어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

국가나 기업등 복합적 사회구조에서나 흔히 쓰일듯한 '협상'이란 주제로 쓰인 이 책을 읽기전 주부인 내가 얼마나 공감할수 있을지 우려가 됐었다.
20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의라는 책의 홍보문구에 혹해서 이 책과 만났지만 깊은공감도 가독성조차 기대하지 않고 읽기 시작했다.
하지만 책은 우려했던것과는 달리 너무도 쉽게 여러가지 사례들을 소개하며 독자의 이해를 돕는다.
협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용.
크고작은 사건부터 소소한 일상속에서 겪게되는 갈등과 대립속에서 상황에 맞게 대처하는 협상방법들을 작가는 현실적이고 구체적인 방법들을 제시하고있다.
역지사지의 마음이 바탕이 된 상대방에 대한 공감과 진정한 의사소통을 통한 신뢰의 중요함을 강조하는 부분은 무척 인상적이었고, 무엇보다 Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀중 제 <13강 자녀 교육의 비밀>이 두아이를 양육하는 부모로써 제일 관심이 가면서 공감할수 있었던 부분이었다.
아이들과의 협상은 실제로 어려운 부분이 많아서 감정조절에 실패할때가 종종있다.
결국 대립되는 상황에서 약자인 아이들에게 강압적인 수단을 동원하게 될때도 있고 상처되는 말로 서로의 마음을 다치게 한적도 있었다.
그럴때면 상처받은 아이와 아이의 마음을 다독이지 못했다는 자책감에 힘이 들곤했다.
책에서는 아이를 대하는 부모의 말과 태도가 신뢰의 정도를 결정한다는 것과 점진적인 접근이 최선임을 강조하며 몇가지 사례를 든다.

아이와의 협상에 필요한 도구는 존중, 경청, 역할 전환, 명확한 의사 소통, 목표 지향, 감정 배제 등이 있다. 적절한 협상 도구를 통해 어른의 행동을 바꾸듯, 아이의 행동도 얼마든지 바꿀 수 있다. 아이와 협상할 때도 점진적인 접근이 최선이다. 또한 아이와의 협상에서는 교환할 대상이 훨씬 많다는 장점도 있다. (317p)

책을 읽으며 내게도 작게나마 실천해본 사례가 있었다.
둘째아이가 3학년이 되면서 학교에서 '생존수영'이라는 특별수업을 수영장에서 직접 훈련받는 시간을 갖게 되었다.
그 수업이 있는 날마다 배가 아프다고 하면서 학교가길 꺼려하는 아이가 이상해서 조용히 물어보았고 6살때 수영장에서 물놀이 도중 발이 미끄러워 잠시 물에 빠졌던 일때문에 물이 무서워 그러는걸 알게됐다.
"그런 기억때문에 물속에 들어가는것이 무서울수도 있겠네.. 그런데 그때보다는 키도 훨씬 컸고 힘도 세졌으니 생각보다 무섭지 않을수도 있지않을까?"
그래도 물을 보면 빠질까봐 무섭다는 아이에게 오늘은 발만 담궈보고 용기가 나면 다음엔 다리를 담궈보고 조금씩 물속에 몸을 담궈보자고 권하며 그래도 용기가 나지않으면 수영수업을 하지 않아도 된다고 아이에게 이야기 했다.
잠시 생각한 아이는 자신의 용기가 생기지 않으면 선생님께 꼭 말해달라는 약속을 확인하고선 학교에 갔고 선생님께 전화를 드려 아이의 상태를 말씀드렸다.
책을 읽기전에 나는 답답한 마음에 아이에게  다그치듯 물어보았을 것이고 강압적으로 밀어붙이려 했을지도 모르겠다. 무엇보다 아이의 마음을 이해하려 하지 않았을것이다. 
한번의 협상으로 아이는 지금도 그 약속을 확인하며 생존수영수업을 가고 있지만 조금씩 물속으로 들어가는 훈련에 꽤나 잘 적응하는 듯 하다.

감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이다. 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 또한 목표 의식을 잃어버리고 예측할 수 없는 행동을 하기도 한다. 반면 공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다. 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.(135p)

한쪽에 일방적인 만족을 주는 협상은 없을것이다.
상호간의 의견을 조율하는 방법이기에 양쪽 모두 만족스런 상황을 얻어내야 한다.
스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 누구나 원하는 것을 얻을수 있고 작은 실천을 통한 경험으로 많은 변화를 줄수 있는 책이다.

협상