[서평80] 수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

내가 몸 담고 있는 회사는 설계, 감리 회사이다.
건설관련 회사들은 말 그대로 수주에 목이 맨 회사인 것이다.
각가지 수단과 방법을 동원하여 홍보하고, 영업을 하여 수주를 달성하기 위해 노력한다.
그러한 수주가 회사의 최우선인 반면 수주에 관한한 체계적인 제시를 해주는 책은 전무
한 것 같다.
그 말은 영업의 일환으로 치부되고, 수주관련자가 각자의 입장과 지식 등에 비추어
알아서 해야 할 것으로 치부되기도 하고,
반면 수주기술은 개인적인 노하우와 경륜에 많은 영향을 받기도 하고,
회사의 극비적 사항이 내재되어 있는 점도 체계적이지 않은 이유도 있는 듯 하다.

여하튼, 어떠한 이유를 막론하고 수주에 대한 기술조차도 체계적으로 정리할 수 있고,
그것을 바탕으로 규모가 크고, 기술적인 수주 건에 대해 수주율을 더 높일 수 있음을
저자는 밝히고 있다.

특히 수주에 대한 정보를 데이터화 해야 한다는 점에는 적극적으로 동참하는 바이다.

몸 담고 있는 회사에서도 수주율이 각각 다르다.
특히 수주에 대해 전략을 새우고, 치밀한 분석(내 표현으로는 정보를 파고드는 자세)을
통해 기필코 수주를 달성하겠다는 필승의 자세는 이 책이 확인해 주는 책이 되었다.

저자는 수주에는 각 단계와 프로세스가 있다고 한다.
그러나 수주 성격별 그 프로세스는 동시다발적으로 이루어지기도 한다.
우리는 그 점을 유의하여 전략을 새우고 접근하는 것이 중요하리라

그러나, 저자 또한 앞에서 밝힌바와 같이 수주에 몸 담고 있는 자의 필승 자세를
중요하게 피력하고 있다.
그것은 체계를 무시하는 것도 아니며, 대부분의 수주가 아주 세밀한 부분에서
승패가 갈리는 점을 볼 때 충분히 그 중요성은 이해가 되는 것이다.

단순히 인맥을 통해 접근하여 접대하고 수주를 하는 식의 접근은 옛말이 된 것이다.

특히 수주와 영업은 차이가 분명히 있다는 것이다.
크게 다른 점은 규모이다. 영업은 판매를 위한 활동으로 볼 수 있으나,
프로젝트 등의 대규모 건에 대한 계약 달성을 위한 활동 등을 종합적으로 수주라
할 수가 있다.

이제는 수주 달성을 위해 조직을 전문화, 스피스화, 체계화하여 회사의 수주율 달성을
크게 향상시키는데 사고의 전환을 해 보는 것이 좋지 않을까 한다.

수주는 필승의 마음가짐부터 시작되나, 그 마음가짐은 수주활동의 체계화에 있지 않나
싶다.