성공의 법칙과 설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

이 책을 읽고 심리학을 공부했어도 참 좋았겠다는 생각을 하게 되었습니다. 물리(제 전공)의 외부세계에 공식을 매기는 일보다 심리학의 사람의 정신에 공식을 매기는 일이 더 제 삶에 유용했을 거라는 생각도 들구요.

최근에 맥스웰 몰츠의 성공의 법칙(공병호 역)이라는 책을 봤습니다. 이 책의 키워드는 자아 이미지와 성공 매커니즘이라는 두 단어로 요약됩니다. 이 중 특히 자동 성공 매커니즘은 이 책의 기조가 되는 아이디어입니다. 자동 매커니즘이란 인간은 어떤 자극에 대해 별도의 사고 없이 자동으로 반응을 보인다는 것입니다. '성공의 법칙'이 이런 자동 매커니즘을 긍정적인 자아 이미지 구축을 통해 건설적인 방향으로 바꾸는 것을 얘기한다면, 이 책 '설득의 심리학'은 영향력이 강한 우리의 자동 매커니즘(열려라 참깨)를 식별하고 이를 악용하는 사기꾼들에 대응하는 방법을 제시합니다.

사고 속에서의 자동 매커니즘은 습관이라는 행동을 통해 나타나게 됩니다. 또는 습관과 같이 개개인에게 다른 반응으로 나타나는 매커니즘도 있지만, 유전적으로 또는 교육에 의해 거의 모든 인간에게 동일하게 나타나는 사고/행동 매커니즘이 있습니다. 이 책의 저자는 이런 것들을 찾아 잘 정의해 두었습니다.

상당히 오래된 책임에도 불구하고 우리 주변에서 벌어지는 다양한 설득의 형태를 잘 설명해 주고 있습니다. 그가 말하는 인간 공통의 자동 매커니즘은 다음과 같습니다. '받았으면 주어야 한다', '일단 내가 내밷는 말과 행동은 내가 책임진다'. '남들도 하니까 나도 해도 된다', '호감이 가는 사람에게는 잘해 주고 싶다', '전문가의 말은 믿는 것이 좋다', '지금 안 사면 영영 기회가 없는데 이런 때는 얼른 사는게 좋다'. 어떻습니까? 자신이 가지고 있는 사고방식과 같은가요? 저자는 이것들을 차례로 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희귀성의 원칙이라는 6가지 원칙으로 이름 붙였습니다.

각 원칙의 끝에는 이런 원칙들을 사용해 이득을 취하려는 사기꾼들에 대해 대처하는 방법이 소개되어 있습니다만 그리 기대하지 마시길. 좀 허접... 그보다 제가 생각하는 이 책의 진가는 각 원칙이 사람들에게 미치는 상황과 영향, 그리고 반응을 이해하고 내가 직접 이런 원칙을 사용하는 설득자가 되는 것입니다. 여기서는 이런 원칙을 이용하는 설득자들을 마치 사기꾼인양 '불로소득자'라는 이름을 붙이고 있지만, 저는 이런 원칙들이 알게 모르게 마케팅에 응용되고 있다고 생각했습니다. 6원칙 외에 서두에 소개하고 있는 가용성 지침(availability heuristic)이나 대조의 원칙도 꽤 도움이 되는 마케팅 기법이라고 생각합니다.

설득이 일대일로 이루어지면 협상이라는 이름으로, 일대다로 이루어지면 마케팅이라는 이름을 붙이는 것이 아닌지 개인적으로 정의를 내려봅니다. 따라서 협상과 마케팅의 근간은 설득이라고 할 수 있겠죠. 그리고 설득을 이루는 근간은 인간의 심리에 대한 이해라고 생각합니다. 이번 기회에 인간 심리에 대한 책을 읽어볼까 합니다.

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