제값 받고 파는 비결은?

절대! 가격으로 승부하지 마라 - 싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술
다케우치 겐레이 지음, 김정환 옮김, 김중민 감수 / 와이즈베리 / 2012년 9월

가볍게 내뱉은 ‘여차하면 가게나 열지 뭐’하는 말을 듣고 어느 일본인이 깜짝 놀랐다는 이야기를 들은 적이 있다. 장사란 것이 가볍고 손쉽게 할 수 있는 것이 아닌데 다른 사고방식을 가진 것이 의아하게 보였나보다. 책을 읽다가 ‘전문가 분석’란에 나온 통계를 보고 이전에 들은 이야기가 생각이 났다. 그리고 어쩌면 이런 사고방식은 하나의 우리 문화가 아닐까 하는 생각도 들었다.

한국은 1,000명당 음식점 수가 12곳으로, 미국 2곳, 일본 5곳에 비해 많다. 수익성도 열악한 편이어서 자영업자의 58.3%가 월 평균 400만 원 이하의 매출을 올리고 있으며, 그 중 절반 이상이 적자 또는 수입이 없거나 100만 원도 안 되는 수익을 올리고 있는 것으로 조사되었다. p43

음식점이라는 업종에 한정한 통계이지만 한국의 인구 당 음식점 수가 미국, 일본에 비해 많았다. 그리고 자영업은 연평균 60만 개가 생겨나고 58만 개가 사라진다고 한다. 그야말로 창업에 대한 노하우, 지식이 꼭 필요하지 않나 하는 생각이 든다. 무조건 싸기만 하면 손님이 올 것이라는 막연한 기대를 갖는 것에 대해 이 책은 ‘악순환’의 연속이라며 낱낱이 분석해주고 있다. 구체적인 예와 함께 알기 쉽게 말이다. 그리고 가격을 낮추지 않고도 성공한 사례를 몇 가지 제시한다. 2장 ‘매출이 오르는 대박 가게의 비밀’에서 그 이야기가 나온다. 조금만 생각을 바꾸면 충분히 가능한 일이고, 주위에 있을 수 있는 가게처럼 보이기도 한다.

전 직원들이 만족해하며 행복한 일터라고 자부심을 가지고 다닌다는 일본 중소기업 미래공업이 떠오른다. 사내에는 곳곳에 ‘생각하다’라는 글귀가 있었다. 이 책에서 저자 역시 이야기한다. 싸게 파는 것은 머리를 쓰지 않아도 되므로 간단하지만, 제값에 파는 전략은 머리를 써야 하므로 어렵다는 것이다. 그렇더라도 대기업이 아닌 이상은 악순환의 연속인 할인 전략의 늪에 빠지지 않고 제값에 팔 수 있도록 전략을 짜보자는 것이다. 5장에 있는 반드시 성공하는 대박 마케팅 12가지 원칙과 부록으로 있는 할인 판매에서 벗어나는 3개월 플랜이 이러한 전략을 짜는데 힘을 실어줄 것으로 보인다. 자영업을 하거나 희망하는 경우라면 추천하고 싶다.