쉽게 말하자면 '마케팅에 영업적인 성과를 붙이는 것'이라고 할 수 있다. 광고 비용을 쓰고 매출을 일으키는 것이다. 이때 광고 비용 대비 매출로 전환되는 지표를 ROAS라고 하는데, 퍼포먼스 마케팅에서 이 지표를 제일 중요하게 본다.

ROAS = 광고에 따른 매출 / 광고비 X 100

하지만 이 지표만을 맹신하여 광고 집행의 성공과 실패를 얘기하는 건 위험하다. 예를 들어, 일 예산에 비해 판매하고자 하는 상품의 가격이 2배 이상이 되고 하루에 하나만 판매 되어도 ROAS는 200%로 나타난다. ROAS 300% 정도되면 훌륭하다고 말하는데, 전환 수가 2개 이상만 되어도 ROAS가 껑충 올라가 광고가 잘 됐다고 착각하기 쉽다.

| 디지털 마케팅의 변화

내가 입사할 때는 이미 디지털 마케팅이 막 활발한 때였다. 최근에는 숏폼 콘텐츠의 광고가 떠오르기도 하고, 개인 정보 보호를 중요시하면서 광고 추적이 불가능해져 이제 개인화에 초점을 맞추고 있긴 하지만 여전히 디지털 마케팅이 중요한 상태이다.

약 10년 전부터 마케팅에 몸을 담고 있는 사람이었다면, 매번 변화에 맞추는 게 어려웠을 것 같다는 생각이 든다. 이 책의 챕터 2에서는 2015년부터 현재까지의 디지털 마케팅 변화를 설명하고 있다. 생각보다 길지 않은 기간 동안 꽤 많이 변화한 마케팅의 세계. 현재도 변화중이고 현재 주목 받는 게 또 언제 사그라들지 모르니 마케터들은 항상 트렌드에 밝아야 한다.

| 제품 제조부터 판매까지

내가 입사한 회사에는 이미 판매중인 상품이 있고 디지털 상품이기 때문에 일반적인 제품 제조 단계를 거치지 않는다. 만약 이제 브랜드를 런칭 할 예정이고 새로운 제품을 만들 예정이라면 《데이터로 말한다! 퍼포먼스 마케팅》이 큰 도움이 될 것 같다.

이 책을 읽기 전에는 마케팅에 대한 얘기만 있을 줄 알았는데, 챕터 3에서는 제품 제조를 위해 기획하는 단계부터 판매망을 넓히고 CS(고객 관리)까지 단계별로 설명을 하고 있다. 실무 꿀팁과 케이스 스터디까지 있기 때문에 완전히 막막한 사람들에게는 큰 도움이 될 것이다.

| 다양한 광고 플랫폼 & 성과 분석

마케터라면 꼭 빼먹지 않고 광고를 집행하는 플랫폼이 메타(구 페이스북)와 인스타그램이지 않을까 싶다. 나 또한 다른 곳에는 안 해도 꼭 하는 곳이기도 하다. 한때는 제일 활성화된 SNS였다가 요즘은 이용자 수가 많이 줄었다고 하지만, 그래도 아직 영향력은 살아있다.

메타, 인스타그램 광고가 필수이기 때문에 《데이터로 말한다! 퍼포먼스 마케팅》에서는 다른 플랫폼보다 이 플랫폼에 대해 좀 더 자세히 설명하고 있다. 나는 메타, 인스타그램 광고를 계속 진행해 왔기 때문에 이 책에서 설명하는 내용은 다 아는 내용이었다. 하지만 광고 집행을 한 번도 해본 적 없는 사람이라면 처음 시작과 기본적인 운영에 대해서는 도움을 많이 받을 수 있을 것이다.

| 현재 집중해야 할 CRM

이 글 초반에 말했듯이 최근에는 개인 정보에 민감해 소비자의 허락 없이는 광고 추적을 하지 못한다. 그래서 이렇게 수집한 데이터로 광고를 집행하도록 해줬던 메타, 인스타그램, 구글, 네이버 등은 다른 방법 고안하고, 브랜드들도 더 이상 광고에만 의존할 수 없게 되었다.

이렇게 되면서 CRM 마케팅이 중요해졌다. CRM 마케팅은 이미 확보한 고객에 초점을 맞추는 마케팅이다. 고객들이 어떻게 움직이는지 각 단계별로 파악을 하고, 각 단계에서 판매를 극대화할 수 있는 마케팅을 진행해야 한다. 《데이터로 말한다! 퍼포먼스 마케팅》 마지막 챕터에서는 CRM 마케팅 시, 가설을 세우고 어떤 전략을 세워야 하는지 알려주기 때문에 아직 CRM 마케팅을 어떻게 해야 할지 모르겠다면 참고해보자.

| 마케팅에 데이터 분석은 필수

그저 '우리 상품이 최고예요!' 하는 게 마케팅인 줄 알았다면 큰 오산이다. 직접 해보니 패션 못지 않게 트렌드에 빠삭해야 하는 게 마케팅이 아닌가 싶다. 현재 새로운 광고 집행이 각광 받고 있다 하더라도 이게 또 언제까지 지속될지 모르고, 앞으로 또 어떤 광고가 큰 효과를 볼지 모른다. 때문에 마케터들은 항상 배움의 자세가 있어야 한다.

하지만 어떻게 광고를 집행하든 데이터가 중요하다는 점은 사라지지 않는다. 지금부터라도 데이터를 잘 분석하여 더 좋은 성과를 보고 싶은 분들은 《데이터로 말한다! 퍼포먼스 마케팅》을 꼭 읽어 보시길 바란다.