이 책을 왜 읽게 되었지? 아마 신문 주말판 책 이야기 칼럼을 읽고나서 였던 것 같다. 저자는 협상은 우리 삶의 모든 면에서 일어나는 일이라고 한다. 이 책에 나오는 방법대로 꾸준히 연습하면 정말 원하는 것을 얻을 수 있을 것 같다는 생각이 들었다. 그런데 참으로 많은 연습이 필요할 듯.
저자는 자신이 제안하는 협상법은 기존의 것과는 다르다고 한다. 저자는 "진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법"이라고 한다. 이 문장이 책 내용을 요약해 준다. 나머지 내용은 이 문장에 쓰인 것을 설명해 준다. 사실 협상이 아니라고 하더라도 저자가 설명하는 방법을 실제 생활에 활용하면 아주 바람직한 사회가 될 것 같다.
가장 기억에 남는 글은 '협상은 이기기 위해서 하는 것이 아니다.'라는 내용이었다. 대화를 하다보면 목표는 잊고 자기 주장을 관철하기 위해 애쓰는 나 자신을 보게 될 때가 많다. 꼭 대화를 하지 않더라도 혼자 하는 생각에도 이기려고 기를 쓰고 있는 내 모습이 보인다. 내가 옳으니 다른 사람은 다 따라와야 한다고 우기는 내 모습을 반성하게 되었다. 목표를 기억하는 일이 중요하다. 어떤 일을 할때 '왜 하는거지?' 라는 목표를 잊으면 안된다는 것을 연습해야지! 연습.
그런데 내가 어떤 일을 하고자 하는 목표가 있기는 한건지 잘 모르겠다. 목표가 구체적이지 않으니까 고집을 부리는 것일지도 모른다는 생각이 들었다.
저자는 상대방의 감정을 살피는 것이 가장 기본적이라고 말한다. 저자가 말하는 협상법이 아이를 이해하는 방법을 알려주는 책들에서 본 내용과 아주 많이 겹친다. 감정을 읽어주고 진심으로 공감하고 상대가 결정하도록 여지를 남겨두어야 한다는 점에서 그렇다. 무슨 일이든 나와 대화하는 사람을 인격적으로 대우하는 일이 기본이라는 것, 사실 다른 사람을 인격적으로 대우하고 역지사지를 알고 실천한다면 굳이 협상법을 배우지 않더라도 원하는 것을 얻을 것 같다. 이렇게 하는 것이 쉽지 않으니까 문제이지만. 저자가 말하는 '자녀교육의 비밀' 부분을 읽으면서 동의하는 부분이 많았다. 특히 어릴 때부터 관계를 잘 맺어두어야 사춘기가 되어도 부모와 대화를 할 거라는 말은 정말 다른 책들에서 읽었던 내용이지만 또 마음에 와닿는다.
이 책을 덮고 나서 드는 생각은 이렇게 해주는 상대를 만나고 싶다는 거였다. 협상법을 잘 아는 사람과 소통하고 싶다. 사실 타인의 감정을 읽어주고 배려해 주는 것이 꼭 무슨 이득을 얻기 위해서가 아니라도 관계를 맺는데 정말 필요하다. 내 감정도 누가 읽어주고 듣기 좋은 말을 해 주면 좋겠다.
저자가 말하는 [열두 가지 핵심 전략]
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
크게 한방이 아니라 조금씩 자주 사소하게 쌓아가는 것도 성공하는 방법이다.