'협상의 시대에 협상으로 성공하는 법'

아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다 - 한번도 경험하지 못한 고품격 협상수업
진 M. 브렛 지음, 김성형.이은우 옮김 / 스마트비즈니스 / 2011년 5월

최근 뉴스에서 쏟아져 나오고 있는 FTA 소식과 그 결과물에 대한 찬반토론이 매우 뜨겁다.
세계화 국제화가 뜨거운 이슈가 되던 때가 있었지만 지금은 이슈조차 되지 못하고 FTA를 누가 더 빨리 성사시킬 수 있느냐가 국제적인 이슈로 떠오르는 시대가 되었다.

이런 이슈가 떠오를 때마다 항상 부각되는 것이 국가간 협상의 결과물이다. 우리에게는 매우 익숙한 협상이었던 한미 쇠고기 협상과 자동차 시장 개방협상 등 이제 우리 삶에 있어서도 협상이라는 단어는 아주 친숙한 단어가 되었다.

또한 직장생활을 하거나 사회생활을 하면서도 설득을 하거나 상대방과 협상을 해야 하는 일은 이제 21세기를 사는 지구인이라면 너무나도 당연한 일상이 되어버리지 않았나 생각이 들 정도다.

이 책은 ‘협상’이라는 주제와 ‘문화적 차이’라는 부분에 주목을 한다. 협상을 진행하는 데 있어 문화적 차이와 맞닥뜨려졌을 때 협상전략을 어떻게 수정해야 하며 어떻게 대처하는 것이 좋을까 하는 부분을 중점적으로 다룬 책이다.

단순히 협상에 대한 이론만을 다룬 전문 이론서가 아니라 다양한 국가간 사례와 예제를 들어 ‘문화’라는 변수가 어떻게 협상에 영향을 미치고 이를 통해 협상을 어떤 식으로 해나가야 하는 지를 밝혀놓은 책이다. 그렇다고 해서 이론이 없는 것이 아니다.  

앞부분에서는 협상에 대한 가장 기본적인 핵심요소 5가지와 만화를 예로 들어 협상에서의 실익을 이해하기 쉽게 자세히 설명하고 있다. 즉, 이 책은 사례가 풍부하고 이론을 적절히 배치하고 이를 통해 설득력 있게 독자에게 협상에 대해 설명하고 있다. 이 책 자체가 독자에게 필요한 내용을 철저히 설득하면서 때로는 독자와 밀고 당기기를 거듭하는 협상의 지혜를 살리고 있다고 해야 할까?

특히 뒷부분에서는 협상 시 정부의 역할에 대한 부분까지 다루고 있고 협상 시 발생하는 분쟁에 대한 3자의 역할과 이용, 해결방법까지 제시하고 있어 문화라는 키를 갖고 접근했을 뿐 협상의 진면목을 느껴볼 수 있는 훌륭한 내용을 차곡차곡 담고 있다.

현대인인 우리는 살아가면서 하는 거래 행위가 거의 모두 협상의 일부분이다. 가히 협상의 시대라고 해야 할까? 이런 협상의 시대에 적절히 대처하는 것은 정부나 개인이나 생존의 법칙일 것이며 입장 또한 매 한가지일 것이다. 책이 좀 두껍지만 읽기 편한 편집과 다양한 사례를 통해 독자를 설득하면서 협상까지 하는 이 책 자체가 협상 전략의 텍스트요 본질임이 느껴진다.  

모두가 협상자가 되어야 할 이 시기에 협상을 공부하는 것은 당연한 일이다. 이 책이 그 첫걸음이 될 것이다.
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