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인생을 바꾸는 협상의 비밀 - 나는 왜 협상이 어려운가?
인나미 이치로 지음, 최규림.김종선 옮김 / 위즈플래닛 / 2020년 10월

#자기계발 #인생을바꾸는협상의비밀

이 글은 도서를 제공받아 '직접 작성'한 리뷰입니다.

(∞ 공정거래위원회 추천보증심<인생을 바꾸는 협상의 비밀>이라는 제목의 책을 읽어보았습니다.

저는 이 책이 겉보기에는 아담한데 속은 굉장히 탄탄하다는 느낌이 들었습니다.

더군다가 협상의 세계를 조금이나마 엿볼 수 있었다는 생각도 듭니다.

이 책은 게이오 대학에서 신청자가 쇄도하고 있는 인기 협상 강좌를 책으로 출간한 것이라고 하는군요.

책에서는 협상학 특히 BATNA(바트나) 개념을 긴밀하게 다루는데요,

바트나란 협상이 제대로 진행되지 않을 경우를 대비해서 의식적으로 미리 만들어 둔 선택지를 말합니다.

바트나를 가지고 있으면 심리적으로 여유가 생기고 그것은 미묘하게 자신감으로 이어져서 협상 상대방에게 전해진다고 합니다. 상대방은 바트나를 가진 협상자를 우수하게 보게되고 이를 토대로 전개된 협상에서 바트나를 준비한 사람은 유리한 지점을 얻을 수가 있게 된다고 합니다.

바트나의 핵심은 '역의존성'입니다.

당장 상대방에게 의존하는 정도가 낮다는 것을 어필하는 것입니다.

의사 변호사 파일럿 등의 직업이 고수입과 사회적 지위를 보장받는 것도 사회 전체가 소수의 자격자에게 의존하고 있기 때문이라고 하는군요.

바트나가 확보되면 언제든지 협상을 그만두는 것까지도 가능하기 때문에 불필요한 허세가 감정소비가 심한 흥정을 사용할 필요도, 이것들에 농락당할 필요도 없다고 합니다.

자신의 입장에서는 바트나를 만들고 상대방은 바트나를 확보할 수 없을 정도로 자신이 주는 것의 희소성을 끌어올리면 된다고 합니다.

결론적으로 협상 당사자 간에 객관적으로 존재하는 의존 관계, 바트나의 유무와 질에서 나오는 파워의 격차가 협상의 결과를 대체적으로 결정하게 됩니다. 여기서 추가적으로 협상의 결과를 바꾸는 것이 바로 커뮤니케이션입니다.

바트나 및 전반적인 의존관계에 있어서 아무리 불리하더라도 협상 커뮤니케이션에 숙련된 사람은 협상 게임 구조상의 불리함을 뒤집고 협상을 유리하게 돌리는 것이 가능하다고 합니다. 이렇게 커뮤니케이션으로 바트나와는 다른 또 다른 우위 관계를 선점하는 기법을 '심리적 우위'라고 합니다.

정리하자면 협상에서는 바트나로 인한 '의존관계 우위'와 커뮤니케이션으로 인한 '심리적 우위'를 점할 수가 있고 두 부분에서 모두 우위를 점할 수록 협상을 유리하게 결정지을 수 있게됩니다.

경험만으로 협상력을 올리는 것도 좋은 방법이겠지만

협상에 있어서 <인생을 바꾸는 협상의 비밀> 책과 같이 이런 심리학적인 요소, 협상학적인 요소를 잘 녹여낸 책들을 함께 읽어보면서 협상 개념을 탄탄하게 갖추어나가는 학습도 부지런히 해두는 편이 아무래도 인생의 여러 국면에서 유리한 지점을 차지하기에 좋지 않을까 생각해보는 밤입니다.

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​사지침을 준수합니다 ∞)