내가 아닌 우리의 기치아래 영업을 외친 저자

진화하는 B2B세일즈 - 비즈니스 혁신의 8단계
램 차란 지음, 이연수 옮김 / 교보문고(교재) / 2009년 4월

진화하는 B2B세일즈
(부제 : 부제 :비지니스 혁신의 8단계)

몇 일전 카메라를 바꿈질을 했습니다. 개인적으로 캐논을 선호하기에 캐논의 신제품인 500D를 질렀습니다. 이 기종을 선택한 여러 이유가 있었습니다만, 가장 중요한 요소는 이미지 결과물의 품질입니다. 그 품질이란 것이 매우 주관적입니다만 결국 제가 바라는 사진을 뽑아내는 카메라를 선택했습니다. 물론 상위 바디들도 있습니다만, 저 스스로를 알기에 제 실력에 맞는 카메라를 샀습니다.

램 차란의 '진화하는 B2B세일즈(부제 :비지니스 혁신의 8단계)'를 읽었습니다.

뜬금없이 B2B세일즈란 책에 카메라 구매 이야기를 했습니다. 엄밀히 말하면, B2B가 아니고 B2C이겠지만, 핵심은 가격이 물건 선택에 있어 최우선이 아니라는 겁니다.말하자면 금액을 올린다고 이 제품을 포기하지는 않았을 겁니다. 물론 그 가격이 얼토당토하지 않을 경우는 구매를 다시 한번 생각해 볼겁니다.

단순히 기술력과 가격전략을 넘어서는 무언가를 이야기하는 책입니다. 저자 주장의 요체는 가치 경쟁전략입니다. 물건 구입 후 고객의 가치 증대에 초점을 맞춥니다. 구매한 고객이 제품을 통해서 얻을 수 있는 가치를 제시함과 더불어, 출혈 심한 가격 경쟁의 무대에서 유유히 빠져나옵니다. 결국 상호윈윈 전략입니다.

가치 증대를 위한 준비과정으로 저자는 다음을 주장합니다.

- 영업 조직의 재구성
- 고객 정보를 획득
- 가치 탐색 로드맵을 작성
- 가치 경쟁 전략팀 구성 및 교육
- 가치 제안 프리젠테이션- 보상

간단히 풀자면, 개인 단위의 영업조직으로 고객을 이해하고 그 바탕위에서 고객에게 가치를 제안하기에는 무리입니다. 개인이 아닌 팀 단위로 움직여야하며, 팀, 부서간의 협력이 바탕이 되어야합니다. 그리고 가치 제안을 위해서 고객의 정보 획득은 필수 입니다. 물론 쉬운 일이 아닙니다. 한명의 컨택 포인트로 정보를 다량 획득할 수 없습니다. 이 역시 여러 컨택 포인트를 바탕으로 되도록이면 많은 정보를 모아야합니다. 모여진 정보를 바탕으로 로드맵을 작성하고 고객에게 제시합니다. 여기서 끝이 아닙니다. 제품 판매후에도 가치 제안은 계속 되어야합니다.

단순한 판매 행위를 넘어서고 있습니다. 다른 각도로 보면 제품과 서비스의 복합적인 판매 같습니다. 이런 서비스 제안의 바탕이 되는 것은 결국 사람입니다. 그 사람들로 이루어진 전략팀이란 바탕위에서 가치 경쟁전략은 수행됩니다. 그리고 그 팀의 원활한 임무수행을 위해 교육과 보상은 필수불가력합니다.

쉽지 않습니다. 물건 하나 파는데 이젠 전사적으로 움직여야합니다. 경쟁업체와 달라지기 위해, 그리고 경쟁업체보다 뛰어나기 위해 오늘도 전사원이 전력으로 뛰어야합니다.

책을 덮는 시점에서 저자가 주장하는 혁신은 타인에 대한 애정이 근간이라면 과한 생각일까요?