심리를 알아야 승리한다

숨겨진 심리학 - 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
표창원 지음 / 토네이도 / 2011년 3월

사건 용의자 수사과정에서 종종 언론의 주목을 받는 직업. ‘프로파일러’.
‘범죄심리분석관’이라는 다소 딱딱한 느낌을 주는 직업이 바로 프로파일러다. 이러한 프로파일러로서의 최고의 자리에 있는 경찰대학 표창원 교수의 이야기 책이다.

책 제목이 ‘숨겨진 심리학’이라는 이름을 달고는 있지만 실제 학문적인 접근을 한 심리학적인 책은 아니고 프로파일러로서 용의자 수사과정에서의 다양한 심리적인 동원방법과 범인 심문과정에서의 심리상태에 대한 다양한 방법들을 소개하고 이러한 내용과 기법들을 비즈니스의 세계에서도 설득과 협상이 필요한 자리에 활용해 볼 수 있게끔 권유하는 것이 주된 내용이다.

최근에는 범죄수사과정에서도 다양한 최첨단 수사도구와 기법이 동원되어 편리성을 주고 있지만 결국 용의자를 심문하는 과정만은 사람이 해야 하는 일이다. 과거에는 폭압과 고성이 난무하는 일방적 심문이 이루어졌다면 지금은 심리학적인 백그라운드를 갖고 있는 프로파일러를 통해 자연스럽게 범인의 자백을 유도하고 수사를 용이하게 하고 있다.

심리학이 현장에 적용된 훌륭한 사례라 할 수 있겠다. 이러한 심리학이 범죄수사과정에만 적용될 수 있을까. 총성 없는 전쟁터를 방불케 하는 비즈니스 현장이라고 예외가 될 수 없다.

범인을 추적하고 용의자를 심문하는 과정과 비즈니스 세계에서 고객을 상대하고 거래처와 협상하고 설득하는 모든 과정 또한 사람의 세계에서 일어나는 공통점이 있는 법. 저자는 이러한 점에 착안하여 자신의 수십 년 간의 용의자를 대해온 경찰 경험을 심리적 관점에서 풀어보고 이를 비즈니스 세계에서 심리적인 부분으로 연결하게끔 하는 방법을 동원하고 있다. 단순히 경험담만 풀어놓는 데서 그치지 않았다는 점에서 새로운 시도라 생각된다.

심리학 관점에서의 내용은 자칫 일반인들에게 있어 어렵고 난해한 느낌을 줄 수 있으나 이 책에서는 수사과정에서의 다양한 사례를 소개함으로써 내가 범죄현장에서 수사를 하는 경찰의 입장이 되어볼 수 있는 간접체험을 제공하기 때문에 훨씬 더 흥미진진하고 재미있게 심리적 관점을 경험해볼 수 있게 하고 있다.

특히 상대의 히든카드를 읽기 위해 상대의 눈 움직임을 파악하고 상대의 거짓에 포커페이스로 대응하는 방법 등은 많은 연습과 현장에서의 경험으로 녹아내려야 하는 부분임에도 불구하고 매우 흥미있는 사람의 몸 반응에 대해 관심을 갖게 한다. 즉, 우리 몸은 말보다 몸이 더 빨리 반응하고 절대 거짓말을 하지 않는다는 것을 일깨워주고 있다. 비즈니스 현장에서도 상대의 거짓된 반응과 과잉반응을 빨리 알아챌 수 있다는 것은 협상과 타협의 현장에서 주도권을 쥔다는 의미와 같다.

또한 상대방의 숨겨둔 진심을 끌어내는 방법과 상대방과의 심리적 주도권 싸움이 벌어지는 수사과정에서의 범인과 경찰과의 한판 과정 또한 비즈니스 세계와 별반 차이가 없음을 이 책에서는 소개하고 있다.

단지 범죄현장에서의 경험과 에피소드로만 엮어질 수 밖에 없었던 내용을 이렇게 비즈니스 세계와 연결하려는 시도는 매우 신선한 자극이 되었다.

다만, 체계적인 정리를 한 것이 아니라 비슷한 내용끼리만 묶어 장을 분류한 느낌이어서 체계적인 심리학적 내용을 기대한 사람의 입장에서는 아쉬움이 있을 법도 하겠다.

또한 학문적인 내용은 아닐지라도 책 제목에 심리학이라는 말을 넣은 이상 심리학적 백그라운드를 일부 소개하는 내용을 장마다 뒷부분에 코너를 만들어 달았으면 더 깊이 있는 이해를 위해 좋지 않았을까 하는 아쉬움이 든다. 아니면 기왕 범죄수사에 대한 내용을 담는 것이었다면 외국의 유명한 범죄사건 사례 또한 함께 실어서 인용했으면 더 좋지 않았을까 하는 생각도 든다.
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