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나는 결심하지만 뇌는 비웃는다
데이비드 디살보 지음, 이은진 옮김 / 모멘텀 / 2012년 8월
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나는 아내와의 결혼을 후회한다- 영원히 철들지 않는 남자들의 문화심리학
김정운 지음 / 쌤앤파커스 / 2009년 6월
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구판절판

꼭 알고 싶은 투자지식의 모든 것
조성연 지음 / 원앤원북스 / 2011년 1월
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절판

금융회사가 당신에게 알려주지 않는 진실
송승용 지음 / 엘도라도 / 2007년 7월
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공병호의 10년 후, 세계

공병호의 10년 후, 세계
공병호 지음 / 해냄 / 2005년 1월

◇ Prologue.

경제학자 공병호 박사가 예상한 10년 후 세계는 충격적 이였다. 공병호 박사는 이 책을 통해 “위기감!”이라는 단어를 사람들 뇌리 깊숙이 전달하려 한 것 같다. 이 책을 읽고 우리 한국과 내가 세계 속에서 어떻게 살아가야할지 위기감을 느끼지 않을 수 없었다.

◇ Problem.

지금 세계에서는 무슨 일이 일어나고 있는가. 공병호는 이 책에서 세계경제, 자원문제, 영어, 지식 경쟁력, 고령화, 중국의 위협, IT&BT, 미국의 재인식 등에 대해서 말했다. 지금 세상을 지배하는 힘 또는 하게 될 힘에 대해서 언급하면서 과연 우리나라가 또 우리 자신들이 그런 것들에 대해서 위기감을 느꼈는지 아니 그런 것들을 알기나 했는가라고 물의며 질타하고 있다. 세상은 하나가 되고 있다. 좋게 받아들이면 좋은 뜻 같지만 냉정한 경쟁 자본 사회에서는 굉장히 무서운 말이다. 시장이 단일화 되면 그 속에서 경쟁이 더 치열해 질것이고 더욱이 절대강자 미국이나 세계의 공장 중국과 싸워야 한다는 의미가 되기 때문이다.

이런 빠른 변화와 진화를 하는 세계 속에서 우리의 위치는 어떠한가라는 의문이 든다.

[ 우리는 무엇이 문제인가? ]

1. 인식의 부족- 우리는 앞을 보며 나아간다 하지만 우리는 세계를 보지는 못했다. 우리가 보는 것 보다 빠르게 변하는 세계 속에서 우리는 겨우 한 발자국의 전진을 위해서 바동거리고 있는 것이다. 대다수의 사람들은 문제의 심각성을 인식하지 못하고 있고 인식자체를 거부한다는 것이 가장 큰 위험이라 생각된다. 위기의식 없이 이러다는 결국 세계 속에 낙오자가 되는 것이다. 이제 세상은 무지(無知)한 것을 용서하지 않는다.

2. 우리의 변화의 속도는? - 우리는 세계의 변화 속에서 그 속력을 같이 하고 있는가? 우리의 변화와 발전은 세계 속의 기준을 본다면 오히려 퇴보가 될 수도 있다고 생각한다. 끝임 없이 변화, 변신하는 세계는 우리에게 눈 깜박일 시간도 주지 않는다.

3. 샌드위치 코리아 - 우리나라의 경제 여건이 중국의 급속한 성장으로 자동차, IT, 철강 등 우리의 주 수출품목들이 중국의 급속한 기술력 향상으로 한국의 턱밑까지 따라 붙었다. 또 한편으로는 일본이 10년 장기 불황에서 회복되어 뛰어난 기술력과 자본, 당초 예상치를 뛰어넘는 경제성장률을 보이고 있다. 한편 한국은? 수출에 주력하는 우리나라의 경제상황은 이런 상황에서 치열한 경쟁에 밀릴 수밖에 없는 것이다.

4. 반미에 대한 논쟁 - 미국은 친구인가? 적인가? 공병호는 단호하게 친구이자 선인이라고 말한다. 나도 이점에 동감한다. 미국의 능력을 인정하고 재평가하는 것이 절실히도 필요한 것이다. 우리나라의 고질적 문제는 미국에 대한 이중성이다. 반미 감정이 다른 나라에 비해 대단히 강하면서도 미국을 동경하는 마음 또한 매우 강하다. 이런 이중성은 어떤 문제에 대해서 감정적 반응이나 대처만 할뿐 현실적이고 실리적인 방안을 찾거나 실행하지 못하는 결과를 만든다.

5.변화의 격차 - 변화격차라는 용어가 사용된다. 극심한 변화의 소용돌이 속에서 패자로 전락한 개인과 기업, 국가는 어려운 상황에 처하게 될 수밖에 없고 승자와 패자 사이의 간격은 상당히 넓어질 것이다. 게다가 부익부 빈익빈 현상과 함께 부익빈 빈익빈 현상도 생기는 것이다. 이것은 앞선자나 부유한자도 한 순간 낙오자가 되고 궁핍해 질 수 있다는 것이다. 안정은 사라지고 위험과 모험만이 남는 것이다.

◇ Solution.

효율성, 경쟁력, 속도, 역동성, 기회, 두뇌, 지식, 위험감수, 변화, 코뿔소 이론 : 우리의 기업들이 다시 비전과 목표를 분명히 정하고 "선택과 집중"을 통해 남은 자원과 집념을 돌격의 에너지로 쏟아 부어야 한다. 과거 중심적이며 완고한 사고를 벗어던지고 시대가 어떻게 바뀌고 있는지, 그런 변화가 자신의 직업과 삶에는 구체적으로 어떤 영향을 미치게 될지에 대해 생각을 정리해야 한다.

1. 각성 - 우리는 늦었지만 지금이라도 빨리 각성을 해야 한다. 우리는 지금 위태로운 줄타기를 하고 있다. 우리 상황에 대한 충격과 좌절이 절실히 필요한 것이다. 그러기 위해서 먼저 꾸준한 정보의 습득이 기본이 된다. 세계의 정보를 통해서 우리는 우리 스스로의 위치를 파악하게 되고 각성을 위한 충분한 발화제가 된다고 생각한다.

2. 변화

(1) 인식의 변화 - 세상은 불공평하며 힘이 약한자, 게으른 자에게 온정을 더 이상 베풀지 않는다. 앞에서 말한 변화의 격차를 받아 들여야 하는 것이다. 나약함을 벗고 매일 새로운 다짐으로 무장을 해야만 하는 것이다.

(2) 태도의 변화 - 수동적인 사람은 살아남을 수 없는 것은 너무나 당연한 말이지만 이젠 능동적이고 부지런한 사람도 위험한 세상이 왔다. 창의적이며 특출한 사람만이 살아남을 것이다. 우리가 배우고 쌓은 지식과 노하우는 점점 그 수명이 짧아지고 있기 때문에 우리는 끊임없는 업그레이드를 해야 하는 것이다. 이제 우리는 좀더 구체적인 열정(Passion)이 필요한 것이다.

(3) 환경의 변화 - 인간은 변화를 싫어한다. 안정이라는 것은 달콤한 마약과 같아서 너무 편안하고 달콤하다. 하지만 그것에 젖어있는 동안 어느새 몸과 마음은 쇠약해지고 더 이상 세상에 나갈 힘이 남아있지 않게 된다. 자신의 환경을 도전과 변화로 가득하게 만들어라. 수많은 실패와 좌절을 통해 우리는 이 세계를 살아남을 힘을 기를 수 있을 것이다.

3. 자기 계발(啓發)

자신의 분야에 따라 준비해야 할 자신들 만의 경쟁력을 키워야한다. 이제는 예전에 말하던 경쟁력이라는 단어보다 더 큰 의미를 담고 있다. 세계를 상대로 싸워나갈 경쟁력을 말하기 때문이다. 엄청난 양의 정보를 수집하고 습득해야 하며 영어, 일본어, 중국어 등의 외국어에 능숙해야 하고 전공 분야의 기술과 노하우도 쌓아야 한다. 세계의 변화의 속도를 따라가야 하는 것 이다. 자기 계발은 세계와 싸울 수 있는 최고의 무기일 것이다.

◇ Epilogue.

우리 기업이 살아남기기 위해 우리가 가져야 할 것은 자유로우며 정확한 정보의 공유, 새로운 변화의 시도, 지속적 변신과 적절한 적응을 위한 세밀한 계획, 1인 기업의 경영 마인드 확충, 변화에 능동적으로 대처가 가능한 조직 문화이다.

정보의 공유 - 우리는 글보다는 대화를 통해서 더 방대하고 깊은 정보를 얻을 수 가 있다. 글을 10번 읽는 것보다 한번이 대화가 정보를 습득하고 이해하는데 더 효율적이다. 우리는 끊임없이 대화할 필요가 있고 그래야만 한다. 이런 정보 공유를 위한 대화의 시간은 시간과 공간을 뛰어넘는 자유로운 것이 되어야 할 것이다.

새로운 변화의 시도 - 급진적 변화는 그 만큼에 반작용이 따른다. 그래서 수용 할 만큼에 변화를 자주 해주는 것이 이상적이라고 생각한다. 큰 변화의 충격을 감소시키면서도 그 효과는 더 클 것이라 생각한다. 변화에 적응하는 것 또한 변화일 것이다.

새로운 조직 문화 - 변화에 능동적인 조직이 필요하며 조직문화도 필요하다. 보수적인 조직에서 아무리 창조적인 사람도 그 분위기를 따라갈 수밖에 없는 것이다.

구체적 자기계발 - 이제 우리는 구체적 이고 계획적인 자기계발이 필요한 시대에 와있다.

영업부의 생존 - 기본에 충실하면서도 변화를 주도해야 한다.

영업은 발로 뛰면서 하는 것이라는 기본은 변하지 않는다. 하지만 고객의 니즈가 급속하게 변하고 있으며 세계의 산업 변화에 따라 유리의 경향이 빠르게 변한다는 사실을 매일 기억해야 한다. 외부와의 꾸준한 접촉으로 시장의 흐름을 재빠르게 파악해야 한다.

고객처럼 생각하라

고객처럼 생각하라 - 팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀
제리 애커프.월리 우드 지음, 권구혁.심태호 옮김 / 케이펍(KPub) / 2008년 7월

세일즈 패러다임을 바꿔라!

“Stop acting like a seller!", " Start thinking like a Buyer!"

소비자들은 자신이 판매의 대상이 되는 것을 싫어한다. 하지만 기존 세일즈에서 고객은 단지 물건을 팔기위해 전략적인 상대였다. 아직까지 고객의 구매 의사 여부와는 관계없이 세일즈를 성사시키기 위한 기존 방법들이 지속되고 있다. 조직적 환경, 선임자의 내림교육, 손쉬운 방법의 습득, 다수의 법칙 등의 의해서 기존 세일즈 기법이 유지 되고 있는 것이다. 하지만 이제 고객의 입장의 세일즈가 절실히 필요한 시점이다. 고객은 이제 과거의 세일러들에게 등을 돌리고 있다. 고객은 좀 더 신중해지고 영리해지고 있으며 섬세해 지고 있다.

고객에게 감정을 이입하고 초점을 맞춰 고객에게 신뢰감을 주기 위해 노력 해야만 성공적인 세일즈에 다가갈 수 있다. 그렇기 때문에 세일즈맨의 마인드도 바뀌어야 한다.

이 책에서는 세일즈맨 능력의 평가를 ‘K. M. R'이 결정한다고 표현한다.

Knowledge (지식)

Messaging(메시지의 전달)

Relationships (관계구축)

1. Knowledge (지식): 지식에 대한 마인드 <무엇을 알고 있는가?>

모든 기업이 그렇겠지만 자기 기업 상품에 대한 지식은 100번 강조해도 지나치지 않을 정도로 중요하다. 특히 우리 회사의 경우 유리에 대한 가공, 전문적 기술 자문 등을 고객이 끊임없이 요구한다. 특히나 제품이 고객요구 주문생산이기 때문에 여러 가지 생산적, 기술적 난관이 많이 있고 그렇기 때문에 유리 기술에 대한 필요성은 더 절실해 진다. 이런 필수 지식들을 모두 자기 것으로 만들어야만 고객 앞에서 유능하고 신뢰 가는 사람으로 인식 될 것이며 세일러 자신도 자신감이 생길 것이다. 자신감이 없는 세일러는 이미 세일러가 아닌 것이다.

2.Messaging(메시지의 전달) : 메시지에 대한 마인드 < 당신은 어떻게 표현 할 것인가>

당신은 고객의 입장을 고려하며 말하고 있는가? 단편적인 예로 고객이 긴급하게 소량의 물품을 생산 의뢰할 경우가 있다. 가능한 고객의 요구를 들어 주기 위해 노력하지만 그렇지 못한 경우가 있다. 이럴 때 고객에게 “ 안됩니다.”라고 뚝 말하기보다 “ 공장의 사정상 ~~~ 이유로 부득이하게 생산이 어려운 상황이라 생산이 힘들 것 같습니다. 양해를 부탁드립니다.”라는 식으로 부드럽고 설득력 있게 표현해야 한다. 결국 위 2가지다 고객의 요구는 이루어 지지 않았지만 후자에 대해 영업자가 자신의 요구를 들어주기 위해 충분히 노력했지만 이루어지지 않은 것이라는 느낌을 받는다. 이 후 다른 일이 생겼을 때 고객은 다시 그 영업자에게 연락을 할 것이다. 고객은 그 영업자가 자신을 이해하고 생각해 주었다고 생각하기 때문이다. 고객의 입장에서 표현하는 것은 이렇게 중요한 것이다.

3. Relationships(관계구축) : 관계구축의 마인드<당신이 관계를 맺는 방식>

고객과 공급자, 내부 직원들과의 긍정적인 관계는 모든 비즈니스의 기본이다. 상대방에게 호감을 느끼면 당신의 말에 더 귀 기울이고 당신의 부탁에 좀 더 적극적으로 대응하려고 할 것이다. 단기, 장기적 관계 관리의 중요성을 인식하고 노력해야 한다. 오늘의 적이 내일의 동지가 될 수 있는 것은 이 현실 사회에서는 빈번한 일이니까.

이 책에서는 “Stop acting like a seller!"를 위한, 고객과의 소통을 위한 방법으로 ‘델타(DELTA) 세일즈 프로세스’를 제시한다.

1. Develop (관계구축) : 고객의 관심 확장하기

2. Engage (고객의 참여) : 의미 있는 대화에 고객을 참여시키기

3. Learn (고객알기) : 고객의 모든 것을 파악하기

4. Tell ( 말하기) : 당신의 스토리를 이야기하기

5. Ask (요청하기) : 적절한 약속을 요구하기

위 5가지는 고객과 소통을 실현하기 위한 구체적인 실천 방법을 제시 한다.

적절한 관계구축을 시작으로 고객과의 의미 있는 대화를 통해 고객을 이해하고 고객의 진정한 니즈(Needs)를 파악하며 고객이 세일러를 신뢰하고 호감을 가질 수 있도록 노력해야 한다.

“易地思之”의 원리를 통해 고객을 이해하라. 세일러의 마인드의 방향을, 시점을 바꾸어라. 고객의 구매를 도와주고 고객의 문제를 같이 고민하고 해결해 줄 수 있는 믿을 수 있는 협력자(Helper)가 되어야 한다. 판매자가 아닌 고객과 소통하는 신뢰적인 사람으로 고객 옆에 설 때 성공적인 세일즈가 완성 되는 것이다.

한 권으로 만나는 리더의 절대지식 50

한 권으로 만나는 리더의 절대지식 50
마쓰이 겐이치 지음, 정영권 옮김 / 새로운제안 / 2005년 9월

이 책을 경영교과서라고 소개하는 것을 보았다. 내가 읽어보니 그 말이 틀리지 않았음을 알 수 있었다. ‘한 권으로 만나는 리더의 절대지식 50’ 는 기본에 충실한 경영책 이였다. CEO, 관리자, 사원에 이르기 까지 기업을 이루는 구성 조직들이 알아야할 기본적 내용을 간결하게 정리하고 있었다. 이 책을 읽으면서 난 스스로의 위치를 생각하며 ‘강한 조직을 만드는 직원’편을 주요하게 읽어 나갔다.

책의 핵심은 간단히 커뮤니케이션(Communication), 용어정리, 역할(役割)이라고 할 수 있다. 기업의 운용에 가장 기본은 역시 커뮤니케이션의 정도이다. 회사 내에서 커뮤니케이션은 일의 능률과 수익을 높이는데 직접적 영향을 미치는 것이다. 커뮤니케이션에 문제가 있는 회사들은 사내 단어의 정의가 다르게 되어있고 서로 융화되지 못한 개인적 의견으로 대화를 하기 때문이다. 말이란 그 사람이 어떻게 듣고 이해할 것인가, 어떻게 해야 잘 이해할 것인가를 눈높이에 맞추어야 한다. 이것이 대화의 기술이고 이해를 높이는 방법이다.

회사는 수많은 직급으로 구성이 되어져 있고 그 역할 또한 다양하다. 각자의 역할에 충실할 때 조직은 발전하는 것이다. CEO는 확고하면서도 뚜렷한 경영이념을 가져야하며 그에 따른 경영방침도 가져야한다. 리스크와 경쟁자를 판단할 적절한 의사결정의 힘도 필요하며 매출액,생산성,이익,평가,공정,차별화등을 생각해야 한다. 팀장급은 관리자로써의 마인드를 가지고 자신이 가지고 있는 권한과 책임을 명확히 하고 부하직원을 이끄는 리더십과 커뮤니케이션 능력이 필요하다. 적재적소에 인력을 배치하여 비용 대비 효과를 최대한 내어 수익을 높이고 격려와 비판을 통해 부하직원의 업무의욕을 고취시켜야 한다.

‘강한 조직을 만드는 직원’은 회사의 개념을 정확히 이해해야 한다. Company의 어원을 보면 알 수 있듯이 회사는 모두가 함께 빵을 먹기 위한 집단임을 명심해야 한다. 회사는 생존과 이익을 위한 엄격한 시험의 장이다. 공부를 열심히 한 자는 좋은 결과를 얻고 못한 자는 낙제하는 것과 같다. 입사를 하면서부터 개인은 조직의 톱니바퀴가 된다. ‘해야만 할 일’과 ‘해서는 안 될 일’을 확실히 구분하며 자사의 조직원으로서 가져야 할 의식도 이해야 한다. 다만 수동적 톱니바퀴보다는 주위에 영향을 미치는 능동적인 톱니바퀴가 되어야 한다. 또한 목표치 수익을 정확히 계상(計上)하고 있는 기업과 같이 스스로도 정확한 자신의 가치와 자신이 내야할 수익을 알아야한다. 임금격차의 원인도 알아야 한다. 나의 일의 가치를 알아야 하고 책임의 정도와 사내규정도 알아야 한다. 객관적 판단으로 자신의 가치를 꾸준히 높여야만 하는 것이다. 하지만 가장 문제가 되는 것이 능력과 성과의 연관성이다.

현실적으로 보면 능력이 있다고 해서 무조건 성과가 좋은 것은 아니다. 똑똑한 사람이 일을 잘하는 것이 아니라 현명하고 지혜로운 사람이 일을 잘하는 것이다. 자신이 가지고 있는 능력을 현재화(懸在化)시킬 수 있어야 하는 것이다. 기업이 요구하는 직무내용에 대해 성과를 올린 자만이 능력이 있다고 판단되는 것이다. 열심히 뛰어다니며 일한 사람은 성실한사람이라는 칭찬은 듣지만 결코 일 잘한 사람은 아닌 것이다. 적절한 대응과 계획으로 최소한으로 최대 결과를 도출한 사람을 능력 있는 사람으로 인정하는 것이다. 이런 일을 하기 위해서는 일의 본질에 대해 생각해 볼 필요가 있다. 일이란 ‘상대가 요구하는 무언가의 가치를 제공하는 것.’, ‘자신에게 드는 비용 이상의 수입을 얻는 것.’, ‘일을 통해 성과를 올리고, 그것이 회사와 사회에서 인정받는 것.’이라고 책에서는 말하고 있다. 나는 일이란 ‘나의 가치를 만들어 가는 것’이라고 표현하고 싶다. 결국 일을 통해서 내가 평가되고 나의 가치를 인정받으며 그 결과 나의 생활의 풍족함을 느낄 수 있는 것이다. 여기서 집고 넘어가야 할 것이 “직무(職務)”와 “일”의 차이점이다. 직무는 회사가 요구하는 반드시 해야 하는 일이다. 직무란 일의 큰 굴레 중에 포함될 수도 있지만 사회를 살아가는데 큰 주춧돌이기고 하다. 경영환경과 직장환경은 점차 빠르게 변해가고 있고 이에 대응하기 위해서 우리들도 안주 하지 않고 항상 일의 수준을 높이고 자신의 일의 가치를 높여야 한다. 항상 일의 과중(過重),부족, 중복 등을 잘 정리하고 재검토하여야 한다. 멀티(Multi-skilled)인재를 원하는 사회인만큼 폭넓은 기초지식과 깊은 전문지식, 기술을 익히기 위해서 노력해야 한다.

또 책에서 기억 남는 내용은‘보고(報告),연락(連絡),상담(相談)’의 업무의 기본 부분이다. 업무에 기본이지만 이것이 잘 지켜지지 않으므로 해서 비효율적 업무가 계속 반복되고 있는 것이다. 하지만 이것 또한 원리원칙의 기준에 의해서 고정된 업무효율을 가져 올 수도 있다. 영업부는 이런 상황이 자주 발생하게 된다. 원칙적으로 보고-연락-상담의 기본이 중시되지만 영업의 특성상 융통적인 대응이 필요하다. 기본에 충실하되 적절한 융통성의 적용이 중요하다고 생각하다. 여기서 필요한 것이 책에서 말한 새의 눈, 곤충의 눈, 물고기의 눈의 세 가지의 눈일 것이다. 전체적 상황판단과 함께 복안과 촉각으로 자신의 주변을 파악하고 기민하게 반응하는 것이다. 최적의 우선순위의 판단이 영업자가 가져야할 중요한 감(感)이라고 생각한다. 이런 감을 갖기 위해서 많은 경험과 꾸준한 노력이 기본이 될 것이다.

드릴을 팔려면 구멍을 팔아라

드릴을 팔려면 구멍을 팔아라 - 가치를 팔고 사는 이야기, 마케팅 입문
사토 요시노리 지음, 이수경 옮김 / 북북서 / 2007년 9월

마케팅의 입문서라는 타이틀에 맞게 마케팅이란 무엇인지에 관하여 쉽게 이책은 이야기하고 있다.

이 책에서 정리 한 마케팅의 요점은 이것이다.

(1) 마케팅은 가치를 제공하고 대가를 받는 일

(2) 베네피트 :고객은‘가치’를 산다.

(3) 세그먼테이션 : 가치를 사람마다 다르므로 나눔.

(4) 차별화 : 경쟁사보다 높은 가치를 고객에게 제공.

(5) 4P : 고객의 가치를 구체화하고 대가를 받는 것.

(6) 독자적인 가치의 일관성이 중요함.

마케팅의 내용은 누구나 알고 당연한 것이다. 하지만 그것을 이론적이고 계획적으로 체계화 할 수 있는가가 핵심이다. 이 책을 읽고 마케팅에 대한 큰 그림에 밑그림 정도는 그려진 느낌이다. 처음 산수에서 더하기 빼기를 안듯 한 기분이랄까. 책을 읽는 네네 과연 우리의 마케팅은 무엇이지? 라는 의문이 머릿속을 떠나지 않았다. 한 번도 이런 식으로 체계적으로 생각해 본적이 없기 때문일 것이다. 우리는 고객에게 어떤 가치를 팔고 있는가? 그럼 고객은 우리가 파는 가치에 만족하는가? 우리는 올바르게 가치를정하고 나누어 팔고 있는가? 그럼 경쟁사 보다 놓은 가치인가? 우리가 제공하는 가치는 일관성이 있는가? 그들은 왜 우리의 가치를 선택하는 것인가? 나의 의문은 계속 이어졌다.

우리가 많은 마케팅 개념 중 가장 중점적으로 생각해야 될 것은 차별화라고 생각한다. 어떻게 하면 경쟁사보다 높은 가치를 고객에게 제공할 것 인가. 우리의 전략적 차별화는 무엇일까. 나는 우리의 차별화는 블루오션의 개발과 투자라고 생각한다. 아직 우리 유리 업계에서도 블루오션은 존재하고 그 투자가치가 높은 것이 존재 한다. 다만 우리의 노하우 부족이나 영업적, 자금적 지원의 부족에 인해 발굴이 미비한 것도 있을 것이다. 위기는 항상 기회를 동반함을 기억하며 좀 더 진취적인 마인드를 가져야 할 것이다. 전사적 차원의 블루오션의 발굴과 지원, 교육이 필요할 뿐만 아니라 기존 비우량 사업 분야의 과감한 정리로 잉여 에너지를 좀 더 블루오션 개발과 지원 쪽에 주어야 한다고 생각한다.