설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

제목만 들어서는 1:1로 말을 할때 말을 조리있게 잘 할 수 있는 요령을 알려주는 책일 줄 알았다.  항상 의견의 대립이 있을때마다 기세에서 논리적인 면에서 상대에게 눌려서 이겨본적이 없는 내게 도움이 되지 않을까하는 기대감을 가지고 보게되었다

심리학이 사람의 감정에 대한 여러가지 접근을 하고 그 원인을 제시해서 마음을 가라앉힐 수도 있다라는걸 알기 전에 내가 생각하던 심리학이란 이런것이다라는 느낌???
사람들의 심리를 알고 이용하는 사람들이 참 못마땅해서 알고 싶어하지도 않았던 시절에 읽었더라면 심리학은 이런것이다라고 단정하고 더 이상 관심을 가지지 않았을것 같다....
나에게는 이런 종류의 책을 늦게 접한게 조금은 다행스러워 보인다...

이책에서는  사람들이 어떻게 행동하는지에 대한 실험을 많이한다.
그 결과들을 통해서 바라보는 사람들의 심리를 보고 거꾸로 다른사람들의 위에 서라고 권하는 책이 아니다. 오히려 그들의 이익을 취하기 위해 고의적으로 접근하려는 사람들의 수법을 미리 알고 아닌건 아니다라고 단호히 물리치라고 말한다

책에서는 6가지 의 경우를 들어 사람들이 어떻게 설득을 당하는지 제시를 해준다

1. 상호성의 법칙 : 샘플을 받아본 상품은 사게될 가능성이 높다
사람들은 빚진것 같은 기분을 느끼는걸 싫어한다라는걸 이용하는 사람들..
아무리 사소한걸 받더라도 일단 받으면 어떤 형태로든 그것을 되돌려 줘야 한다는 마음을 이용하는 사람들이다. 처음부터 원하지 않던 호의였다 하더라도 빚진 감정이 생겨난다는 부분에서는 마찬가지 효과를 발휘하게 된다고 한다.

또 처음부터 크게 무리한 부탁을 해서 점점 작은것을 축소함으로써 설득을 당하는 사람으로 하여금 상대방이 대단히 커다란 양보를 하는것처럼 느끼게 만들어 상대방이 양보했으니 나도 양보를 해야한다라는 마음을 들게 만든다. 상대방은 처음부터 원하던게 작은거였다하더라도.. 물건을 판매를 하는 사람이 우선적으로 크고 비싼것을 먼저 권하는 이유도 여기에 해당된다고 한다. 

호의와 술책을 명확하게 구분할 수 있는 눈을 길러야 한다.
 

2. 일괄성의 법칙 : 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다
어떤 결정을 내렸을때 그것이 틀린 결정이라고 해도 번복하기를 꺼려한다라는걸 이용하는 사람들...

사람들은 자신이 최선의 선택을 했다고 자기 스스로에게 최면을 건다. 일종의 자기 합리화..
판매자들은 아주 작은 미끼를 건네서 사람들을 유인하고 점점 커다란 요구를 한다.. 그리고나서 처음의 미끼를 제거하지만 일단 내린 결정을 쉽게 번복하지 못한다 

예를 들어 자동차 판매를 할때 할인을 적용을 해서 접근을 한후 계약 성사 직전에 할인 자체가 잘못됐다고 말을 번복해도 계약 자체를 취소하지 못한다라는 점을 이용하기도 한다.
또 결정을 번복하지 못하도록 자발적으로 공식적으로 기록을 남기도록 한다.
그러면 사람들은 그 결정이 강압에 의한 결정이 아닌 본인들 스스로 원해서 내린 결정이라고 생각을 해버린다고 한다.

처음에 자신이 의도했던 바와 정확히 일치하는지 여부를 생각해 봐야 한다.

 
3. 사회적 증거의 법칙 : '가장 많이 팔린' 상품은 '더많이' 팔릴 것이다
어떤 결정을 할지 확실한 판단을 내리지 못할 경우 자신과 비슷한 사람들이 행동하는 걸 그대로 따라서 행동한다는걸 이용하는 사람들..

가볍게는 가짜 웃음이나 박수부대를 동원하는 공연들이나
제품을 선정할때 보통의 평범한 사람인듯 속이지만 사실은 연극배우인경우등..
크게는 집단 종교자살과 같은 형태로도 나타난다.

잘 알고 있던 일화중 하나가 이책에서 나왔다는걸 처음 알았다
제노베스라는 이름의 20대 후반의 처녀가 밤늦게 일을 마치고 집으로 돌아오다가 집 근처에서 괴한에게 습격을 당하여 살해되었다.
-중략-
제노베스는 갑작스럽게 소리도 없이 살해당한 것이 아니라고 경찰국장은 말문을 열었다. 습격자는 무려 35분 동안이나 대로에서 그녀를 쫓아 다니면서 3번씩이나 그녀를 칼로 찔러 살해하였다. 더군다나 그녀가 습격당하고 있는 동안 38명이나 되는 그녀의 이웃들은 아파트 창을 통하여 그녀가 죽어가는 모습을 바라보면서 그 어느 누구도 경찰에 연락하지 않았다. p202

단순히 사회가 각박해져서 일까???

이책에서는 이런경우의 원인을 두가지로 보고 있다..

첫째 책임의 분산...
여러 사람이 있으니까 누군가는 신고를 했을 것이다라고 믿었다

둘째 사건의 심각성을 인지하지 못했다.
사람들은 자기와 상관없다고 믿어지는 일에 대해서는 무감각하다...
그일이 정말 심각하다는 것을 알지 못한다.

그러므로
내가 만약 무엇인가 도움을 원할때는
여러사람에게 도움을 구하지 말고 특정한 사람을 지명하여  도와줄 내용을 구체적으로 말하라

난 3장을 가장 커다란 공감을 느끼며 읽었다..

4. 호감의 법칙 : 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다
5. 권위의 법칙 : 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다
6. 희귀성의 법칙 : 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다

그러나 우리가 불로소득자들과 전쟁을 벌여야만 하는 진정한 이유는 그들이 우리에게서 어떤 이익을 취하려 하기 때문이 아니라는 사실을 우리는 분명하게 인식해야 한다. 이윤 추구에 대한 동기는 일면 모든 사람들에게 공통적으로 적용되는 인간 본성의 일부분이기 때문이다. 우리가 진정으로 반격해야 할, 즉 참아서는 안되는 행동은 우리의 지름길식 의사결정방법의 신뢰성을 볼모로 이윤을 추구하는 행동이다. 

현대인의 복잡한 삶은 지름길식 의사결정 방법에 의존하지 않을 수 없다는 것은 이미 설명한 바 있다. 그러한 의사결정 방법은 선택사항이 아니다. 그러한 방법을 사용하지 않고서는 도저히 현대인의 삶을 영위할 수 없기 때문이다. 우리가 설득의 기초 법칙들을 블로소득을 위해 남용하는 어떠한 시도에도 강력하게 보복해야 할 가장 중요한 이유가 바로 거기에 있다.

우리는 설득의 기초 법칙들이 가장 효과적인 형태로 계속하여 존재하기를 무엇보다도 바라고 있다. 그러나 불로소득자들에 의해 설득의 기초 법칙들이 우리를 잘 못된 방향으로 유도하는 사례가 점차 늘어갈수록 우리는 설득의 기초 법칙들을 불신하게 되어 결국은 의사결정에 있어서의 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다. 우리는 그러한 현상이 발생하도록 그냥 팔짱만 끼고 앉아서 구경할 수는 없다. 우리는 블로소득자들에 맞서 강력하게 반격해야 한다. 정화보 시대의 설득 심리학의 묘미는 바로 이 싸움에 있다. p385