[협찬][서평] 설명하지 않고 설득하는 법/ 빌리버튼

설명하지 않고 설득하는 법 - 뇌과학이 밝혀낸 마음을 사로잡는 6단계 법칙
오렌 클라프 지음, 박준형 옮김 / 빌리버튼 / 2025년 5월

▶▶ 이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.

---

<설명하지 않고 설득하는 법>은

진정한 설득이 논리가 아닌,

뇌과학에 기반한 감정의 설계에서 비롯된다고 말합니다.

직장인에게 설득은 특별한 일이 아니라 일상의 일부입니다.

상사의 지시를 조율하고, 회의에서 동료의 협조를 구하며, 고객을 설득하는 등

하루에도 수차례 설득의 순간을 마주하게 됩니다.

그렇기에 상대방을 설득하는 방법은 중요합니다.

우리는 흔히 설득이 논리와 근거로 이루어진다고 생각하지만,

저자는 오히려 상대의 원초적 본능을 자극해

뇌가 욕망하게 만드는 것이 설득의 핵심이라고 강조합니다.

이 책의 핵심은 인간의 원초적 뇌가 설득의 첫 관문이라는 점입니다.

인간의 뇌는 논리보다 감정과 욕망에 먼저 반응하는 구조를 지니고 있어,

아무리 타당한 설명이라도 이 생존 본능의 관문을 통과하지 못하면

상대의 사고 뇌에 도달조차 할 수 없습니다.

예를 들어, 틱톡의 쇼츠 영상은 대부분 5초 안에 시청자의 관심을 끌기 위해

춤, 효과, 음악 등 강렬한 시청각 자극으로 시작합니다.

또 다른 예로, 많은 광고는 상품 설명보다는

유명인, 즐거운 음악, 화려한 색감 등을 활용해

사람들의 즉각적인 반응을 유도합니다.

이는 논리보다 감각적 자극이 더 빠르게 인간의 반응을 이끌어낸다는 점을 보여주는 일상적인 사례입니다.

또 하나 주목할 점은 가짜뉴스 사례입니다.

예를 들어, 광우병 사태처럼 자극적인 뉴스가 대표적입니다.

참고로 정치적으로 민감한 사안이지만,

제가 알고 있는 사례 중 가장 설명이 쉬워 선택했습니다.

광우병사태처럼 공포와 두려움을 자극하는 뉴스는

사람들을 쉽게 설득해 믿게 만드는 반면,

논리적이고 근거가 명확한 뉴스는

오히려 감정을 자극하지 못해 신뢰받지 못하는 경우가 많습니다.

저자는 이러한 현상을 설득 전략의 출발점으로 삼아,

우리가 무심코 반복하는 설득 실패의 패턴을 날카롭게 해체합니다.

특히 인상 깊었던 장은

2장 "프레임으로 승부하라"입니다.

여기서 말하는 프레임이란 단순한 말의 포장이 아니라,

대화의 주도권을 장악하는 심리적 구도를 뜻합니다.

강한 프레임은 약한 프레임을 이기며 설득력을 갖게 됩니다.

저자는 권력 프레임, 시간 프레임, 흥미 프레임 등 다양한 프레임을 소개하며,

설득에서 이기기 위해서는 단지 말을 잘하는 것이 아니라

상대가 아닌 내가 주도하는 말을 해야 한다고 강조합니다.

예를 들어 "이건 당신에게 마지막 기회입니다"라는 말은

시간 프레임을 설정하여 상대를 심리적으로 조급하게 만들 수 있습니다.

이처럼 다양한 프레임과 그 파훼법을 익히면,

직장에서 협상이나 제안 같은 실전 상황에서 유용하게 활용할 수 있습니다.

또한, 4장 "마음을 사로잡는 발표의 기술"은 직장인에게 특히 유용합니다.

이 장에서 발표를 4단계로 구조화한 점이 인상적이었습니다.

저자는 청중의 관심이 오래가지 않는다는 점을 지적하며,

정보 나열이 아닌 감정적 긴장과 흥미를 유발하는 이야기 구조가 필요하다고 강조합니다.

발표는 단순히 정보를 전달하는 자리가 아니라,

청중의 감정을 설계하는 자리여야 한다는 것입니다.

복잡한 이론이나 실험 데이터를 나열하기보다는

핵심 메시지를 직관적으로 전달하는 방식이 효과적입니다.

예를 들어, 과학사에서 중요한 발견으로 평가받는 DNA의 이중 나선 구조는

단 5분, 한 장의 그림으로 설명되었고,

왓슨과 크릭은 이 발표로 청중의 뇌리에 강한 인상을 남겼습니다.

삼성 역시 제품 발표 시 기능 설명부터 시작하지 않습니다.

대신 "우리는 왜 폴더블폰을 만들었는가?"라는 스토리 중심의 도입으로 발표를 열고,

사용자 경험, 디자인, 실생활 활용 사례를 3~5분 내에 빠르게 전달한 후

기술적 설명으로 이어갑니다.

이는 먼저 청중의 '마음'을 사로잡고, 이후 '이성'을 설득하는 방식입니다.

이처럼 발표는 장황하게 하기보다

짧고 집중력 있는 구조로 구성할 때 설득력이 높아집니다.

끝으로 5장 "절박함을 티내지 말라"는

설득에서의 심리적 긴장감을 다룹니다.

저자는 설득에 실패하는 주된 이유가

우리의 '간절함'이 상대에게 고스란히 드러나기 때문이라고 합니다.

그렇기에 '푸시 앤 풀' 전략을 통해

밀고 당기는 긴장을 유지하며,

설득의 주도권을 지키는 방법을 제시합니다.

인간은 강요를 싫어하고,

스스로 선택했다고 느낄 때

비로소 행동에 나선다는 뇌의 작동 원리를 설득에 접목시킨 것입니다.

따라서 상대가 스스로 결정했다고 느끼게 만드는 '끌림의 설계'가 필요합니다.

지시나 설득이 아니라, 상대가 자발적으로 선택했다고 믿게 하는 기술이 설득의 핵심이라는 것입니다.

<설명하지 않고 설득하는 법>은

설득을 위해 말을 잘하는 법을 다룬 책이 아닙니다.

저자는 사람을 이해하고, 영향력을 행사하며,

관계에서 주도권을 쥐는 기술을 알려줍니다.

직장 내 갈등이나 비즈니스 협상은 물론,

일상 대화에서도 활용할 수 있는 전략들이 담겨 있으며,

뇌과학이라는 탄탄한 과학적 기반을 바탕으로

설득을 어떻게 해야하는지 알려줍니다.

설득을 잘 하고 싶은 사람들. 특히, 직장인들에게 추천합니다.

---

#설명하지않고설득하는법, #오렌클라프, #박준형, #빌리버튼, #컬처블룸, #컬처블룸서평단