즉흥 설득의 기술

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

이 책의 제목을 보면서 가장 먼저 떠오른 것은 흔하디 흔한 영업용멘트들이었다. 보험설계사의 멘트, 콜센터 상담원의 기계적인 멘트, 백화점이나 옷가게 점원의 속보이는 멘트등 지극히 메뉴얼적이고 새로울 것 없는 진부한 내용들로 구성된 멘트들 말이다.

그래서인지 책의 처음부터 '영업멘트는 집어치우라'는 직설적인 한마디가 격한 동감을 불러일으켰다. '맞아.. 그 뻔한 멘트좀 집어치우지....'하면서.

이 책의 저자는 회사를 이끌고 있는 사장이면서 컨설턴트를 겸하며 다방면에서 활발하게 사람들에게 고객과 관련한 컨설팅에 대한 자문을 해주고 있어서인지, 책을 읽는 내내 고객의 입장에서 그들의 마음을 너무도 잘 읽어내고, 또한 잘 알고 있는것 같았다.

이 책을 읽는 중요한 목적은 영업멘트를 버리고 설득력 있는 대화로 어떻게 바꾸어 가는 것이냐 하는 것인데, 저자는 중요한 키워드로 '즉흥'이라는 단어를 강조한다.

미리 무슨 말을 할지 계획할 필요가 없고 고객과 함께 대화를 만들며 진행될때 즉흥적으로 무슨 말을 할지 결정해서 하는 것이 중요하다고 재차 강조한다.

이것은 고객마다 성향이 다양하고, 사람마다 다르고, 또한 상황도 다르기 때문에 그 시기와 상황에 맞게 적절한 즉흥적인 설득의 기술이 필요함을 말하는 것 같다.

즉흥적이어야 할 필요가 있다는 것은 다음에 뭘 할 것인지, 무슨 말을 할 것인지 알 수 없는 것이며 완전히 그 상태를 받아들이게 되기 때문이라고 저자는 이야기 한다.

즉, 진심이 들어간 즉흥 기술이 그 순간에 몰입하게 만듦으로써 듣는 효과가 크다는 것인데, 말처럼 쉽지는 않은것 같다.

두번째 파트에서는  준비된 말을 버리는 습관에 대한 이야기인데, 개인적으로 인상적이었던 것은 ' 설득하는 동안에 당신이 말하고 있는 순간은 고객에게 귀를 기울이지 않고 있는 순간이다. 자신의 말만 듣고 있다.' 라는 문장이다. 비단 이것은 고객을 상대할때만 해당되는 것이 아니라 누구와 대화하든 내가 말하고 있는 그 순간은 나의 얘기만 내가 듣게 되는 것이다. 놓치기 쉬운 부분인데 이 책을 읽음으로써 이 부분에 대한 인지를 좀 더 분명하게 갖는 계기가 되었다.

책을 읽으면서 들었던 생각은 좀 민첩하게 약삭빠르게 눈치도 빠르게!! 고객을 둘러싼 상황을 파악해서 순간순간 즉흥적으로 마치 임기응변에 능수능란해야 한다는 것을 얘기하는 것 같았다. 

물론 고객을 상대하는 직업을 가진 사람들이 한번쯤 읽고 기억해두면 좋은 내용인것 같고 그런 직업이 아닌 나같은 평범한 사람들에게도 하나의 대화의 기술로서 익혀두면 소통에 긍정적인 영향을 끼칠 수 있을것 같다는 생각을 해본다.

단, 기억해야 할 것은 이 책에 언급된 즉흥설득의 기술연습은 충분히 따라 해보되, 진심이 바탕이 된 진정성은 반드시 선행되어야 한다는 점이다.

진심 없는 즉흥 기술은 그냥 이 책을 따라 흉내만 내보는 것에 불과하니까.