설득? 상대의 감성을 파고 들어라

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

한동안 유니클로 히트텍이 화제가 되었다. 반값행사를 열었더니 인파가 몰려서는 금방 품절이 되기도 했다고. 우스갯소리로 지인에게 일본과 영토 문제 등 갈등도 빚고 있는데 일본 브랜드 내복을 그것도 한 벌도 아니고 한쪽만인데 사람들이 왜 그렇게 열광하는지 모르겠다고 했더니 본인도 그 부분은 동의하는데 실은 3벌을 사왔다며 고백을 한다. 설득은 특히 돈이 오가는 장면에서 그 빛을 발한다.

이 책에서 마지막 장 제 5부에서 그 부분을 집중 조명하고 있다. 5부의 제목은 ‘우리는 왜 그 물건을 사는가?’이다. 하부에는 여덟 개의 장이 들어 있는데 각 장의 제목은 하나같이 모두 공감된다.

딱 3일간만 반값행사를 한다는 특별한 희소성. 이때가 아니면 놓칠 수 있다는 불안감을 조성해서 갈등을 유발시킨다.

상대와의 감정적인 공감대. CF에 등장한 모델이 시착한 모습, 만족해하는 표정, 아름다운 몸매로 드러나는 실루엣 등이 감성을 자극하게 될 것이다.

괜찮은 거래를 했다는 ‘느낌’. 전문가에게 샀다는 만족감. 특이하면서도 신소재라는 점을 부각시키다보니 집에 내복이 있어도 일단 하나 사보고 싶어 하는 심리가 작용한다. 그리고 일정 금액 이상이면 사은품을 주는 행사까지 같이 여니, 그 금액을 채워 이왕 간 김에 사은품까지 받자는 생각이 든다.

불안과 두려움을 이용하거나 다른 사람도 모두 그렇게 한다는 사회적 압력을 이용한다. 같은 시간에 많은 사람들이 몰리니 매장 안에서 옷을 보고 고민하기도 힘들어진다. 경쟁하듯이 일단 사고 나서 생각해 봐야 하는 것이다. 3일 행사 중 첫날 저녁부터 인터넷 화제 검색어에 등장한 것도 큰 덕을 보았는지도 모른다.

그리고 마지막으로 이 모든 것을 사용하는 ‘능숙함’이 중요하다는 것을 못 박는다.

감성을 자극하여 마음을 움직이는 설득 요령. 한권에 알차게 담겨 있다. 영업 일을 하거나 고객, 사람을 상대하는 사람들에게 매우 유익하리라 생각된다.