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비즈니스 협상론 - 후회 없는 결정을 위한 협상 전략, 최신 개정증보판
김병국 지음 / 알에이치코리아(RHK) / 2023년 9월
평점 :
RHK 출판사의 책들이 좋다는 사실은 익히 알고 있었지만, 최근에 읽은 두 권의 책을 계기로 RHK 출판사에 대한 애정이 더욱 깊어지는 경험을 했다.
세이노의 가르침에서 훌륭한 책이라고 추천받았던 책, 중고가 10만 원을 웃돌 정도로 절판 후 인기가 많았다가 최근 개정판이 나와 다시 베스트셀러에 들어선 <비즈니스 협상론>을 소개한다.
우리가 일상적으로 수많은 협상의 기회를 맞이한다는 사실만으로 봤을 때, 사실 이 책은 모두에게 추천하고 싶은 책이다. 그러나 조금 더 뾰족하게 타겟팅한다면 규모에 관계 없이 자신만의 사업을 영위하고 있는 사업가와 개인 채널을 통해 성장하고 있는 크리에이터에게 추천하고 싶다. 그리고 영업직 등 상대를 설득해야 하는 직군들에게도 정말 큰 도움이 될 것이다.
팀원과 업무 분장을 할 때, 물건을 구입할 때, 친구들과 약속 장소를 정할 때, 집 계약을 할 때 등등 일상 속에서 협상의 크고작은 순간들을 모두 세어본다면 우리의 하루는 수많은 협상의 순간들로 이루어져 있다는 사실을 깨달을 수 있다.
나의 경우, 긱워커이자 크리에이터로 활동하면서 어떤 영역에 있어서는 스스로 견적을 책정하거나 업무 범위를 정해야 하는 순간들이 있다. 특히 요즘은 새로운 제안을 받는 경우들이 많이 생겨서 협상의 어려움을 느끼곤 한다.
협상의 중요성을 깨달은 것은 몇 달 전, 세모람에서 <내가 하버드 비즈니스 스쿨에서 배운 것들>이라는 책으로 모임을 진행할 당시, 책에도 나와있었지만 작가님이 한 번 더 강조했던 이야기를 들었던 순간이었다.
하버드 비즈니스 스쿨에서 가르치는
협상의 기본은
'협상의 목표는 윈윈이다'라는 겁니다.
이전까지만 해도 협상이란, 내가 얻고 싶은 것을 얻어내기 위해 상대에게서 무언가를 빼앗아야 하는 것으로 인지하고 있었던 것 같다. 자연스레 경쟁이 기반으로 되는 것이라는 생각에 이르렀고, 갤럽 강점검사 중 경쟁이 거의 최하위권에 있는 나는(👀) 협상을 두려워하게 되었고, 협상이 필요한 순간들에 '그냥 내가 더 손해보고 말지 뭐'라는 마음을 먹곤 했다.
대부분의 사람들은
일단 자신의 협상 패턴이 형성되면
이를 좀처럼 바꾸려 하지 않는다.
그러나 현실에서는 똑같은 사람과
똑같은 것을 가지고 똑같은 상황에서
협상할 일은 거의 없다.
그 외에도 인상 깊었던 것들 중 하나는 협상 대상의 가치에 대해 폭넓은 관점을 가져야 한다는 지점이었다.
내가 책정한 가치만 생각하며 협상에 임할 것이 아니라, 상대방이 느낄 가치를 생각하며 접근해야 한다. 그래야 상대가 원하는 것을 잘 파악할 수 있다.
나아가 가치는 주관적일 뿐만 아니라 창조되기도 하기 때문에, 협상을 지속하면서 지속적으로 협상 대상의 가치를 상대방에게 심어주려는 노력이 필요하다.
쉬우면서도 어려운 내용들이었지만 협상을 앞두고 있을 때 요긴하게 활용할 수 있을 지식이 가득 담겨있으니 꼭 한 번 읽어보길 추천한다.