AI 시대, 불가능한 협상은 없다

AI 시대, 불가능한 협상은 없다 - 어떤 경우에도 통하는 협상의 공식과 AI 활용
남학현 지음 / 라의눈 / 2026년 5월

살아가면서 우리는 매 순간 무언가를 선택하고 타인과 끊임없이 의견을 조율해야 한다. 저자는 모든 사람이 협상을 알면 세상이 행복해진다는 확고한 소신을 밝히고 있는데 글을 읽어 내려갈수록 이 철학에 동감하게 되었다. 무조건 내가 이기고 상대를 굴복시키는 싸움이 아니라 서로의 진짜 요구를 파악하고 최적의 합의점을 찾아가는 과정 자체가 훌륭한 소통이라는 것을 깨달았기 때문이다.

물리치료사로 일하면서 진료실에서 매일 수많은 환자분들을 마주한다. 아픈 몸을 치료하는 일은 단순히 기계적인 처치로만 끝나지 않는다. 통증 때문에 잔뜩 예민해진 환자분들의 마음을 다독이고 집에서 꼭 해야만 하는 불편한 재활 운동을 설득하며 서로가 원하는 치료의 방향성과 목표를 맞춰가는 모든 과정이 사실은 치열하고도 섬세한 협상의 연속이었다. 그동안은 내 의학적 소견만 고집하거나 때로는 환자분들의 무리한 요구에 끌려다니며 스트레스를 받기도 했는데 이 책을 통해 대화를 이끌어갈 돌파구를 찾았다.

책의 전반부에서 가장 큰 도움을 받은 부분은 바로 모든 협상에 통용되는 절대 공식인 IBC 프레임을 알게 된 것이다. 겉으로 드러난 요구가 아니라 상대방의 숨겨진 진짜 목적을 파악하는 이해관계와 합의가 결렬되었을 때 내가 선택할 수 있는 최선의 대안을 마련하는 바트나 그리고 첫 제안과 양보의 기술을 뜻하는 컨세션이라는 명확한 세 가지 기둥이 머릿속에 단단하게 세워졌다. 막연하게 눈치와 언변의 영역으로만 여겼던 협상이 아주 논리적이고 과학적인 시스템으로 정리되는 기분이었다. 이 공식만 진료실 대화에 잘 대입해도 환자분들과의 소통이 훨씬 부드럽고 주도적으로 변할 것이라는 확신이 들었다.

무엇보다 3장에서 본격적으로 다루는 인공지능을 나의 전담 협상 참모로 활용하는 구체적인 실전 가이드가 무척 신선하고 유익했다. 인공지능을 단순히 정보 검색이나 문서 작성용으로만 쓰는 것이 아니라 협상 테이블에 앉기 전 나와 상대의 이해관계를 냉철하게 분석하고 나의 대안을 더욱 강력하게 다듬어주는 전략적 파트너로 사용하는 방법이 상세히 적혀 있다. 인공지능에게 어떤 맥락의 질문을 던지고 어떻게 영리하게 답변을 유도해야 실전에서 즉시 써먹을 수 있는지 구체적인 지침을 배울 수 있어서 당장 나의 업무 환경에 적용해 보기 좋았다.

기술이 아무리 눈부시게 발전하고 인공지능이 완벽한 정답을 제시하더라도 결국 서로의 눈을 맞추고 최종적인 결단을 내리는 것은 인간의 몫이다. 이 책은 첨단 기술의 도움을 받아 인간 고유의 소통 능력을 극대화하는 방법을 알려주는 똑똑한 지침서다.

<채성모의 손에 잡히는 독서>를 통해서
도서 협찬 받았습니다.

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