커져라 상상력 강해져라 마케팅: 다양한 마케팅 전략

커져라 상상력 강해져라 마케팅 - 마케팅에 날개를 달아주는 강력한 아이디어 150가지
김민주 지음 / 리더스북 / 2008년 9월

상상력을 키우는 법과 마케팅 사례들을 들려주는 책. 세계와 국내의 다양한 마케팅 사례를 소개해주고, 거기에 이론을 알기 쉽게 설명해준다. 마케팅은 전략이고, 그 전략은 바로 상상력에서 나온다. 물건을 팔기위한 마케터들의 몸부림. 그 다양한 전략을 책을 통해 습득해보자. ‘아하’하고 고개를 끄덕일만한 놀라운 마케팅 사례들의 늪 속으로 그럼 Go Go Go!

블랙삭스닷컴Blacksocks.com은 검은 양말만을 취급하는 심플한 전략을 선택했다. 7사이즈 3종류가 전부. 대신 양말 세 켤레를 1년 3번, 4번, 6번에 나누어 배달해준다. 마치 양말을 정기 구독하듯 받아 신을 수 있다. (90p.)

마케팅 용어 중에 마음점유율이라는 용어가 있다. “마케팅은 소비자의 인식을 쟁취하려는 기업들의 활동이다. 즉 시장 점유율(market share)을 확보하기 전에 마음점유율(mind share)을 확보하는 것이 중요하다는 말이다. 소비자들은 자신이 처한 현실에 대해 투덜거리면서도 마음속으로는 항상 꿈을 안고 산다. 지금보다 좀더 풍요로운 삶을 원하고 더 나은 미래를 꿈꾼다.” 소비자들의 니즈인 풍요로운 삶을 선물하는 것, 이것이 바로 올바른 마케팅의 방향일 것이다. (68p.)

마케팅 전략중에는 스키밍 가격 전략이라는 것도 있다. 이는 “상품 출시를 하는 초기에는 가격을 높여서 팔다가 팔리지 않으면 가격을 점차 인하하는 전략을 말한다. 소비자마다 해당 상품에 대한 선호도가 다르게 마련이다. 그래서 가격이 인하될 때까지 인내심을 가지고 기다리는 소비자가 있는 반면 가격에 상관없이 상품 가격이 높더라도 마음에만 들면 덜컥 구입하는 소비자가 있다. 시카고의 한 의류매장에서 보았던 가격 전략을 소개한다. 이 매장은 스키밍 가격 전략을 아예 노골적으로 제시했다. 마네킹에 멋진 여성용 드레스를 입혀놓고 매일의 가격표를 보여준 것이다. 오늘 옷을 구입하면 200달러, 내일 구입하면 160달러, 그 다음날 구입하면 120달러, 이런 식으로 해서 6일째에는 공짜라는 것이었다. ... 시간에 따라 가격 인하표를 제시하는 전략은 소비자들의 경쟁심을 자극하여 비싸게 판매하는 효과를 가진다.” 국내에서도 이런 전략을 구사할 수 있지 않을까? 반대개념은 시장침투(penetrating)로 “초기에 낮은 가격을 책정해 시장에 침투하는 전략”을 말한다. (pp.114-115)

이제는 흔하지만, 중고책을 함께 판매 전략하는 전략은 초기에 센세이셔널했다. 하긴 오프라인 대형매장에서 중고책을 함께 판매하지는 않고, 현재에는 인터넷에서 중고책이 함께 팔리는 정도이다. 다음 사례의 경우 서점에서 다양한 종류로 동일한 도서를 분류해 책을 판매하는 마케팅 전략을 구사한다고 한다. “지역과 고객들의 소득 수준에 따라 가격이 다른 경우는 많지만 한 매장에서 다양한 가격이 책정되는 경우는 별로 눈에 띄지 않는다. 하지만 어떤 상점에서는 하나의 제품에 대해 무려 5가지의 가격이 책정되어 팔리는 경우도 있다. 미국 북서부 오리건주 포틀랜드에 파월스라는 서점이 있다. ... 하나의 도서를 양장본과 페이퍼백, 그리고 신간과 중고로 구분해 각 종류별로 판매하고 있다.” (pp.162-163)

숫자마케팅의 경우 “숫자는 문자보다 전달력이 빠르고 제품의 특징을 함축적으로 담을 수 있어서 효과적이다. 신한카드의 369마케팅. 젊은층에 유행했던 3.6.9 게임을 원용한 주유 할인 마케팅”이 그 예다. (p.221)

책을 읽으면서 가장 인상 깊었던 마케팅 전략이었다. 이른바 가려운 곳을 정확히 긁어주기 전략인 이 마케팅 전략은 마케터들이 소비자들의 행태를 분석해 그들에게 가장 필요한 것을 주는 마케팅 전략이다. “마케터들은 항상 소비자들의 행태를 유심히 살펴보아야 한다. 특히 소비자들이 습관적으로 되풀이하는 행동 패턴이 무엇인지를 파악해야 한다. LG전자는 휴대전화를 판매하기 위해 중동의 이슬람 국가에 진출했는데 이슬람권 국가에서는 사람들이 하루에 다섯 번씩 이슬람 성지인 메카가 있는 쪽을 향하여 예배를 드린다. 메카가 있는 정확한 위치를 모르기 때문에 자신이 서 있는 곳에서 해의 위치를 보고 동서남북을 대충 가늠해 예배를 드린다. 그래서 LG전자는 휴대전화에 나침반을 장착하고 GPS를 이용해 어느 쪽에 메카가 있는지를 알려주는 방향표시 소프트웨어를 장착했다. 기도시간 알람기능, GPS기반의 나침반.” 등의 기능이 있다. (pp.230-231)

상상력은 내 주변에 대한 관심과 부단한 분석의 결과이다. 상상력을 키우기 위해서는 내가 가진 안테나를 높이 세우고 주변을 둘러보아야 한다. 성공한 마케팅 전략들에는 소비자들의 행동패턴에서 필수적인 요소를 집어내 이를 소비자들에게 제공하는 전략이라는 공통점이 있다.


/(주) 아름다운 청년

2011.03.