내가 지금 하고 있는 일은 영업과는 다소 거리가 있다.
그러나 언제 내 사업을 시작하게 될지 모르고, 아마도 시작하게 된다면 동기나 선후배들이 그래왔듯이 나 또한 열심히 내 업무를 알리고 영업을 시작해야 할 것이다.
이 책은 일본인 저자가 쓴 책이라서 우리나라 실정과는 맞지 않을 수 있는 일본문화가 느껴지기도 하지만, 크게 이질감 느껴지는 부분은 없었다. 사실 한국이나 일본이나 영업활동의 배경은 거의 비슷하지 않을까 생각한다.
많은 분야가 그랬지만 우리나라 영업계에서 활용하고 있는 방문판매나 영업의 매뉴얼도 일본 영업계에서 가져온 것이 아닐까 하는 생각을 해보곤 한다.
저자는 이바 마사야스. 현재 주식회사 라시사라보의 대표이사이다. 1991년 리크루트 그룹에 입사하여, 구인사업 영업으로 인사 발려을 받아 일본 연간 1위를 4회, 누계 40회 이상 톱세일즈, 톱매니저로 표창을 받았다. 이후 영업부장과 관련 회사의 대표이사를 역임했다. Udemy라는 교육컨텐츠를 운영하고 다양한 저서를 출간했다. 경제신문을 비롯해 다수의 잡지에 그을 소개하고 있다. 소개만 보아도 영업 쪽으로 다양한 경력을 쌓고, 또 인정 받아 왔음을 알 수 있다.
일본인이 썼기 때문에 더 나은 부분도 있었다.
대개 일본인이 쓴 이런 비즈니스 관련 서적들은 매우 디테일한 편이다. 예를 들어 상품구색, MD와 관련된 책들이라면 편의점을 예로 들며, 고객이 방문했을 때 동선은 어떻게 되고, 어디에는 무엇을 배치하고 냉장고의 온도는 어때야 하며, 같이 따뜻한 사이드 메뉴를 파는 방법 등을 구구절절하게 아주 구체적으로 설명하는 경우가 많은데 이 책도 좀 그런 편이다. 뭐 영업에 있어 노하우를 알려 준다는데 나쁠것 없지 않은가? 영업을 한다 하더라고 Item과 업종에 따라 조금씩 다를 수는 있겠으나, 이 책은 영업을 하면서 기본적으로 가져야 할 태도와, 고객을 응대하는 자세에 무게를 두고 설명하고 있으므로 어떤 영업을 하더라도 읽어볼만한 가치가 있다 생각한다. 사실 나처럼 영업을 굳이 하고 있지 않아도 회사생활이나, 중요한 인터뷰, 이직 등을 고민하고 있는 사람이 읽어 보는 것도 좋다고 생각한다. 영업은 사람을 대하는 전반적인 기술 전체를 늘려줄 수 있다. 기업에서도 영업의 중요성을 알기에 영업조직은 여간해서는 축소하지 않는 것이다.
서론에서 저자는 낭떠러지 끝으로 몰려버려 아무 고객한테나 매달려 보자는 심정으로 결단을 내리고 곡개을 응대했다. 그 결과 구인 예정이 없던 고객도 그의 애원이나 다름없는 영업에 응하여 상대를 해주었고, 다행히도 저자는 목표를 달성할 수 있었다. 그러나 고객의 이런 여린 망므과 양심을 악용한 영업이었다고 본인을 질책하며 또 반성했다. 나중에 저자는 이 일을 계시로 정정당당하게 최고의 영업맨이 되겠다고 결심한다. 후에 노력의 대가로 아르바이트 사업 분야에서 최고 평가를 받았고 해외 연수생까지 발탁되었다. 최고가 된 것이다. 그런데 나중에 편집장 제의를 받았음에도 불구하고 사표를 던지고 회사를 나와 종합 분야 영업맨이 된다. 그만큼 자신이 있었고 또 승산이 있었다고 본 것이다. 그가 선배들로부터 배운 것과 실전 경엄을 통해 얻은 것을 조합하여 그만의 이론을 만든 것이다. 저자는 전국 1위가 되었다. 그리고 그 이론을 이 책을 통해 우리와 공유하려 한다. 영업에는 특별한 ;재눙;도 '근성'도 필요없다. 아주 작은 미묘한 차이 만이 있을 뿐이다. 이런 차이를 아느냐, 모르느냐는 천지 차이다.
책에서는 이처럼 일류 영업맨은 무엇이 다른가에 대해 구체적이고 쉽게 설명해준다. 삼류, 이류, 일류 이렇게 나누어서 고객의 이해를 돕고 심리적으로 동의를 얻어내는 설명 방식도 마음에 들었다. 나는 대부분 삼류 또는 이류처럼 행동했었네. ^^; 사실 간절한 마음이나 진심으로 고객을 위하는 마음이 있지 않고서는 일류 영업맨처럼 행동하는 것이 쉬운 건 아닐것 같다. 저자가 일류 영업맨은 '무엇을 하는지', '어떻게 하는지'를 생각해 볼 수 있도록 퀴즈 형식의 문장으로 설명하는데, 이 부분에서 일류 영업맨은 과연 '어떻게 행동할까?", "왜 그렇게 행동할까?" 를 고민해 보는 것은 여러모로 의미가 크다고 생각한다. 잊어서는 안되겠다. 우리가 1등 영업맨처럼 행동하고자 하는 이유를 명확히 알고 행동해야지, 잘 나가는 사람이 수년에 걸쳐 얻은 노하우를 단순 명제로 압축시켜서 그것만 따라하는 행위는 별 의미가 없다. 항상 생각하고 고민하는 자세가 필요한 것도 그런 이우다.
마지막으로 책은 그렇게 어렵지 않다. 그러나 그 효과는 클 것이다. 예를 들어 상담할 때 주러를 '저희들'로 은근슬쩍 바꿔서 고객에게 어필한다거나, 고객의 납득을 얻기 위해 '선택지'를 제시하는 방법은 간단하지만 실무에서 사용한다면 효과가 작지 않을것 이다. 왜냐하면 일단 입장을 바꾸어 내가 고객이라면 어떤 기분이 들것인가를 생각해 보았을 때, 이런 태도를 보여주는 영업맨을 선호할 것이 뻔하기 때문이다. 책에 있는 수많은 노하우는 근거 없고, 효과 없는 잔기술은 아니다. 읽으면서 내가 고객이라면 어떤 판단을 내릴 것인가를 염두에 두고 읽었을 때 대부분의 노하우에 동의했다. 즉, 대단한 것은 아니지만 평소에 알지 못해서 써먹지 못한 노하우를 풍부한 경험을 가진 영업선배들로부터 배우는 것이다. 이 책을 멘토로 하여 많은 사람들이 영업, 그리고 경영활동이나 대인관계에 자신감을 가지길 바란다.
* 이 글은 지상사로부터 무상으로 도서를 제공받았으며, 직접 읽고 솔직하게 느낀 점을 정리한 서평입니다.