협상에서의 자신의 단점을 파악할 수 있는 좋은 거울

협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람
후쿠다 다케시 지음, 이홍재 옮김 / 청림출판 / 2001년 7월

우리는 협상의 세계에 살고 있다. 협상을 대화를 통해 상대로부터 원하는 것을 얻어내는 행위라고 정의한다면, 우리가 하루 동안 하는 대화의 대부분이 목적을 가졌다고 할 때 우리의 삶의 협상의 연속이라해도 과언이 아니다. 별 목적이 없어 보이는 인사나 농담도 결국엔 상대와 더 좋은 관계를 얻어내기 위한 협상인 것이다.

이 책의 호감가는 점은 협상을 단순한 언어/심리 기술이 아닌 인간관계 신뢰에 바탕을 둔 대화라는 것을 강조한다는 것이다. 목차를 보면 알겠지만, 이 책은 커뮤니케이션의 기본이라든가 첫인상, 원만한 인간관계 만들기 등 인간관계와 상대를 배려하는 곳에 많은 지면을 할애하고 있다. 보통 협상이라고 하면 서희의 담판과 같은 것을 생각하기 마련이다. 천부적인 말재주를 가지고 처음 만나는 상대로부터 원하는 것을 기적적으로 얻어내는 것 말이다.

하지만 후쿠다 다케시가 말하는 협상이란 오랫동안 쌓아온 상호 신뢰를 바탕으로 원하는 것을 얻어내는 것이다. 이것은 단순히 협상을 통해 얻어내는 것뿐만 아니라 사람을 얻을 수 있다는 점에서 권고될만하다. 또, 잔재주로 자신과 남을 속이는 것이 아니라 협상에 대함에 있어 겸손하고 솔직한 태도를 강조한다. 다케시의 협상을 한 마디로 하자면 ‘솔직하고 겸손하게 상대의 이야기를 경청하되 협상의 목적을 잊지 말아라’정도 이다.

그리고 협상에 임하는 구체적인 방법과 행동을 다양한 예시를 통해 보여줌으로써 실전에 바로 적용하기 쉽도록 구성되어 있다. 특히 내가 최근에 실패했었던 협상의 실패 원인을 구체적으로 파악할 수 있게 함으로써 자신의 협상 역량을 발전시킬 수 있는 구체적인 방법을 제시한다.

예를 들어 나의 경우 상대의 말을 성심으로 경청하되 목적을 잊지 않기 위해 의식으로 거리를 두기, 나의 요구를 말할 때 상대의 부정적인 반응을 미리 예상하고 소극적으로 나가지 않고 생각한 모든 사항을 얘기하기, 조용한 타입인 경우 불쾌한 감정을 쌓아두지 말고 그때그때 자신의 느낌을 바로 표현하기, 쉬는 시간으로 감정 조절하기, 질문의 형태로 반론하기, 양보할 수준을 협상 전에 미리 정하고 그 이상은 절대 양보하지 않기, 쉽게 양보하지 않기, 양보에 대한 전략 세우기 등이 협상에서의 나의 단점으로 판단되었으며 이런 점들을 향후 협상에서 지속적으로 보완해 습관화할 경우 나의 인생에 많은 도움이 될 것으로 생각된다.

추가로 좋은 인간관계를 위해 항상 노력해야 하는 것은 물론이요. 더 넓은 인간관계를 위해 처음 보는 사람이라도 적극적으로 먼저 다가설 수 있는 사회성을 키워갈 필요가 있다는 생각이 들었다.