영업의 고수가 가르쳐주는 비법

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

정말 다양한 것을 파는 시대
예전처럼 강하게 어필해서는 제대로 팔 수가 없다.
고객의 관점에 초점을 맞추고 고객의 신뢰를 얻는 말은 무엇인가?
할 말과 하지 않아야 할 말을 구분해 좀 더 잘 팔아보자.

이 책에 고수의 비법이 나온다.

*잠시 여쭤보겠습니다.
전화상 약속을 잡는 것은 영업이 아닌 리서치 업무다. 부탁이 아니라 확인한다고 생각하자.
'수고하십니다'는 금기어

*영업의 고수는 잡담을 먼저 한다.
무작정 일 이야기부터 한다면 실패한다.
그 자리에 적합한 화제로 잡담을 하되 상대가 주도적으로 이야기 하도록 하라.

*침묵을 잘 사용해라.
열린 질문을 한 뒤에는 당당히 침묵하며 기다려라.
생각할 시간을 주면 속내를 끌어낼 수 있다.

*이제부터 말씀드리겠습니다.
지나치게 정중한 말씨는 상대를 감질나게 한다.
(예: 좋습니까?이제부터 이야기 할 겁니다.정말 괜찮습니까?)
중요한 일일수록 간결하게 말하자. 실례가 되지 않을 정도라면 고객은 이야기에 집중한다.

*ㅇㅇ입니다.
말끝을 'ㅇㅇ입니다'라고 깔끔하게 하면 설득력이 상승한다.
상상이나 억측이 담긴말은 고객을 불안하게하고 신뢰도를 떨어뜨린다.

이 책의 저자 와타세 겐은 일본의 대기업 리크루트에서 영업1위를 달성한 사람이라고 한다.
그가 처음부터 잘 팔았던 것은 아니다.
그는 낯가림도 심하고 말이 없는 사람이었다.
그래서 화술을 배우고 연습했지만 판매 실적이 신통치는 않았다.
그런 그가 자신의 말이 아니라 고객의 마음에 집중하면서 해야 할 말과 하면 안되는 말을 구분하면서 고객의 신뢰를 얻고 결국 입사 열달 만에 전국 실적 1위를 차지했다고 한다.

영업에서도 중요하지만 관계를 맺으며 살아가고 이야기 하면서 친밀감을 쌓아가는 누구에게나 필요한 이야기이다.