밀리언셀링 마인드

밀리언셀링 마인드
나종호, 김성회 지음 / 책든사자 / 2010년 1월

 
제조업체의 상품개발이나 기획파트에서 근무하는 사람이 읽으면 도움이 많이 될것 같다

성공을 하기 위해서 철저하게 고객의 마음을 잡아야 한다라던가 빅 마케팅이라는 단어의 책소개글을 봤을때 나는 이 책이 개인 영업을 하는 사람에게 많은 도움을 줄 수 있는 책일거라고 생각했다.

고등학교를 졸업도 하기 전부터 보험회사관리직원으로 수년을 근무하다가 결혼을 하고 몇년이 흐르고 나서 경력을 인정받아 보험 대리점을 냈던 적이 있었다. 그때만해도 퇴사한지 얼마 지나지 않은 때였고 바뀌었던 부분에 대해서는 새로이 교육을 받았었기 때문에 업무 지식에서는 쳐지지 않는다고 생각을 했었다 하지만 생각일뿐 현실은 달랐다. 일단 자기가 아쉬어서 사무실로 찾아 오는 손님들에게 설명을 해줄때와 내가 아쉬어서 쫓아다닐때의 마음가짐이 틀릴수도 있다는걸 처음 아는 순간이었고 영업은 나와 맞지 않는다는 패배의식만 남긴채 접을 수 밖에 없었다.

수년후 개인회사에 취업을 하고 나서 영업직원으로 있는 직원들이 고객을 대하는 모습이나 직원의 성격까지도 바뀌는 모습을 보며 영업을 한다는게 어떤걸까. 책을 읽고 나서 어느정도의 기본 개념을 익히고 나면 내가 직원들을 대할때에도 도움을 줄수 있지않을까 과거의 내가 잘못한게 뭔지 알수 있지도 않을까 생각했던것도 사실이다. 

그렇기 때문에 책에서 전개되는 방식에 일단 당황하지 않을 수 없었다.
내가 생각했던 책의 전개 방식은 다 만들어져 있는 특정한 상품을 가지고 고객을 대할때 행동할수 있는 요령이었지만 이책에서 나오는 전개방식은 제품이 만들어지기 전에 구매자가 어떤 상품을 원할 것인가에 대한 분석을 함으로써 많이 팔릴수 있는 상품을 개발하는 쪽에 많은 부분을 할애했다고 느껴졌기 때문이다.

책에서는 우리가 일상생활에서 늘 보고 있는 여러가지 상품들을 예로 들어서 설명하는 부분이 많이 나온다.
이 상품은 어떤 생각을 가지고 만들어졌다라던지 이런 면때문에 성공했다. 실패했다 그런 부분에 대한 이해를 많이 할 수 있었다.
한가지 아쉬었던 부분으로는 예를 들어주는 상품들을 읽다보니 유독 한경희생활과학 제품에 대한 예시가 많이 나온다.
자신이 근무했던 회사를 좋게 말해주는거 이해는 하지만 책을 읽으면서 차라리 약력을 보지 말걸하는 마음이 들었던건 어쩔수가 없었다

빅 마케팅의 기준은 고객이 좋아할수 있는 상품을 만드는 방법으로 무조건 고객 중심으로 생각을 한다라던지 고객의 불편함을 없애주고 습관처럼 고객을 즐겁게 하고 고객의 마음을 미리 알고 앞서서 생각하고 남보다 조금만 더 차별화해서 생각하고 반박자만 빨리하고 상품의 기능성을 지나치게 강조하면 다른 상품이 나올때 경쟁에서 밀려날 가능성이 있으니 브랜드 이미지나 감성적 이미지에 충실하라고도 한다.  생각해보면 상품을 만들기 전이나 후나 고객의 마음을 사로잡아야 한다라는 면에서는 같은 원리일수도 있겠구나 생각도 다시 하게 된다.

미래는 프로슈머시대라고 한다.
생산자이면서 동시에 소비자인 시대.....
물건을 쓰는 사람들이 직접 물건을 만드는 시대..
소비자의 심리를 가장 잘 아는 사람은 바로 소비자일테니까......
과거가 다단계 판매나 피라미드 판매의 형태였다면 미래는 프로슈머들을 중심으로 한 네트워크 마케팅이 주가 될것이라고 한다.
장황한 설명에도 불구하고 네트워크 마케팅의 의미는 잘 파악할수가 없었다.
그럼 난 책 전반에 대한 내용을 이해할수 없었다는 의미일까??
 

프로슈머의 개념을 이해할 수 없었던건
다단계 판매, 피라미드 판매, 네트워크 판매의 차이를 설명하는 부분 때문이다

다단계 판매는 제조-도매-소매-소비자의 일반적인 유통경로를 거치지 않는 판매 방식이다. 다단계 판매는 상품의 품질과 가격 면에서 합리적이고 강제 판매가 없다는 점에서는 피라미드 판매와 다르다.

피라미드 판매는 겉으로는  다단계 판매 구조로 물건을 판매하지만, 상품가격을 품질에 비해 터무니없이 비싸게 책정하고 금품을 갈취하거나 판매를 강용한다.

반면에 네트워크 마케팅은 판매에 역점을 두는 다단계 판매와는 다르다. 하지만 네트워크 마케팅을 하는 사람도 물건을 판매할 수는 있는데, 정상적인 네트워크 마케팅 회사에서는 이것을 장려하지 않는다. p268

일반적으로 현장에서는 다단계 판매를 네트워크 마케팅 또는 프로슈머 마케팅등으로 부르며 별 구분없이 사용하고 있다. 그러나 네트워크 마케팅은 본인이 소비자이면서 사업자로서 구전과 교육을 통해 자가소비회원을 확보하고, 자신의 온라인 쇼핑몰에서 소비하기 위해 구입한 실적과 소개한 사람이 구입한 실적에 따라 리베이트를 받는 것을 말한다.  p.268 

네트워크 마케팅은 앞에서도 언급했듯이 돈을 쓰면서 버는 프로슈머 마케팅이다. 이제는 일반유통을 이용하는 소비자들의 의식수준이 높아지면서 현명한 프로슈머로 변하고 있다. 내가 사고 싶은 것을 사면서도 소비하는 그 자체가 지출이 아니라 오히려 이익이 되는 프로슈머 마케팅이 곧 네트워크 마케팅이다. 네트워크 마케팅은 상품 소비를 위한 구입에 의해서만 발생한다. 본인 밑에 아무리 많은 하위 사업자가 있어도 상품의 소비가 없으면 수익이 발생하지 않기 때문에 판매원 가입을 통해 수익이 만들어지는 피라미드 판매와는 근본적인 차이가 있다.
p270

즉, 네트워크 마케팅에서는 소비자가 상품을 구입하여 사용하는 사람이 되면 그 소비자에게도 네트워크 마케팅 사업을 할 수 있는 기회를 제공한다. 그리고 인맥을 통해 하부조직으로 회원을 확대하고, 이 회원모두가 자가소비와 반복구매를 하게 되면 소비자 자신은 물론, 자기가 모집하거나 권유하여 회원으로 가입한 소비자의 상품 구매에서도 회사로부터 일정한 비율의 리베이트를 받게 되는 시스템 마케팅이다. p.272

프로슈머라는 용어 자체도 들어본지 오래지 않지만,
처음에 본격적인 제품생산에 앞서 사전 모니터링의 형태로 참여하는 것정도로 생각하고 있었는데 이 책을 읽다보니 네트워크 마케팅이란 용어와 연계되면서 다단계나 피라미드와 같은 형태의 사업설명서를 듣는듯한 느낌을 가지게 되면서 책의 마무리부분에서 책에 집중을 할수가 없게 되버렸다.