원하는 것이 있을 때. 구애하라.

[구애의 기술] 서평단 알림

구애의 기술 - 아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘
리처드 셸.마리오 무사 지음, 안진환 옮김 / 북섬 / 2008년 8월

[서평단 리뷰] '구애'라는 단어를 전면에 내세운 경제서적은 처음엔 선뜻 이해가 되질 않았다. 일단, 연애의 기술을 가르쳐주는 것도 아니고, 매혹이라던가, 유혹이라던가 이런 단어는 강한 자신감이라도 비추지만, 구애라는 단어는 원하는 사람이 쩔쩔매는 느낌이 들기 때문이다. 그러나, 기업에서 새로운 인물을 스카웃하거나, 스포츠팀이 새로운 선수를 영입할 때 '구애작전'이 시작됐다고 신문에서 표현하며 의외로 자주쓰는 표현임을 알게 되었다. 역시 비즈니스도 사람이 하는 일이라, 논리적이고 이성적인 판단 뿐만이 아니라, 지극히 감정적인 끌림이나 매력에 따라서도 선택이 이루어지는 분야였던 것이다. 그렇다면, 자신이 원하는 성과를 이루어내기 위해서 해당 기업이나 경영자에게 어떤 '구애작전'을 써야 하는가?

일단, 구애하기로 마음을 먹었다면, 아쉬운 사람은 본인이다. 상대방은 여러 곳에서 러브콜을 받고 있을 테니까. 그러므로, 구애를 시작했으면 전략은 상대방 입장에서 세워야 한다. 이런 간단한 공식을 사람들은 쉽게 잊어버린다. 자신의 입장에서 생각하고, 이 정도면 됐지. 라고 마무리한다. 하지만 자신이 만들어놓은 결과물은 철저하게 방관자적 입장에서 냉정하게 다시 볼 줄 알아야 한다. 내가 하고싶은 말을 다 하는가가 아니라, 상대방이 궁금해하는 것을 제대로 말하고 있는가를 살펴보아야 하는 것이다. 월마트란 이름을 제안한 직원은 그 이름을 지은 더 큰 이유가 있었지만, 자신의 아이디어를 어필하는 데 있어, 짠돌이 사장의 맘에 들도록 간판의 비용절감을 내세웠다.

둘째로, 아이디어를 내세우며 상대방을 설득할 때는 단순히 그 사람만이 아니라, 그 작업에 공동으로 참여하는 구성원들의 동의도 필수적이다. 주변에 있는 사람부터 설득해 나가라. 그것은 강요가 아니라, 믿음과 신용을 바탕으로 해야 한다. 아무리 좋은 아이디어가 있어도 주변에 적이 가득하다면 그 아이디어가 채택되지 않을 것은 당연하다. 그리고, 주장은 여운이 있으면서도 간단하게 해야 한다. 졸린 프리젠테이션이 얼마나 많은가? 여기서도 상대방 입장에 대한 배려가 필수적이다. 자신이 말하는 입장이 아니라 듣는 입장이라면 그렇게 장황하고 졸린 설명을 하진 않을 테니까.

여러가지 구애의 기술이 나왔지만, 특히 나에게 와닿았던 것은 이 정도이다. 예전에 단체작업을 했던 때를 기억하면서, 좋았던 내 아이디어가 왜 채택이 되지 않았을까?를 생각하면서 그 때의 실수를 다시 정리하는데 이런 책을 읽으면 도움이 되는 것 같다. 특별히 새로운 것을 배우지 않더라도 쫙 정리되는 느낌이다. '구애의 기술' 이 책은 자신만의 새로운 이론을 내세운 책이라기 보다는 기존에 나와있는 다양한 서적과 사례분석을 통하여 공통점을 찾아내 정리한 책이다. 그 교훈은 단순히 비즈니스에서만이 아니라, 일상생활에서도 적용하면 유용한 설득의 기술을 담고 있다는 것이 장점이다. 어찌보면 단순한 말이지만, 그럴수록 실천하기는 더욱 어려운 법이다. 원하는 것이 있는가? 구애하라.

부드러운 것이 더 강하다.

소프트 파워 - 외교 전문가 조지프 S. 나이의
조지프 S. 나이 지음, 홍수원 옮김 / 세종연구원 / 2004년 12월

‘미국=자유’이던 시절이 있었다. 단지, 경제적으로 풍요로운 것뿐만이 아니라 사회문화적으로도 동경의 대상이었던 시절 말이다. 그러나, 지금은 미국이 군사강대국이라거나, 로마제국과 비교될 정도로 세계에서 영향력이 큰 국가라는 사실은 인정될지언정, 문화적으로 매력적이라고 느껴지지 않는다. 아, 물론 미국의 드라마시리즈가 인기를 얻고 있는 것은 사실이나, 그것에 대한 매력은 뉴욕이나 LA같은 특정 도시에 한정될 뿐, 미국이라는 국가를 떠올렸을 때 옛날처럼 선망의 대상, 매력적인 국가로 보이지는 않는다는 말이다. 언제부터 이런 일이 벌어졌을까?

아이러니하게도 이념적 승리를 이룬, 1990년대 초, 소련의 해체가 있고 난 이후이다. 이념적으로 공산주의에 대항해서 승리를 얻은 미국은 승리에 도취되어 그만큼 군사적 위험이 감소된 시점에 오히려 군사력을 강화하기 시작했다. 그리고, 전쟁위험이 줄어든 상황을 받아들이지 않고, 새로운 적을 찾아서 눈을 돌렸다. 찾아낸 곳은 중동. 이라크에 대한 전쟁이 그것이다. 2003년 이라크전쟁이후에 미국의 소프트파워는 급격하게 감소하고 있다.

저자는 미국이 예전처럼 감성적으로 선망의 대상이 되지 못하고, 군사력만 강화해서 전세계의 지지를 얻지 못하는 전쟁을 벌여, 독불장군처럼 보이는 것을 우려한다. 하드 파워라는 것은 군사력과 경제력, 소프트 파워라는 것은 문화의 힘, 감성적인 매력을 의미한다. 이 둘의 균형이 진정한 파워를 위해서 중요함에도 불구하고, 현재의 미국은 지나치게 하드 파워에 의존하고 있다는 것이다. 미국은 소프트 파워의 중요성을 깨닫고 전략을 재구성할 필요가 있다고 조지프 나이는 주장한다.

소프트 파워는 단순히 대중문화에 대한 선호나 매력이 아니라, 이를 통하여 체제의 우월성과 정당성을 확인받는 것이라고 할 수 있다. 예를 들면 ‘12명의 성난사람들’이라는 영화는 미국의 제도를 비판한 영화이지만, 이를 본 정치적으로 자유롭지 못한 국가의 국민들은 미국의 상황에 대하여 부정적으로 생각하는 것이 아니라, 자국내 비판이 자유로운 미국의 상황을 보며 부러움을 느낄 수 있다는 것이다. 문화라는 것은 체제의 우월성을 알리는 간접적인 방법이 될 수 있다는 면에서 중요한 자원이다.

저자가 소프트파워를 강조하는 것은 진정한 세계평화를 위해서라기보다는 미국의 패권을 계속 유지하기 위한 전략적인 차원에서 말하는 것이다. 하지만, 이런 주장 가운데는 정치적 올바름과 일맥상통하는 점이 있고, 세계평화를 위해서 긍정적인 자세를 담고 있다는 점에서 일면 가치있는 것이라 생각한다. 어차피 국제관계라는 것은 자국의 이익이 최선이 되는 방향으로 전략이 수립되는 만큼 그들의 모든 태도를 이기적이라고 무조건 몰아붙일 수는 없다.

얼마 전, 백악관에는 이란대통령이 보낸 편지가 도착했다고 한다. 이라크에 미사일을 퍼부을 것이 아니라, 그 돈을 가난한 사람들의 생계를 돕는 데 썼더라면 미국은 물론 세계평화에 더 바람직했을거라는 내용이다. 이 역시 소프트파워의 한 예가 될 수 있을 것이다.  다만, 미국의 경제시스템에서 구조적으로 군수산업이 차지하는 비중이 높다는 것이 문제다. 이것이 먼저 해결되어야 하드파워를 자제하는 전략이 좀 더 편안하게 고려될 수 있을 것이다.