원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

누군가와 대화를 할 때, 질문이 이어지지 않고 단답형 대답으로 대화가 끊어진 경험을 누구나 한번쯤은 해보았을 것입니다. 새로운 누군가와 대화를 시작할 때, 친구 혹은 직장동료와 무언가에 대해 이야기 할 때, 꾸준히 대화를 이어나가며 궁금한 점 혹은 어떠한 정보를 얻어내기 위해 필요한 것이 바로 질문입니다.

 
보통 대화를 하다보면 자연스레 질문과 대답이 반복되고, 이를 경험하며 자연스레 대화를 위한 질문에 익숙해지게 됩니다. 엄밀히 말하자면 대화를 위한 질문도 결국은 원하는 것을 얻어내기 위한 질문이라 할 수 있습니다. 특정한 정보, 상대방의 근황, 원하는 대답 등은 모두 내가 궁금해서 알고싶은 정보라 할 수 있기 때문입니다.
 
 
본 책은 이러한 ‘질문’. 특히나 협상에서의 질문에 포커스를 맞춰 집필 된 책입니다.
협상의 정의를 보면, 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 행위. 여럿의 의견을 하나로 뭉치는 것이기에, 둘 이상으로 나누어 질 수도 있다. 단점은 결과를 도출하기가 어렵고 심하면 결렬되는 경우가 있다고 설명합니다.
 
 
저자는 수많은 외교관들을 가르친 협상 전문가로 질문의 유용함을 통해 협상의 패러다임을 바꾸는 방법을 제시합니다. 약 20년간 협상 강의 및 연구를 진행하며 얻은 정보를 토대로 크게 협상 전 나를 돌아보는 다섯가지 질문과 상대방을 파악하기 위한 다섯가지 질문을 제시하며 이는 양쪽 모두에게 지속적으로 도움이 되는 관계를 위한 특별한 질문이며 책에서는 각 주제별로 의견을 좁히고 협상을 성공시킨 사례들을 구체적으로 소개합니다.
 
 
책에서 이야기하는 나에게 던지는 질문과 상대방을 파악하기 위한 질문은 본질적으로 크게 다르지 않습니다.
해결해야 할 문제가 무엇인가에 대한 질문.
나와 상대방의 욕구를 파악하기 위한 질문.
나와 상대방의 현재 감정과 우려되는 부분을 파악하기 위한 질문.
과거의 경험을 떠올리기 위한 질문.
목표를 위한 단계를 설정하기 위한 질문.
 
 
결국 중요한 질문을 나 스스로에게 그리고 상대방에게 물어 그 답들을 통해 협상을 성공적으로 마무리하는 것이 중요하다는 것입니다. 이렇게 단순히 질문들을 정리하긴 했지만 같은 질문을 하더라도 모든 협상의 진행이 다를것이고, 상대방의 반응, 결과 모든 것이 다를것입니다.
 
 
책에서 본 질문들의 본질뿐 아니라 실제 활용사례를 파악하여 거래처 혹은 누군가와의 협상에 활용할 수 있다면 현재보다 본인이 원하는 것을 상대방에게서 충분히 얻어낼 수 있는 능력을 갖출 수 있을것이라 생각되는 책이었습니다.