파는 것이 인간이다.

파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 / 청림출판 / 2013년 8월

파는 것이 인간이다.

타인을 움직이는 일을 하는 사람들

세계 노동시장에서 세일즈 부분은 그 규모가 줄어들거나 쇠퇴하지 않고 견고하게 유지될 것으로 예상.

1) 사람들은 직장에서 약 40%의 시간을 비판매 세일즈, 즉 타인의 구매를 직접 유도하는 활동이 아니라 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동에 쓰고 있다.

2) 사람들은 자기 일에서 이러한 활동을 직업적 성공에 중요한 일이라고 생각한다.

우리는 대부분 남을 움직이는 사람이며, 그 중 일부는 그런 일을 하는데 뛰어나다.

거의 모든 사람들이 자신의 업무 가운데 이러한 활동을 직업적 성공을 위해 가장 중요한 요소 중 하나라고 생각한다.

지금 우리는 누구나 무엇인가를 팔고 있다.

2. 세일즈 전성시대가 온다.

중산층 근로자의 미래가 대기업 근로자가 아니라 자급자족형 장인이 될 것이라고 예상한다.

웹이 초소형 기업가들에게 번영의 기회 제공 ( 에트시, 이베이 등 )

아틀라시안 _ 소프트웨어를 이해하도록 돕기만 한다. 자신들이 하는 가치있고 점잖은 지원활동이 사람들을 움직여 구매 결정을 하도록 만들 수 있다는 사실을 잘 알고 있다.

팰런티어- 전진 배치 엔지니어들 ( 고객의 문제를 그 자리에서 해결할 수 있으면 가장 중요하게 고객이 생각하지 못한 어떤 새로운 문제가 있을 수 있는지 규명하기 시작한다.

교육에 대한 수요가 증가하면서 새로운 유형의 노동자가 떠오르고 있다. 우리는 이른바 백색상의와 백색 분필의 경제로 가까이 들어가고 있는지 모른다. 그 경제에서는 교육 및 의료분야가 지배적인 위치에 있으며 다른 사람을 움직이는 일이 생업의 중심이 된다.

3. 정보 대칭의 세상이 만든 변화

세일즈에 대한 부정적 인식

+세일즈나 판매란 말을 갑자기 들었을 때 가장 흔히 떠올리는 25개의 형용사와 감탄사들 중

긍정적 느낌은 5개 뿐이었다.

+판매는 많은 사람들을 불편하게 만들고 심지어 역겹게 만들기도 한다. 이는 세일즈가 겉과 속이 다르고 가식적이며 배신적인 행위라 생각하기 때문일 것이다.

판매자가 구매자보다 많이 알고 있을 때에는 구매자들이 조심해야 한다. 즉 정보 비대칭 세계의 원리인 ‘구매자 위험부담의 원칙’(캐비엣 엠프토르)

오늘날에는 그 균형이 바뀌었다. 만약 당신이 구매자이고 판매자와 같은 양의 정보를 가지고 있다면 대응할 수 있는 수단을 가지고 있는 셈이다. 더 이상 과거처럼 수동적으로 정보를 기다릴 필요가 없다. 정보 대칭의 세계에서 새로운 지도 원리는 ‘캐비앳 벤티토르’ 즉 판매자 위험부담 원칙이다.

우리가 세일즈에 대해 갖고 있는 안 좋은 인상은 판매에 내재된 본질 때문이 아니라 대부분 판매와 관련된 고질적인 정보 비대칭 때문이다. 그런데 정보 비대칭이 줄어들고 구매자와 판매자 사이에 새로운 균형이 자리 잡으면서 모든 것이 뒤바뀌었다.

다비쉬는 자신이 가장 많이 추구하는 것은 끈기와 공감이라고 말한다.

“ 내 어머니가 직접 자동차나 서비스를 구매하려고 한다면 나는 어떻게 할 것인가?

정보에서 판매자가 더 이상 우위를 점하고 있지 않으며, 구매자들이 구매 후기를 남길 수 있는 수단과 기회를 갖고 있지 않은 이상 구매자들에게 험한 길을 가게하는 것은 위태로운 선택이다.

자신이 세일즈라는 서류인 이력서에 정보를 선택적으로 담는 일이 불가능해졌다. 페이스북 프로필을 찾아보고 블로그에 남긴 글들을 읽어보며 구글에서 관련된 정보들을 손쉽게 검색하여 좋은 정보든 나쁜 정도는 다 찾아본다.

일정 수수료 (세일즈맨이 고객에게 맞는 차를 팔기보다는 자신의 지갑을 채우는 데 유리한 차를 강요하고 싶어지는 동기를 줄인다)

세일즈에 대한 미신

얼간이 미신 – 실제로는 지적이고 창의적인 능력을 필요로 함

수전노 미신 – 세일즈를 잘하기 위해서는 탐욕스러워야 하며 세일즈로 성공하기 위한 최고의 방법은 자동판매기형 세일즈 맨이 되어야 한다는 생각.

선천적 재능 미신 – 우리 개개인은 세일즈 본능을 갖고 있다. 때문에 누구나 남을 움직이는 기본기를 익힐 수 있다.

타인의 마음을 움직이는 3가지 조건- 새로운 ABC를 주목하라.

4장 동조: 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식

A 동조 Attunement

B 회복력 Buoyancy

C 명확성 Clarity

동조하는 능력은 자신의 행동과 견해를 다른 사람과 조화되도록 조율하고, 자신이 속한 환경에 맞춰 변화시키는 것을 뜻한다. 라디오의 주파수 맞추기와 비슷하다고 생각하면 된다.

효과적인 관점 바꾸기, 즉 자신을 타인과 동조하는 능력은 다음 3가지 법칙에 의해 결정된다.

힘을 줄여서 능력을 키워라.

힘은 이를 가진 사람들의 생각을 특권에 깊이 뿌리박게 만들어, 다른 사람의 관점을 잘 받아들이지 못하게 한다. 힘과 관점 바꾸기는 반비례 관계에 있다는 사실.

판매자가 모든 카드를 쥐고 있을 때는 다른 사람의 견해를 받아들이는 능력이 크게 문제가 되지 않는다. 상대에게 강요하거나 남을 조종할 수도 있다. 하지만 정보우위가 줄어들면, 기존에 가졌던 힘도 줄어든다. 다른 사람의 마음을 움직이는 능력, 즉 다른 사람의 견해를 이해하고 무슨 생각을 하는지 고민하고 그 사람의 눈으로 세상을 보는 이런 능력들과 힘은 반비례 관계에 있다.

”나는 힘이 없는 사람이다“라고 생각해야 한다.

지위가 낮은 사람일수록 다른 사람이 관점을 잘 받아들인다고 한다.”가진 자원이 적을 때 사람들은 주위 환경에 더 잘 동조하게 됩니다.“

동조의 첫 번째 기본법칙

겉으로는 약해보여도 실제로는 강한 주지츠처럼 설득해야 한다고 생각하면 쉽다.

상대방으로 하여금 당신이 약자의 위치에 있다고 생각하게 만들어라. 그러면 우리는 다른 사람의 관점을 더 정확하게 살필 수 있고 그렇게 해서 그 사람의 마음을 움직일 수 있다.

하지만 오해는 하지 말라. 다른 사람을 움직이는 능력을 얻기 위해서 만만한 사람이 되라거나 자신을 돌보지 않고 남을 생각해야 한다는 말이 아니다.

p117 겸손: 나는 작은 의자에 앉을 테니 당신은 큰 의자에 앉으세요.

2. 마음을 쓰는 만큼 머리를 써라.

관점 바꾸기는 지적 능력으로 주로 생각에서 나온다.

반면 공감은 정서적인 반응으로 감정에서 나온다.

상대가 무슨 생각을 할지 상상해보라.

관점 바꾸기 그룹은 훨씬 결과가 좋아서 무려 76%가 서로 만족하는 거래를 이뤄냄.

공감은 효과가 있지만 매우 미미한 수준이었고, ”때때로 창의적인 해결책을 찾고 이득을 얻는 데 오히려 해가 될 때도 있었다.

마음은 속을 들여다 보는 것보다 머릿속을 들여다보는 것이 더 도움이 된다고 한다.

사람들 사이의 감정적 유대와 관계에 있어서도 타인의 관점을 수용하는 힘을 키워야 한다.

안목 기르기, 테이블 읽기

사회적 지도 그리기: 상황을 판단해서 자신의 머릿속에 사람들 사이의 관계를 지도로 그릴 줄 아는 능력을 말한다.

결정권을 가지는 중요 인물들을 잘 파악하는 것은 물론이고 사람들 각각이 가진 편견과 좋아하는 물건까지 아는 것이 매우 중요합니다.

머릿속의 지도는 인물들에 대한 전체적인 그림을 그릴 수 있게 하고 그것에 따라 시간, 힘, 노력을 적절히 배분해서 제대로 된 관계를 유지할 수 있습니다. (과정에서 중요한 인물들을 놓치지 않게 해준다)

p117 그들은 다른 사람들이 무슨 생각을 하는지, 그 핵심에 닿을 수 있도록 계속 호기심을 가지고 질문을 한다고 했다.

3. 전략적으로 흉내내라.

인간은 타고난 흉내쟁이다. 미처 깨닫고 있지 못하더라도 우리는 종종 다른 사람들이 하는 행동, 즉 억앙과 말하는 방식, 얼굴 표정, 눈에 보이는 행동, 정서적인 반응을 거울이 상을 비추듯 따라한다.

카멜레온 효과

전략적 모방

다른 사람을 이해하고 자신을 이해받을 수 있게 하기 위해서 상대방의 행동 습관과 말하는 방식에 맞춰보는 것은 동조의 기본이다.

관점 바꾸기 & 공감

모방 & 접촉

p123 외향적: 말은 너무 많고 상대에게 귀 기울이지 않아서, 다른 사람의 관점을 이해하는 능력이 떨어진다. 지나치게 강요하는 사람으로 비춰지고 사람들을 도망치게 만든다.

응대하기에 적합한 사람.

내향적: 수줍음이 너무 많아 시작하기 힘들고 너무 소심해서 끝을 맺지 못할 수도 있다.

철저히 검토하는 데 적합한 사람.

p`126 전략적 모방을 훈련하는 3가지 단계.

사람들에게 맞춰 대화 도중 무엇을 해야 할지, 어떻게 해야할지 알아차리는 능력, 즉 카멜레온이 되는 능력

지켜보기 : 상대방이 무엇을 하고 있는지 관찰하라.

기다리기: 상대방을 관찰한 후에 곧바로 행동에 옮기지 말고 한숨 돌리면서 상황을 지켜보자. 등을 기대고 앉는다면 15까지 센 후에 똑같이 등을 기댈지 생각해보라. 만약 상대방이 중요한 말을 한다면 그 핵심 내용을 말한 그대로 반복하라. 그러나 조금 시간을 두고 따라해야 한다. 너무 자주 따라하는 것은 금물이다.

의식하지 않기: 어느 정도 흉내 내기를 한 후에는 무엇을 하고 있는지 의식하지 않도록 노력해보라. 처음 배울때는 항상 의식하고 신중해야 하지만 경험을 몇 번 하고 난 후에는 본능적을 하게 된다.

미묘한 모방은 상대를 추켜세우는 행동으로 그 자체로 매혹적인 몸짓이다.

빈 의자 준비하기 = 고객

다른 사람의 머릿속에 들어가는 가장 똑똑하고 쉽고 효과적인 방법은 그 사람의 의자에 앉아보는 것이다.

내면의 양향성을 찾아 활용하기

발언을 줄이고 질문을 더 많이 하는 것

말을 적게하고 더 많이 듣는 것이 무엇보다 중요하다.

시간 여행자와 대화를 나누는 연습

상대를 이해하는 지도 그리기 (1. 토론지도, 2. 분위기 지도)

거울아 거울아를 연습하기-바뀐 모습 알아 맞추기

흔치 않은 공통점 찾아내기: 비슷한 사람에게 설득당할 가능성이 높다.

5장 회복력 : ‘거절의 바다’를 헤쳐나오는 방법

*의문문으로 된 자기대화

자기 대화는 긍정적이지도 서술적이지도 않다.

“우리가 해결할 수 있을까?”

‘의문문 자기 대화’의 효율성 입증 –

2가지 분석) 1. 의문문은 그 형태만으로도 대답을 이끌어 내며 그 대답은 임무를 수행하는 데 실질적으로 도움이 되는 전략을 담고 있다. (자신에게 주체적인 전략적 충고를 할 수 있다)

2. 의문문은 동기를 되짚어 보게 한다. 목표를 추구해야 할 자립적이고 본질적인 이유에 대해 생각하게 된다.

*적절한 긍정성 비율

폭넓은 사고를 할 수 있도록 의식을 깨우쳐줘 행동의 여지를 넓혀주고 우리가 좀 더 수용적이고 창조적이 될 수 있도록 도와준다.

긍정적인 감정은 숲을 보게 해준다.

긍정적인 감정이 행동반경을 넓히고 직관력과 창의력을 강화시켜 우리의 능력 향상에 기여.

긍정성의 황금 비율 => 긍정: 부정= 3:1

11:1을 넘어가면 긍정적 감정은 득보다 해가 되기 시작한다. 자기기만에 빠져 자기 계발을 등한시하는 대책없이 낙천적이고 한심한 인생을 살아가게 된다.

‘적절한 비관성’ - 부정적인 감정은 지난 행동을 뒤돌아보게 하고 현재 상황을 점검할 수 있도록 도와주며 향후 개선의 실마리를 제공한다.

*사후에 필요한 요소: 긍정적인 설명방식

낙관주의는 쉽게 포기하지 않을 수 있도록 끈기를 길러주고 도전 앞에 흔들리지 않도록 침착함을 유지하게 해주며, 주변 환경에 영향을 끼칠 수 있도록 자신감을 불어넣어 주는 촉매제 역할을 한다.

현실을 제대로 바라볼 줄 아는 유연한 낙관주의.

일시적, 특수적, 외부적인 것으로 기인

밥 아저씨처럼 의문문으로 자신과 대화하기

“내가 이 사람들을 움직일 수 있을까?”

이 질문에 직접 대답하고 글로 남겨라. 왜 그것이 가능한지, 구체적인 이유 5가지을 목록으로 만들어라. 단순한 확언보다 더욱 견고하고 실질적인 토대를 제공해줄 것이다. 질문하라. 그리하면 답을 얻을 것이다.

긍정과 부정의 황금비율 3대 1을 주시하라.

10가지 감정 : 기쁨, 감사함, 평안함, 흥미, 희망, 자부심, 재미, 영감, 경외, 사랑을 목록으로 작성한 후 하루동안 이 긍정적 감정들을 표현하도록 노력해보자.

설명방식 수정하기

나쁜 사건을 일시적이고 특수하며 외부적인 것이라 설명할수록 역경에 굴하지 않고 앞으로 나아갈 가능성이 높아진다.

열거하기와 끌어안기 전략의 시도.

열거하기: 일주일 동안 당신이 거절당하나 횟수를 세어보라.

일주일간 그토록 거절의 바다에 빠져 허우적댔어도 당신은 가라앉지 않았다. 이러한 자각은 앞으로 나아갈 의지와 다음 주에는 더 잘 해낼 수 있을 거라는 자신감을 심어줄 수 있다.

끌어안기: 25개의 편지를 액자에 넣어 사무실 벽에 걸어 놓았다. “내가 포기하지 않았다는 사실을 확인하는 저만의 방법이었습니다. 그렇게 수많은 거절을 당하고도 전 앞으로 나아갔습니다.”

거절에 대처하는 방식에 따라 그 의미가 달라진다는 사실을 자신에게 매일 상기시키고 있다.

적절하게 부정성 성향 활용하기

부정성 성향을 없애라는 뜻이 아니다.

부정적 성향과 감정은 우리가 살아가는 데 반드시 필요하다.

비생산적인 행동이 굳어져 습관이 되는 것을 막아주고, 더욱 효율적으로 노력할 수 있도록 유용한 정보를 알려주며 잘못된 길을 갈 경우 경고의 신호를 보낸다.

‘적절한 부정적 성향’을 스스로에게 용납하라.

자신에게 화를 내라. 이번에는 당신이 그 일을 망친 것이다. 그 후 이 부정적 감정을 발전의 원동력으로 삼아라.

최악의 시나리오를 가정해 질문하기.

이러한 질문들이 뜻밖의 대답을 유도해내어 당신을 진정시키고 더 나아가 기운을 북돋아 줄 수 있다.

자신에게 거절의 편지 보내기.

편지에서 오는 상처를 줄여주거나 완전히 없애줄 한 가지 방법은 바로 자신에게 거절의 편지를 보내 선수를 치는 것이다.

아마도 당신은 웃음이 터질 것이다. 일단 거절 내용을 종이에 옮겨 놓으면 그 후폭풍은 훨씬 덜 끔찍하게 느껴지는 경향이 있다. 이 편지의 더 중요한 이점을 말하자면 당신이 거절당한 이유를 분명히 짚어줌으로써 스스로의 약점을 파악하고 이를 보완하는 데 도움이 될 수 있다.

거절 생성 프로젝트

6. 명확성 : 풀어야 할 올바른 문제의 발견

노후를 위해 저축하지 못하는 이유가 현재의 자신과 미래의 자신을 연결짓지 못하는 데 있기도 하다.

“인간은 현재의 자신과 미래의 자신을 다른 사람으로 생각한다.”

다른 사람을 움직이는 데 필요한 세 번째 요소 : 명확성

새롭고 적나라하게 자신의 상황을 보고 자신이 미처 깨닫지 못하고 있는 문제가 무엇인지 알 수 있게 해주는 능력이다.

내 문제가 무엇인지 정확하게 알면 결정을 내리는 데 필요한 정보를 남의 도움 없이도 쉽게 찾을 수 있다. 내가 착각하고 있거나, 혼란에 빠져 있거나, 문제가 무엇인지 정확하게 모를 때에는 다른 사람의 도움이 무엇보다 중요할 수 있다.

따라서 이런 상황에서 다른 사람을 움직이는 능력은 문제의 해결보다는 문제의 발견이다.

문제를 잘 해결하는 능력은 문제를 얼마나 정확하게 찾아내는가에 달려있다.

-나의 주요 목표를 더 영리한 방법과 더 낮은 가격으로 달성하도록 도와줄 사람에게 나는 귀 기울일 것이고, 어쩌면 그에게 돈을 지불 할 수도 있다.

-고객들과 머리를 맞대고 아이디어를 주고받으며 그들의 입장에서 새로운 기회를 발견.

통찰력을 판다.

-무슨 일이 일어날지 규명해서 의견을 제시하는 힘이 관건.

-그들이 하는 가장 중요한 일은 풀어야 할 올바른 문제를 찾아내는 것.

-타인을 움직이기 위해 필요한 핵심 속성이 문제의 해결에서 문제의 발견으로 전환.

-문제를 풀려고 뛰어들기 전에 진짜 문제가 무엇인지 볼 수 있어야!

엄청난 정보를 정리하고 그중 가장 적절한 정보를 규명하여 타인에게 제시하는 큐레이션 역할을 잘해야 한다.

-오늘날에는 가능성을 발견하고, 잠재된 이슈를 드러내며, 예상하지 못했던 문제를 발견하기 위해 질문하는 데 능해야 한다.

차별화

경쟁자와 무엇이 다른지 차별점을 명확히 해야.

대조효과

대조가 설득의 모든 측면에서 작동하며, 심지어 그 효과를 증폭하는 경우도 많다는 사실.

제안한 것이 다른 대안과 대조되어 장점이 명확히 드러나게 하는 프레임에 넣어 질문하면 된다.

더 작은 프레임 – 선택권을 제한하는 쪽으로 (24가지-->6가지)

경험의 프레임- 물질을 구매할 때보다 경험을 구매할 때 더 큰 만족

경험은 대화 소재의 이야깃거리 제공, 동질감 형성.

이름표 프레임 – (월 스트리트 게임-33% vs 공동체 게임-66%)

흠집 프레임- 흠집효과: 상품을 긍정적으로 설명하면서 부정적인 설명을 약간 덧붙이면 그 상품에 대한 긍정적인 효과가 늘어난다.

흠집효과는 2가지 조건하에서만 가능- a) 정보 처리할 때 적게 노력하는 상태일 때.

b) 긍정적인 정보다 우선 되어야. - 긍정적인 정보를 접한 상황에서 약한 부정적 정보를 접하면 약한 부정적 정보는 역설적이게도 긍정적 정보의 중요성을 강조하거나 증대한다는 것이 핵심 논리이다.

가능성 프레임 – 뭔가를 앞으로 잘 할 수 있을 것 같은 가능성은 똑같은 일을 실제로 잘 하는 것보다 선호될 수 있다. 가능성이 실제 성과보다 불확실하기 때문에 더 흥미를 느끼는 경우가 종종 있다고 주장.

타인에게 출구 알려주기 : 어떻게 해야하는지 확실한 방법을 알려주며 구체적인 요구를 한다.

문제를 발견하고 이를 다룰 적당한 프레임을 찾았다면 사람들에게 출구를 알려줘야 한다.

생각을 유도하는 2개의 질문으로 타인의 동기 명확히 하기.

질문1. 전혀 준비 안 되어 있는 게 1이고 완전히 준비된 게 10이라고 하면, 1부터 10중에서 너는 어느 정도 준비가 되었니?

질문2. “왜 더 낮은 숫자를 고르지 않았지?”

낮선 충격을 시도해보기.

익숙하지 않은 것을 접해보고 충격을 받으면 당신은 그동안 주변에 있는 평범한 것들을 얼마나 보지 못하고 지나쳤는지 알게된다.

큐레이터가 되기

탐색하기

의미 부여하기

공유하기

질문을 더 잘하는 방법을 배워라

질문을 만들어라

질문을 개선하라

질문의 우선순위를 정하라: 가장 중요한 질문 3가지를 골라라.

왜? 라고 5번 질문하기

핵심에 닿는 1% 찾아 집중하기

어떻게 상대를 사로잡을 것인가?

피치: 설득력 있게 요점만 전달하는 능력

다른 사람을 움직이기 위해 복잡한 메시지를 간결하고 효과적인 방법으로 전달.

효과적인 6가지 피치

한 단어 피치 – 대중의 마음속에 한 단어를 심기 위한 경쟁 (명확함 요구)

질문 피치 – 평서문 대신 의문문으로

운율 피치- 듣는 사람의 처리 유창성이 높아져 메시지를 더욱 뚜렷이 기억

제목 피치 – 이메일의 제목 : 유용성과 호기심, 구체성 (ex> .....4가지 방법)

트위터 피치 – 가장 낮은 평을 받은 트윗 (1.불만/ 2.현 상태 보고/3.존재감 유지)

높은 평 : 1> 질문하는 트윗/2>정보와 링크제공: 신선한 내용과 명확성/

3> 유용한 정보를 제공하는 자기홍보 트윗)

픽사 피치 – 옛날에.........매일............., 어느날.................., 그래서............................

그래서....................., 마침내...............................

목적을 확인하는 3가지 주요 질문에 답하기

1.그들이 무엇을 알기를 원하는가?

2.그들이 무엇을 느끼기를 원하는가?

3.그들이 무엇을 하기를 원하는가?

다른 사람의 피치를 수집하고 자신의 피치를 녹음하라

훌륭한 피치라고 생각되는 것들을 기록해둔다.

연습한 피리를 녹음해보라.

시각 자료를 더하라

한 장의 그림이 천 개의 단어보다 낫다. 사진이나 그림 한 장을 첨가하면 피치를 더욱 재미있게 만들 수 있다.

페차쿠차 시도해보기

슬라이드 20개 20초

순서와 숫자에 관심을 기울이기

지배적 위치에 있다면 제일 먼저하고 도전하는 위치에 있다면 제일 마지막에 하라.

세밀한 숫자가 그렇지 않은 숫자보다 더 신뢰감을 준다.

당신의 피치를 3개 단어로 묘사해달라고 요청하기

10명의 친구 가족 동료들에게 3가지 단어로 말해달라고 요청

8. 즉흥극: 순간적인 판단력과 대처력

즉흥연기

핵심은 듣기

거울 연습

즉흥극의 3가지 중요한 규칙

1. 제안에 귀 기울여라. - 자신의 관점을 떠나서 다른 사람의 관점을 수용

우리 대부분에게 말하기의 반대는 듣기가 아니라 기다리기다.

놀라운 침묵 (15초 후에 말하기)

가장 중요한 것은 무엇을 위해서 듣겠다는 것이 아니라 그냥 듣는 것이다.

다른 사람이 말하는 것이라면 무엇이든 자신이 활용할 수 있는 제안으로 받아들이는 것

2. 예, 그리고 라고 말하라 –혼란 속으로 가라앉기보다는 가능성을 향해 점차 위로 떠오른다.

3. 상대방을 돋보이게 하라 –자신의 동료 연기자가 빛나도록 도와주어야 모두에게 더 좋은 장면이 만들어질 수 있다. 상대방을 돋보이게 하면 당신이 나쁘게 보이는 게 아니라 오히려 당신이 더 멋있게 보인다.

나는 궁금해요. 질문으로 답하기

우선 다섯을 천천히 세기

속도 늦추기의 중요성

듣기보다 말하기 비율을 줄일 수 있는 가장 쉬운 방법은 속도를 늦추는 것이다.

5초 쉬고 대답해보자. 진지하게, 매번 그렇게 해보자.

철저히 듣기(radical listening) - 대화 상대가 문장을 끝까지 다 마쳤나?

사람들이 당신의 방해를 받지 않고 자신의 견해를 완전히 꺼내 놓았나?

속도를 늦추면 단신은 좀 더 많은 것을 얻을 수 있다.

예, 그리고 라고 말하기

한번에 한 단어씩 게임하기

질문으로만 대답하기

9. 기여: 도움이 되게 만드는 힘

인간적인 것으로 만들라.

인간적인 요소를 더하면 성과가 오르고 상대에 대한 배려도 많아질 수 있다.

다른 사람에게 도움이 될 때 더 좋은 성과를 낸다.

당신이 서비스하려는 사람의 존재를 인식하는 것.

당신이 무엇을 팔든 자신을 직접 그 뒤에 두는 것.

고객 만족에 신경을 쓰고 있다는 사실을 손님들과 소통하고 있다는 것이 중요

목적의식을 부여하라

친사회적, 자기초월적

본능적으로 도움을 주려는 욕구를 가지고 있다.

다른 이의 삶을 개선함으로써 세상을 발전시키는 것이 서비스의 의미이다.

섬기는 리더십: 조용하고 겸손한 유형의 리더. 사람들을 돕고자 하는 목적을 가진 사람들

리더가 부하를 받든다.

해끼치지 않기, 어떤 문제든 먼저 경청한 후 대처하기, 거부보다는 수용하고 공감하기.

당신이 팔려는 것을 고객이 산다면 그의 삶이 개선될까?

진정한 세일즈맨은 이상주의자이자 예술가입니다.

끼워팔기에서 추가 서비스로 – 기억에 남을 만한 경험으로 바꿔준다.

누가 누구에게 호의를 베푸는지에 대한 관점 바꾸기

-항상 상대방이 호의를 베푼다고 생각하면서 행동하면 어떨까?

자신의 지위를 낮춤으로써 관점 바꾸기 능력을 향상 시킬 수 있다

섬기는 리더십처럼 겸손과 감사한 마음으로 다가가는 것

감정 지능 표지판 사용해보기

-사람과의 공감을 나타내거나 (인간적인 부분) 사람의 공감을 이끌어내서(목적의식과 연관된 부분) 게시된 규칙의 이유를 이해하도록 사람들을 움직인다.

모든 사람들을 당신의 할머니처럼 대하라- 일을 인간적으로 만드는 최고의 방법

항상 이 2가지를 묻고 답하라

만약 당신이 팔려는 것을 고객이 사기로 결정한다면, 그의 삶이 개선될까?

이 거래가 끝났을 때, 세상은 거래 이전보다 더 나은 곳이 될까?

느낀 점 :

나는 언제나 모른다.

내가 그동안 다른 사람의 관점을 살피고 수용하지 못했던 가장 큰 장애물 중에 하나는 내가 안다는 착각 때문이었다. 내가 안다는 생각 밑에는 근거없는 자만심이 있었다. 그런 자만심의 밑에는 힘의 우위가 있었던 것이다. 진짜 힘이 있었다기보다는 그런 마음과 태도가 있었다. 모든 것을 수용할 수 있을 거라 생각했지만 막상 강하고 날카로운 현실을 직면하는 피드백을 받으면 바로 수용하기가 어려웠다. 다른 사람의 관점을 수용하고 상대가 무슨 생각을 할지 관찰하고 살피는 일부터 시작해야 한다. 나는 언제나 모른다. 나는 언제나 틀리다. 끊임없이 매 순간 인식해야 한다.

2. 의문문으로 된 자기 대화를 해보자.

문제를 해결하는 것이 아니라 먼저 무엇이 문제인지를 발견해야 한다. 나의 문제를 발견하고 나에 대해 질문해보자. 그리고 그 질문에 스스로 답을 해보자.

3. 설득력있게 요점만 전달하는 능력: 피치를 키운다.

두서없는 장황한 이야기들을 늘어놓는 대신 상대가 듣고자 하는 이야기를 설득력 있게 간결하게 전달하는 연습을 해보자.

4. 타인에게 출구 알려주기: 어떻게 해야하는지 확실한 방법을 알려주며 구체적으로 요구해야 한다. 실천적인 것들을 구체적으로 제시하는 다니앨 핑크처럼 교육생들에게 구체적이고 확실한 방법들을 제시해 줄 수 있어야 한다.

5. 질문으로 답해보기

말하는 속도를 늦추고 상대의 대화에 질문으로 답하는 연습을 해보고 싶다.

마음을 쓰기보다는 이제 머리를 써야 한다. 다른 사람이 무슨 생각을 하는지 계속 호기심을 가지고 경청하고 질문해야 한다. 말을 적게 하고 더 많이 듣는 것이 중요하다.

6. 강사는 예술가라는 사실을 염두해두고 어떻게 전달할 것인가를 늘 고민해보자.

7. 다른 이의 삶을 개선함으로써 세상을 발전시키는 것이 서비스의 의미라는 것을 명심하자.

항상 이 2가지를 묻고 답하라

1) 만약 당신이 팔려는 것을 고객이 사기로 결정한다면, 그의 삶이 개선될까?

2) 이 거래가 끝났을 때, 세상은 거래 이전보다 더 나은 곳이 될까?