영업에 대해 어떻게 생각하세요? 300% 강한 영업(황창환 지음)

300% 강한 영업 - 어느 시대에도 기업에 혁신을 가져다주는
황창환 지음 / 라온북 / 2022년 3월

영업에 대해 어떻게 생각하세요?

나는 해병대에서 장교로 군생활을 했었다. 원래 내 성격은 그렇게 외향적이고 적극적인 편은 아니었고, 해병대에 장교로 지원해서 갔던 것은 순전히 운동을 좋아해서 갔을 뿐인데 하필이면 내가 전역할 때 글로벌 금융위기가 터지고야 말았다.

원래 영업 직무를 지원할 생각은 없었지만 장교 공채를 뽑던 기업들이 대부분 채용규모를 대폭 축소해서 딱히 선택할 수 있는 대안이 없었다. 그 당시만 하더라도 영업은 좀 피해야 하지 않겠나 라는 생각이 많이 들었다.

그 와중에 도널드 트럼프도 출연하는 리얼리티 프로그램 '어프렌티스'를 보고 생각이 많이 바뀌었는데 기업활동의 기본은 영업이다. 영업이 가장 중요하다 라는 생각을 하게 되었다. 후에 영업에 대해 긍정적으로 생각하게 되었고, 이후 어려운 취업난 속에서도 영업 직무는 쓰면 쓰는대로 대부분 합격했지만 결국 나는 다른 길을 걸었다.

자 이제 책 이야기를 해보자.

이 책은 삼진어묵 CEO로 놀라운 성과를 거둔 황창환 님이 쓰신 책이다. 동원 F&B 유통 사업부 팀장, 건국대학교 겸임교수, 마이러닝 대표이사를 지내고 삼진어묵 대표이사도 하셨다. 2년 연속 영업 이익성장률 316%, 51%를 기록했다. 물론 그 강한 힘의 원동력은 영업 능력에 있다. 강한 영업을 하는 방법을 알고 이를 실무에 적용하니 이런 놀라운 성과가 가능한 것이다. 이 책은 저자의 풍부한 경험과 지식을 바탕으로 우리에게 강한 영업, 진짜 영업을 알려준다.

결론부터 말하자면 이 책은 그저그런 영업책이 절대 아니다. 나도 주변에 영업하는 친구들이 정말 많다. 제약 영업, 자동차 영업, 보험 영업... 이런 말하면 좀 그렇지만 소득이 거의 없어서 월세로 원룸에 사는데 고급 외제차 리스로 쓰고, 이미테이션 명품 입고 그러고 다닌다. 실적도 좋지 않은데 영업에 관한 책은 벌써 몇권씩 썼다. 나한테도 몇 권 보내줬다. 그것도 본인이 아니라 개인비서를 통해서... 이 친구는 안타깝게도 신용불량자가 된 것으로 알고 있다. 이런 사람들이 정말 영업을 하기 위해 쓴 영업책 하고는 차원이 다르다. 이렇게 좋은 책에 저런 사례를 예로 들어서 실례가 될 정도인데, 정말로 영업을 하기 위해 보여주기 식으로 쓴 영업책이 정말로 주변에 참 많다. 요새는 뭐 자체적으로 잡지도 만들고 돌아가며 표지 모델도 시켜주고, 인터뷰도 하고 여러모로 스타 컨설턴트로 대접을 많이 해 주는데 결론적으로 알맹이가 없다.

이 책에서 내가 이 책의 저자는 진짜다 라고 몇번이나 느꼈는데 일단 매일 아침에 하는 조회시간의 분위기와 문제점을 정확하게 짚어낸다. 나는 영업조직에 몸을 담은 적은 없지만 어떤 식으로 굴러 가는지에 대해서는 잘 안다. 대부분 아침에 조회를 하는데 쓸데 없는 이야기로 시간을 보낸다. 그리고 본래의 의도와 달리 주제는 무한히 확장되고, 아침에 바빠 죽겠는데 얘기를 하는 사람이나, 듣는 사람이나 서로 스트레스다. 저자는 이런 회의 문화에 대해 바로 지적한다.

직원들이 현장에서 활동한 내용을 가지고 내부에 공유하면 그 내용을 충분히 듣고 그 내용에 대한 부분만 가지고 피드백을 통해 공유하거나 다른 사람에게 확산시켜야 한다. 하지만 대부분의 관리자는 영업 직원들이 전달하는 내용을 성급하게 판단하고 단정적으로 이야기한다. 그리고 그 이야기를 기점으로 다른 내용까지 확산해어 문제점을 제시하고 그 문제에 대한 해결책을 요구하기조 한다. 이렇게 되면 공유 내용은 핵심을 잃어버리고, 최초 공유한 직원은 "다음부턴 말하지 말아야지" 이렇게 되어 버리기 일쑤다. 머릿속에 자연히 상상되지 않는가?

영업조직에는 조직의 특성 상 중요한 업무 전달사항이나 관심사항에 대해 오픈보드로 게시하는 경우가 많은데 저자는 역시 풍부한 경험을 바탕으로 이를 시각적으로 잘 표시하는 방법에 대해서도 제대로 알려준다. 중요한 내용을 압축적으로 나타내어 활동의 변화를 중심으로 운영되도록 설계하라고 한다. 그 활동의 결과 또한 매일의 변화로 표시될 수 있도록 하는게 좋다고 구체적이고 자세히 알려준다. 물론 막상 실무에 나가보면 이런저런 사유로 이렇게 구성하고 매일 관리하기가 힘든 경우도 많겠지만 가능한 이 원칙을 지키기 위해 노력하는게 좋을것 같다.

그 외에도 한 사람씩 자기 선언을 함으로써 영업 조직 전체의 실행률을 높이고 팀빌딩과 코웍을 강화하는 방법이라든지, 초인재를 육성하고 그에 대한 성과를 치하하는 원칙, 조직/개인 단위로 드림 시트를 운영한느 방법에 대해 구체적이고 쉽게 설명이 되어 있다. 이런 방법들이 업무 최전선에 있는 일선 영업조직 단위까지 내려가고 제대로 써먹기만 한다면 상당히 도움이 되리라 생각한다.

젊고 경험이 없는데 인력과 매출을 관리해야 하는 영업조직의 관리자로 부임 받을 때가 있다. 영업도 쉬운 일이 아니지만 영업관리는 더 어렵고 더 스트레스풀할 수 있다. 마음만 앞서고 성과는 안 나오고 힘들어 하는 사람을 참 많이도 봤다. 그런 사람들에게 이 책이 큰 도움이 될 수 있을듯 하다. CEO까지 지낸 저자의 풍부한 경험과 노하우는 쉽게 얻을 수 있는 부분이 아니다. 책에는 또 다양한 영업 이론과 기업 사례도 실려 있어 영업사원들의 교육목적 상으로도 좋을것 같다. 시중에 나와 있는 뭐하는 지도 모르는 이상한 사람들 영업책 보는 것보다는 이 책이 백배 나을 것이다.

마지막으로 영업은 정말 중요하다. 기업은 언제나 새로운 먹거리를 찾아내고, 유연하게 시장에 맞춰 즉각 대응할 수 없다. 기업이 기존에 하고 있는 사업에서 경쟁력을 가지고 있어야 한다. 현재 시장은 구조적으로 저성장 시대에 진입했다. 종목 불문하고 많은 부분에서 폭발적인 성장은 사실 쉽지않다. 이럴 때일수록 강한 영업을 통해 고객과 높은 신뢰관계를 만들어 고객을 확보해야 한다는 저자의 생각에 동감한다. 영업은 기업 활동의 핵심이다. 아무리 영업을 우습게 알고 천시한다 하더라고 영업처럼 중요한게 또 없다. 나 역시 나중에 영업을 해야 하기도 하고, 그래서 더 이 책을 열심히 읽었다.

P.S : 책도 재미있게 읽었고 유익해서 황창환 님 블로그 찾아 서로 이웃 신청했는데 안 받아 주시네 ㅠ.ㅠ

* 이 글은 라온북으로부터 도서을 무상으로 제공받아, 직접 읽고 솔직하게 쓴 서평입니다.