누구에게나 도움 되는 브라이언 트레이시의 세일즈 심리학

브라이언 트레이시의 세일즈 심리학 - 고객의 마음을 바꾸는 세일즈의 모든 것
브라이언 트레이시 지음, 김광수 옮김 / 비전비엔피(비전코리아) / 2026년 4월

브라이언 트레이시는 세계에서 가장 영향력 있는 자기 계발 전문가이다. 

1월에 읽었던 <행동하지 않으면 인생은 바뀌지 않는다>를 읽고 도움 되는 내용이 많아 이번 책도 읽게 되었다.  

이번 책은 전반적인 동기부여 책이라기 보다 직접적인 영업 트레이닝 도서에 가깝다. 

하지만 세상에 영업이 아닌 일이 무어 있을까. 

흔히들 쓰고 있는 SNS 글쓰기조차 영업, 세일즈의 원칙이 중요한 것처럼 일반인 누구나 읽어도 도움 되는 내용이다. 

그러면 일반적으로 도움 될만한 내용을 정리해 보자. 

아주 작은 능력의 차이가 결과에서는 엄청난 격차를 만들어낸다. 최고의 성과를 일궈내는 사람과 평균적이거나 평범한 성과에 머무르는 사람은 재능이나 능력에서 큰 차이를 보이지 않는다. 이들의 격차는 보통 그저 몇 가지 사소한 것들을 꾸준히, 제대로, 반복해서 수행하느냐에 달려 있다,

24p

인생사 모든 원칙은 통하기 마련이다. 

목표 설정을 뚜렷이 하고, 목표를 쪼개 매일 꾸준히 달성해가는 것. 

그러다 보면 에베레스트같이 높아 정복할 수 없을 것만 같던 목표가 어느새 달성되어 있는 신비한 경험을 하게 된다. 

여기서 중요한 것은 높은 목표를 설정하는 것이다. 

저자는 스스로 납득이 될 만한 수준의 높은 목표를 꾸준히 상향하라고 말한다.  

처음부터 닿을 수 없는 목표를 정하라는 책들도 많은데 핵심은 현재 수준에 안주하지 말고 꾸준히 목표를 재설정 하라는 것이다.

세일즈에는 7가지 핵심 성과 영역이 있다. 이는 전화번호 숫자와 닮았다. 잠재 고객 발굴, 친밀감 형성, 욕구 파악, 상품, 서비스 설명, 거절 대응, 세일즈 클로징, 재구매와 추천 유도, 각각의 영역에 대해 어떤 자아 관념을 가지고 있는지가 당신의 전반적인 세일즈 성과는 물론, 궁극적으로 전체적인 수입 수준을 결정한다.

45p

기본적인 세일즈 프로세스를 모두 다 숙지해야 하고 응용할 줄 알아야 하는 것은 당연하지만,  특히 중요한 것은 포기하지 않는 용기다.

영업은 매일 숱한 거절을 마주하는 직업이다. 다행히 용기는 타고난 성격이 아니라 하나의 습관이며 근육과 같아서 사용할수록 강해진다. 

거절을 극복하는 용기를 가졌다면, 내가 판매하는 유, 무형의 제품을 사랑해야 한다. 내가 사랑하지 않고 자신 없는 제품을 남이 사리라 생각하는 건 어불성설이다. 

"많은 거래가 종결되기까지 불필요하게 오래 지연되는 이유는, 세일즈맨이 주문을 요청하고 판매를 종결하기를 주저하기 때문이다."_268p 

영업에서 가장 중요한 단계 중 하나가 클로징이다.

 "이 제품으로 시작해 보시는 건 어떠시겠습니까?" 등의 직접적인 클로징부터 간접 클로징까지. 

비즈니스의 마무리는 애스킹으로 마무리되어야 한다

세일즈의 성패는 얼마나 많은 이점을 제시했는가 보다 어떤 감정을 자극했는가에 달려 있다

115p

"고객은 언제나 무엇을 얻을 수 있는가와 무엇을 잃지 않을 것인가' 사이에서 저울질한다."_121p 

아무리 우리 제품의 특장점을 읊어봐야 고객은 계속 생각한다.

"So what!"

나에게 도움이 되나, 나의 목적에 적합한가가 해결돼야 한다

즉, 왜 이 상품을 구매해야 하는지,  왜 다른 회사가 아닌 당신에게 구매해야 하는지, 당신 상품이 제공하는 편익은 무엇인지 등 내가 가진 제품의 매력을 구체적으로 설명할 수 있어야 한다. 

예 "000 덕분에(상품의 특징)  고객님은 000 할 수 있습니다(상품의 편익). 그건 고객님에게 000이라는 의미입니다(고객의 편익)."_274p

목표를 달성하는 팁

목표가 한두 가지면 쉽게 좌절하기 쉽다. 

몇 년 안에 이루고 싶거나 성공하고 싶은 목표를 100가지 만들어본다. 

목표를 시각화하는 것은 당연한 수순.

이 목표들에 대한 마인드 스토밍을 주기적으로 하자. 

예를 들면 올해의 목표가 1억 추가 수익 달성이라면, "어떻게 하먼 2026년 추가적으로 1억 수익을 달성할 수 있을까?"로 질문하고 최소한 하나의 질문에 20가지 아이디어를 쓴다. 

20개를 다 쓰면 목록을 훑어보고 이 중 실행할 아이디어를 최소 한 가지 이상 선정해 행동으로 옮긴다. 미루지 않는 것이 핵심이다

이 책은 세일즈 트레이닝에 관한 책이지만 누구나 읽을 수 있는 인생 이야기에 대한 책이었다.  영업 현장에 있는 분들이 아니더라도 충분히 도움받으리라 생각한다. 

비전비엔피에서 도서를 제공받아 작성한 도서 리뷰입니다. 

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