왜 당신만 못 파는가

왜 당신만 못 파는가 - 3개월 만에 완성하는 저비용 고효율 온라인 마케팅 전략
김선진 지음 / 라온북 / 2019년 7월

시장은 성장 중인데 왜 우리 회사 제품은 하락 중일까? 소비자에게 우리 회사의 브랜드는 어떤 브랜드로 알려져있나? 저자는 마케팅 분야의 전문가로 여러 회사를 상담하며 마케팅 전략을 조언해주고 있다고 한다. 이 책은 회사가 정체기를 겪고 있을 때 이를 돌파하기 위해 정체된 원인을 분석하고 이를 타개할 방법들을 소개해주고 있다.

"온라인 쇼핑 시장은 경기침체를 실감하지 못할 정도로 매년 가파르게 성장하고 있다. 지금은 온라인 쇼핑 시장 9조 원 시대이다. 앞으로도 온라인 쇼핑 시장은 계속해서 성장해나갈 것이다. 그렇다면 냉정하게 고민해볼 필요가 있다. 내가 제품을 팔지 못하는 이유가 정말 경기침체 때문인지 말이다. 결론부터 말하면 경기침체 때문에 제품을 팔지 못한다는 것은 틀린 말이다." (16쪽)

온라인 쇼핑 시장은 계속 성장해가고 있는데 우리 회사 제품만 팔리지 않고, 매출이 떨어지는 이유는 여러가지가 있다. 경기침체로 인해 고객들이 소비재인 우리 회사 제품을 구매하고 싶은 욕구가 호황일 때에 비해 떨어진 것도 원인 일 수 있겠으나, 단순히 경기침체가 원인이 될 수만은 없다. 한때 우리 회사가 속한 업계는 워라벨, 퇴근 후 개인의 여가가 중시되는 분위기 속에서 시장에서 각광을 받던 업종이었다. 그런데 그러한 유행이 꺾이기 시작하면서 우리 회사 뿐 아니라 동종업계가 모두 하향곡선을 그리고 있는 실정이다. 회사에서는 그 원인을 파악하고 이를 극복하기 위해 촉각이 곤두 서 있지만 정확하게 그 원인을 파악하고 이를 극복하는 것은 쉽지 않은 것 같다.

마케팅은 회사의 성장, 매출 증진과 관련한 매우 중요한 활동이다. 어찌보면 소비재 브랜드와 같은 우리 회사가 처한 상황에서 가장 중요한 요소일 수도 있을 것이다. 하지만 우리 회사의 마케팅 활동을 보면 미안하지만 주먹구구식 마케팅, 남들이 하는 마케팅, 경쟁사의 전략을 모방하는 마케팅을 많이 수행하고 있는 것 같아 안타깝다.

"제품이 아니라 그 제품을 사용하는 사람에 집중해야 더 많은 매출 기회를 만들 수 있다. 고객에 집중하면 스스로에게 던지는 질문이 바뀌게 된다. ‘어떻게 제품을 팔 수 있을지’에 대한 질문이 아니라 ‘누구에게 제품을 팔아야 되는지’에 대한 질문을 하게 된다. ‘어떻게 제품을 팔지‘가 아니라 ‘누구에게 제품을 팔지’로 시각이 바뀌면 답을 찾는 과정이 달라진다." (22쪽)

또한 '고객 경험'을 위한 부서가 따로 존재하고 있지 않은 것도 맹점이라면 맹점일 것이다. 고객과 관련된 부서는 오직 C/S부서, 즉 제품 판매 후의 수선, 하자 등과 관련한 상담과 응대를 전문적으로 하는 부서가 전부이며 이마저도 외주를 주고 있는 실정이다. 그래서 마케팅 적 관점에서 고객 중심의 사고, 고객의 목소리를 직접 듣고 이에 대한 대응을 직접 수행할 수 있는 부서는 부재한 것이 현실이다.

제품을 사용하는 사람인 고객에 대한 분석이 충분한가? 어떻게 제품을 팔지보다 누구에게 제품을 팔지가 더 중요지만 자사 제품을 사용하는 고객에 대한 전문적 분석이 부족하다는 사실을 깨닫게 된다. 남들이 한다고 해서, 요즘 유행이라고 해서 최신의 마케팅 수단 그대로 답습할 것이 아니라 먼저 누구에게 팔 것인지, 제품이 팔릴 대상인 고객에 대한 분석이 조금 더 철저하게 이뤄져야 할 것이다.

"마케팅 초기 단계에서 단순하게 노출을 늘리고 유입을 시키는 것은 의미가 없다. 기업이 가용할 수 있는 광고비용은 한정적이기 때문에 전략적으로 접근해야 한다. 많지 않은 비용으로 최대 노출과 최대 유입을 이끌어낼 수 있는 것은 블로그이다. 체험단을 단계적으로 운용하여 노출과 유입, 브랜드 인지도 확보, 쇼핑몰 활성화, 매출 전환까지 모두 만들어낼 수 있다." (83쪽)

"기업에 필요한 건 제품을 원하는 사람에게 최대한 많은 노출하는 방법이다. 많은 노출과 더불어 지속적이고 반복적인 노출도 함께 진행돼야 한다. 최대한 많은 노출과 지속적이고 반복적인 노출을 동시에 진행하기 위해서는 두 가지 필요하다. 고객이 검색하는 키워드를 확보하는 것이 첫 번째이고, 사람들이 이동하는 경로 곳곳에 제품을 위치시키는 것이 두 번째이다" (151쪽)

고객이 원하는 정보가 무엇일까? 고객이 원하는 서비스가 무엇일까? 제품에서 기대하는 효과가 무엇일까? 모든 것이 고객의 입장에서 출발해야 한다는 것이 바로 이 책의 중심 내용이라 할 수 있을 것이다. 내가 고객의 입장이 되어 우리 회사의 제품을 사용했을 때 어떠한 점이 불편했고 어떤 점이 싫은지, 어떤 점을 기대하는지 진솔하게 깊이 고찰해본다면 돌파구를 마련하는 첫 걸음이 될 수 있을 것이라 생각한다.

단순히 제품만 잘 만들어서 성공하는 시대는 지나갔다. 경쟁자들이 이미 시장에 널려있는 상황에서 우리의 제품을 잘 팔기 위해서는 기존과는 다른 방식으로 접근해야할 것이다. 그동안 많은 기업들이 간과했던 '고객' 중심 '사람' 중심의 관점에서, 철저히 고객의 입장이 되어 제품과 광고를 바라보고 접근해야 할 것이다. 막대한 예산과 화려한 마케팅 전략에 의지하기보다, 철저하게 한 사람의 고객으로서 객관적이고 냉정하게 제품을 바라볼 때 개선해야 할 점들, 앞으로 집중해야 할 점들이 보일 것이고 이러한 관점의 전환이 돌파구가 될 것이라 생각한다.