내가 원하는 바를 얻어내는 설득의 기술 - 말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

내가 원하는 바를 얻어내는 설득의 기술 - 말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 _ 스토리매니악

세상은 '논리'로 움직인다. 이 말을 신봉하고 있는 사람이 많다. 이런 사람들은 좀 더 논리적으로 사고하려 하고, 논리적으로 말하려 하며,논리를 따져 세상을 판단한다. 과연 논리가 정답일까?

예전에 국민 예능이라는 프로그램에서 출연자 정형돈씨가 한 말이 생각난다. "예능을 논리로 풀면 답 없지!". 그렇다. 세상은 논리로 설명할 수 있는 것도 많지만, 없는 것도 많다. 논리가 모든 것의 정답이 될 수는 없고, 때로는 논리를 벗어나 허를 찌르는 그 무언가가 필요하기도 하다.

저자는 이 책에서 허를 찌르는 그 '무언가'를 가르쳐준다. 앞에 이야기한 논리 그리고 감정, 인물, 트릭을 설득의 도구로 규정하고, 이에 대해 우리가 오해하고 있는 내용을 짚어내고, 그 안에 감추어진 허를 찌르는 '무언가'를 이야기한다.

간단히 말해 저자는 설득을 하려면 어떻게 하는지를 이 책을 통해 이야기한다. 우리가 오해하고 있는 내용들을 조목조목 짚어내고, 이 오해들의 틈을 샤샤샥 비집고 들어가 자신이 원하는 바를 얻어내는 기술을 설명하고 있다. 수 년간 로비스트로 일하며 저자가 터득한 노하우들인데, 생각보다 재미나다.

우선, 우리의 고정관념이나 굳어버린 시각이 어떻게 처참히 무너질 수 있는가를 보여주는데 꽤나 시원하다. 자가기 원하는 바를 얻고 못 얻고는 바로 이 굳어버린 시각과 고정과념을 깨는 데서부터 시작한다. 저자는 이를 자신이 로비스트로서 활약한 사례를 들어 설명하는데, 절묘하다는 생각이 절로 든다. 잘 보면 분명 별 것 아닌 것 같은데, 그런 틈을 잡아채고 못 채고의 차이가, 자신이 원하는 것을 취하는 가 못 하는 가로 이어진다는 것이 참 신기하다.

상대를 움직이는 데 있어 많은 것이 필요하지 않다는 것도 새삼 알게 된다. 저자는 설득의 도구로 논리, 감정, 인물, 트릭을 들고 있는데, 각각의 내용들이 설득에 쓰이는 방식이 생각보다 간단하다. 우리가 맹목적으로 붙잡고 있는 믿음을 살짝 내려 놓으면 이런 도구를 이용해 상대의 마음을 내 마음 같이 움직일 수 있다는 점이 재미있다.

말이 통하지 않는다고, 내 마음대로 설득하지 못한다고 분통만 터트릴 게 아니다. 그 방법을 우회하여 내가 원하는 것을 얻어낼 수 있는 방법이 무엇인지를 빨리 알아채는 것이 중요해 보인다. 저자가 들고 있는 설득법들이 내가 원하는 바에 나를 한층 더 가까이 데려다 줄 것 같다. 

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