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머리가 좋은 사람만 아는 설득력
히라다 다카코 지음, 곽현아 옮김 / 더페이지 / 2025년 10월
평점 :
▶▶ 이 리뷰는 책과 콩나무를 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.
<머리 좋은 사람만 아는 설득력>은
직장인이라면 누구나 한 번쯤 품었을
"왜 맞는 말을 해도 설득되지 않을까?"라는 의문에 해답을 제시하는 책입니다.
저자는 설득은 논리가 아니라 감정에서 시작된다고 강조합니다.
아무리 논리적으로 말을 준비해도,
상대의 마음을 읽지 못하면 고개를 끄덕이게 만들 수 없다고 말합니다.
이를 위해 감정을 움직이는 단계별 접근법인 '예스 코드'를 소개하며,
실제 상황에서 설득력을 높이는 방법을 구체적으로 제시합니다.
특히 주목할 만한 핵심 장은
'Part1 설득에 관한 세 가지 착각',
'Part2 영향력이 없으면 설득할 수 없다',
'Part3 설득은 준비로 결정된다'입니다.
첫 번째로 중요한 부분은 'PART 1 설득에 관한 세 가지 착각'입니다.
이 장은 우리가 흔히 빠지는 오해,
즉,맞는 말을 하면 상대가 설득될 것이라는 착각을 깨뜨립니다.
직장인이라면 보고서나 데이터로 상대를 설득하려 했지만,
그것만으로는 부족했던 경험이 있을 것입니다.
논리는 필요하지만, 논리만으로는 사람의 마음을 움직일 수 없습니다.
이 파트의 핵심은 '인간은 감정으로 의사결정을 한다'는 점입니다.
대부분의 판단은 무의식적이고 감정적인 반응에서 시작되며,
논리는 그 결정을 나중에 정당화하는 역할을 할 뿐입니다.
즉, 사람은 머리로 생각해 결정한다고 믿지만,
실제로는 기분과 감정에 따라 움직이는 경향이 더 큽니다.
따라서 논리나 자료만으로는 감정을 자극하지 못해,
상대가 방어적이거나 무관심한 태도를 보이며 설득이 실패하는 일이 발생합니다.
특히 중소기업이나 공공기관처럼
상사의 기분이나 감정이 결재와 결과를 좌우하는 조직 문화에서는
이 원리를 이해하는 것이 더욱 중요합니다.
결국, '감정이 먼저, 논리는 그다음'이라는 이 장의 메시지는
모든 설득의 출발점이자 반드시 기억해야 할 핵심 원칙입니다.
두 번째 장에서는 설득의 핵심이 '영향력'에 있음을 강조합니다.
직위, 열정, 전문성, 비언어적 신호 등 다양한 요소가 설득력에 영향을 줍니다.
특히 '영향력과 설득력은 비례한다'는 점이 중요합니다.
설득은 단순히 말을 잘하는 능력이 아니라 신뢰를 얻는 힘입니다.
아무리 유창하게 말해도 상대가 나를 신뢰하지 않으면 귀 기울이지 않습니다.
즉, 영향력이 높을수록 설득은 훨씬 쉬워집니다.
예를 들어, 같은 말을 하더라도 대학생보다 교수의 말이 더 신뢰를 얻고,
비전문가보다 전문가의 설명이 더 설득력 있게 들립니다.
그래서 영향력이 높은 정치인이나 종교인들이
작정하고 속이면 설득될 수 밖에 없습니다.
그러한 속임수를 파훼하고 다른 사람들을 설득하려고해도
일반인은 더 약한 영향력을 가지고 있기 때문에
매우 불리한 싸움이 됩니다.
이처럼 설득은 영향력과 비례합니다.
세 번째 장에서는 철저한 준비의 중요성을 강조합니다.
설득은 '내가 말하는 것'이 아니라 '상대가 얻는 것'에 달려 있습니다.
따라서 핵심은 상대방의 베네핏(이익)을 정확히 파악하는 것입니다.
아무리 논리적으로 설명해도,
상대가 "그게 나한테 무슨 도움이 되지?"라고 느낀다면 설득은 실패합니다.
반대로, 상대가 실제로 원하는 것을 보여주면 말이 짧아도 충분히 설득할 수 있습니다.
이때 '상대의 마음을 움직일 구체적인 지점'을 찾는 과정이 바로 베네핏 파악입니다.
베네핏은 단순한 기능이 아니라, 그 기능이 만들어내는 감정적 만족이나 긍정적 변화여야 합니다.
이 논리적 이익과 감정적 반응이 맞물릴 때, 설득력은 가장 강력해집니다.
마지막으로, 이러한 과정을 단계화한 '예스 코드' 전략은
상대의 욕망과 필요를 구체적 제안으로 연결해 주는 설득 도구로, 바로 업무에서 활용할 수 있습니다.
저자는 글로벌 기업의 실제 사례와 자신의 경험을 바탕으로 설득의 핵심 원리를 설명합니다.
예를 들어, P&G의 '페브리즈' 광고 사례를 통해
제품 기능보다 고객의 감정을 자극하는 접근이 얼마나 큰 효과를 내는지 보여줍니다.
저자는 설득의 본질이 신뢰와 공감에서 출발한다고 강조하며,
설득은 결국 인간관계와 정서적 이해의 문제임을 알려줍니다.
<머리 좋은 사람만 아는 설득력>은
논리와 자료에 의존하기보다
상대의 감정을 이해하고 신뢰를 쌓는 과정을 체계적으로 제시합니다.
이 책은 사람의 마음을 읽고 움직이게 하는 원리를 알려줍니다.
이 원리는 직장뿐 아니라 가정이나 일상 등 다양한 상황에서도 활용할 수 있습니다.
특히 가정처럼 감정이 중요한 관계 속에서 이 책의 방법을 적용하면,
보다 자연스럽고 영향력 있게 자신의 생각을 전달할 수 있습니다.
설득의 원리를 감정과 심리의 설계로 풀어낸 점에서,
설득력을 높이고 싶은 모든 직장인에게 추천합니다.
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