야생의 고객 서평!!

야생의 고객 - 고객도 모르는 고객의 구매심리를 꿰뚫어보는 법칙
김경필 지음 / 김영사 / 2015년 2월

김경필.야생의 고객

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   김영사에서 새로운 마케팅 서적이 나왔다. 제목은 <야생의 고객>. 저자는 김경필 씨.

책 날개에 소개된 그의 약력이 매우 흥미로웠다. "'질문하는 마케터' 김경필의 가장 큰 무기는 '질문'이다."가 첫 문장이다. 소크라테스가 상대방에게 끊임없이 질문하면서 사고를 새롭게 확장해 나간 것처럼 김경필도 고객들에게 다 아는 것을 질문하는 것이 아닌 모르는 점을 질문한다. 고객에게 질문을 함으로써 답변을 얻고, 왜 그런 답변을 했는지 분석한다. 마케팅의 시작은 고객에게 '질문'하는 것이다.  

   들어가는 글부터 독자친화적인 내용들로 구성되어 있어서 매우 빠른 속도로 다 읽을 수 있었다. 처음에 나오는 사례로 '헌터(Hunter)'라는 패션 장화가 등장한다. 왜 불편한 장화를 비오는 날 여자들은 신고 싶어 할까? 장화를 즐겨 신는 여성분들은 알겠지만 약간 불편할지라도 비오는 날 자신을 화려하게 표현할 수 있는 하나의 패션아이템이기 때문이다. 저자는 헌터를 신은 여성들을 '깜찍해서 다섯 살(?)은 어려보이게 한다'는 표현을 사용하고 있는데, 개인적으로 나는 장화신는 패션은 별로 안좋아한다. 누가 신든 간에 장화를 신으면 일단 다리가 너무 짧아보이고 누가 신느냐에 따라 너무 확 다름. 캐바케다.  

   여튼, 여기서 핵심은 고객들이 이성적으로만 판단하지 않는다는 것이 핵심이다. 불편할 지라도 패션아이템의 장점을 살릴 수 있기 때문에 신는 것이다. 저자는 인류학자 레비-스트로스가 현대 고객을 정의하는 것을 가정하여 "헌터를 구매하는 오늘날의 고객은 이성의 고객이 아니라 야생의 고객이다"라고 책에서 말한다. 고객은 항상 이성적인 동물이 아닌, 자신의 본능, 감성에 의존하여 구매를 하기도 하는 야생의 동물, 야생의 고객이 될 수도 있는 것이다. 이 것이 바로 이 책 전체의 주된 핵심이다. 

   야생의 고객, 야생 마케팅, 야생의 사고, 야생의 소리 등 '야생'이 들어간 단어들을 중심으로 책은 전개된다. 야생의 고객의 마음을 사로잡기 위한 전략들이 각 장마다 다양한 사례들을 통해서 펼쳐지고 각 장의 마지막에는 '1장에서 기억할 것'과 같이 summary 형식으로 정리되어 있다. 한 장을 다 읽고 정리된 부분을 다시 읽으니 핵심을 파악할 수 있었고 매우 좋았던 부분이었다. ​

​   여러 사례들 중에서 노숙인 자활 잡지 <빅이슈>를 언급했던 부분이 가장 기억에 남는다. 책에서 등장하는 진정심씨는 구걸하는 노숙인에게 돈을 쉽게 주지 않는다. 현금으로 주는 돈이 노숙자들이 술을 사거나, 담배를 사거나 혹은 쓸데없이 사용될지도 모른다는 생각이 들기 때문이다. 하지만 5천원이나 하는 <빅이슈>는 자주 구독한다. <빅이슈>의 수익의 절반인 2,500원은 노숙인 판매원에게 직접 돌아간다. <빅이슈> 판매원은 하루 수익의 50퍼센트를 무조건 저축해야하는 규정을 지켜야 하기 때문에 노숙인에게 실질적인 도움이 될 수가 있는 것이다. 무조건적 현금 기부로 사회적 약자를 돕는 시대는 이제 끝났다는 생각이 들었고, 지하철역에서 판매원을 발견하면 한 부 사서 보고 싶다는 생각이 문득 들었다. ​

   이 책을 읽고, 마케터들은 고객을 파악하는 데 귀를 기울여야 한다는 생각이 들었다. 너무나도 당연한 말이지만, 책의 전반부에서 저자가 얘기했던 것처럼, 마케팅 이론의 틀에 껴맞춰 마케팅 계획을 수립하는 마케터들이 정말 많다. 책에 등장하는 다양한 사례들을 보면서, 고객의 마음을 감성적으로 움직이고 제품의 구매로 이어질 때, 이는 좋은 마케팅으로 평가받을 수 있다고 생각했다. 마케터로 일하는 현직자들은 반드시 봐야하는 책이다.