초설득

초설득 - 순식간에 상대를 제압하는 기술
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2025년 1월

*출판사로부터 도서를 제공 받아 주관적으로 작성하였습니다.

마음을 바꾸게 하는 설득의 초능력은 무엇일까? 인간의 심리를 정확하게 건드리면 마음의 문을 열게 된다. 자살시위 하던 사람과 어깨동무하고 내려오고, 생각지도 못한 곳에 현금하게 하고, 칼든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 설득의 비결이라니 놀랍지 않을 수 없다. 설득에 설계된 경로의 비밀을 밝혀낸다.

동물에게 물려받은 원초적인 구조, 근본적 설득무기인 관건자극의 사례들을 살펴본다.

아기와 사이코패스에게는 상대를 무력화시키는 공통점이 있었다. 극과 극의 상대에게 공통점이라니 상상할 수조차 없었다.

우리 행동선택의 본능적, 생리적 반응은 많은 연구에서 찾아낼 수 있었다. 책의 문제들을 접하며 설득도 배울 수 있다는 것을 알게 된다.

설득과 사기는 종이 한 장 차이인 것 같다. 사기당한 사람들이 머리가 나빠서 당한 것만은 아니었다. 설득당할 수밖에 없는 치밀한 자극들이 숨어있었다. 냉혹한 사기꾼이지만 최고 수준의 설득가이기도 했다.

​두뇌의 함정과 심리적 맹점들에 설득당하는 사례들은 너무도 많았다. 자신의 예상에 의지하기 때문에 쉽게 넘어가는 것이다.

키스 배릿의 설득 원칙 중 두 번째 주요 요소인 접근법을 소개할 수 있다. 베릿 시스템에서 접근법이란 세상에 대한 우리의 태도와 믿음을 말한다.

고정관념 상승효과, 관계 설정과 집단의 영향까지 잘못된 줄 알면서도 설득당하는 예들이 있었다. 은밀하게 뇌로 스며들어와 우리의 감정을 움직이게 한다. 동조 바이러스는 집단 활동에서 자신의 가치를 확인하는 것이다.

​인지과정의 세 영역인 3AS, 주의력, 접근법, 관계 설정 등을 살펴보며 설득의 요소와 밀접한 관계가 있음을 알게 된다.

근본적 귀인 오류, 정박효과 등 심리학적 용어들의 실제 예들은 흥미로우면서도 놀랍다.

이게 가능하다고? 가능했네! 주위에서 실제로 벌어지고 있는 일들이었다.

말하는 법에 따라 노쇼를 줄일 수 있고, 유도신문을 할 수도 있었다. 우리 뇌는 복잡한 거 같지만 단순한 자체 규칙을설득 바이러스, 확증편향의 노출의 예들은 우리 대부분은 무의식적으로 모르는 것이 아닌 아는 것을 확인하려 하는 오류를 범하고 있음을 확인하게 된다. 확증편향에서 자유로운 사람은 없다.

우리가 남들에 대해 어떻게 믿고 있느냐 하는 것만이 위락 세상을 보는 방식에 영향을 미치는 것은 아니다. 우리가 스스로를 어떻게 보고 있느냐도 마찬가지로 중요하다. 가지고 있었다.

복종을 강화시키는 요소들을 살펴보니 사이비 집단에 빠지는 사람들의 심리가 이해가 되었다.

인생을 보는 방식은 내부 원인 추적 스타일과 외부 원인 추적 스타일이 있었다. 양쪽 섞인 스타일도 있을 수 있다. 테스트를 통해 나는 어떤 방식으로 세상을 보는지 확인해 볼 수 있다.

《설득의 주축 역할을 하는 다섯 가지 요소》

1. 단순성

2. 본인에게 유리하다는 인식

3. 의외성

4. 자신감

5. 공감

다섯 가지 요소들이 만나면 어떤 일이 버러지는지 테스트와 실험 사례들은 입을 다물지 못하도록 놀라웠다. 설득력의 비밀 구조를 분석하고 해독한다.

​사이코패스는 범죄자만 있는 게 아니었다. 다국적 기업을 이끌고 고난도의 뇌 수술을 집도하는 등의 활동을 하는 이들 중에도 있었다.

상대의 정신을 훔치는 그들의 기술은 남들에게 많은 영향을 끼치는 설득 능력이었다.

제대로 설득당하면 사자굴에 제 발로 걸어들어가게 되기도 한다. 좋은 설득을 하기 위해서 그리고 어리석은 설득을 당하지 않기 위해서 읽어야 할 책이다. 인간의 뇌가 어떻게 작용하는지와 심리를 아는 것은 넓은 시야를 갖게 한다. 그리고 돌부리에 걸려 넘어지는 것을 막아준다.