파리 최고의 협상가 켈리에

파리 최고의 협상가 켈리에 - 언제, 어디에서나 통하는 협상의 정석
프랑수아 드 켈리에 지음, 현영환 옮김 / 루이앤휴잇 / 2020년 2월

프랑스 루이 14세 시절에 활약했던 특명전권공사, 외교와 협상 전문가 켈리에의 책입니다. 그 오래전에 어디서나 통하는 협상방법을 체득하고, 그 노하우를 후배들을 위해 책으로 남겼군요.

책을 읽어보니 뛰어난 협상가의 자질을 갖추기 위해서는 참 어렵네요. 누구나 좋아할 만한 사람이 되기 위해서는 스스로 많은 노력을 해야겠지요.

 

 

 

켈리에는 협상가의 자질로 다음과 같은 점들을 언급합니다. 겸손한 태도로 다른 사람의 말을 잘 들어주고, 어떤 대화에도 참여할 수 있는 박학다식한 사람이 좋다고 합니다. 자신의 감정을 잘 조절하고 원하는 결과를 잘 이끌어낼 수 있는 사람이지요. 상대국의 문화와 역사에도 능통하고, 상대방을 잘 관찰하고 칭찬에도 능한 '열린 마음'의 소유자여야 한다고 합니다.

이런 점들을 쭉 읽다 보면 꼭 협상가가 아니라도 이런 성품과 능력이 있다면 어디서든 성공할 것 같네요. 사업을 한다면 성공하겠지요. 직장인이라면 높은 자리에 올라갈 것이고, 영업직에 있다면 수완이 좋아 실적을 쌓기가 용이하겠군요. 아무래도 다들 선호하는 사람이 협상을 하기에도 수월할 것 같습니다.

켈리에가 활동하던 시절에는 전쟁이 쉽게 일어났기 때문에 협상가의 역할이 더 중요했을 거라고 생각합니다. 국익을 위해 자신을 낮추고 성공적인 협상에 열중했던 그 시대의 많은 협상가들이 참 대단해 보이네요. 지금은 외교관이 많은 특혜를 누리지만 그 당시에는 어려움이 있었던 것 같습니다. 자비를 들여서라도 협상을 완수하라는 등의 조언을 보면 안쓰럽기도 합니다.

켈리에는 베네치아 외교관들을 높이 평가하는데요. 보통 외교관들이 자신이 노력해서 얻은 정보과 인맥을 다른 사람과 공유하지 않으려 하는데 비해 베네치아는 그런 것들을 의무화하기 때문이지요. 외국에 파견했던 외교관이 자국에 돌아오는 즉시 그 나라에 대한 공적 정보와 더불어 후임자에게 전할 지침까지 상세하게 보고서를 작성해서 제출하는 것이 의무라고 합니다. 그래서 베네치아 외교관들은 자신이 담당한 나라에 대한 고급 정보를 입수한 상태로 부임하기 때문에 실수를 줄이고 성공 확률을 높일 수 있겠지요. 이 부분이 참 중요한 것 같은데요. 요즘 주목받는 '공유'에 대한 개념을 일찍 도입해 정치에 활용했다는 점이 효율적이네요.

켈리에도 자신의 노하우를 혼자만 알고 있어도 될 텐데 이렇게 만인에게 공개했다는 점이 대단해 보입니다. 섬세하고 열정적인 저자의 협상 비결을 읽어보니 '누구나 원하는 완벽한 인재'가 협상하기에 성공할 수 있는 것 같습니다. 이런 마음가짐과 자세를 갖는다면 일상생활, 사회생활에서도 잘 지낼 수 있을 것 같네요. '협상의 정석'으로 통하는 이 책은 꼭 협상을 직업으로 하는 사람이 아니라도 읽어보면 도움이 될 내용이 많습니다.