협상 고수는 어떻게 협상에 임하는가?

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

살다 보면 우리는 늘 협상의 순간에 직면하게 된다. 작게는 필요한 물품을 사고 파는 온라인 중고거래에서부터 크게는 오랜 기간동안 살게 될 아파트 매매, 더 범위를 넓히면 비지니스 세계에서 사업의 성패를 좌우하는 딜까지... 그렇지만 아무도 우리에게 협상에 대해 가르쳐 주지 않는다. 학교에서는 물론 세계적으로 유명하다는 우리나라의 사교육 시장에서도 협상에 대해 전문적인 교육을 체계적으로 실시하는 곳은 찾기 어렵다.

이런 현실에서 <고수의 협상법>은 협상에 대해 심도있게 알기 원하는 독자들로 하여금 단비와 같은 책이다. 비지니스 분야에서 유명한 명강사이자 작가이기도 한 저자는 협상에서 유리한 고지를 차지해야만 하는 사업체의 대표이기도 하다. 유명 기업에서 경험한 마케팅, 세일즈, 교육 등 다양한 실전을 바탕으로 협상의 이모저모를 재미있게 풀어낸다. "인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법"이라는 부제답게 비즈니스 현장 뿐만 아니라 우리 일상의 협상 현장에서 승리하는 법에 초점을 맞추고 있다.

저자는 협상의 4대 요소로 목표, 대안, 관계, 정보를 강조한다. 책은 이 4가지 키워드를 각각의 장별로 구성하여 각 키워드를 실전에 어떻게 적용할 수 있는지 구체적으로 설명한다. 성공적인 협상을 위해 구체적으로 목표를 설정하고, 대안을 준비하며, 상대방과의 좋은 관계 유지를 통해 중요한 정보를 수집하여 협상의 주도권을 갖는 것이 필요하다고 말한다. 그리고 마지막 장에서는 여러 가지 실전 협상 스킬과 전략을 제시한다.

저자는 협상의 키워드 '관계'를 이야기하면서 어느 온라인 게임의 메인 카피인 "협상으로 온전한 절반을 가질 것인가, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?"(137쪽)라는 질문을 던지며, 협상에 있어 '온전함(全)'을 강조한다. 이는 중국 병법서 <손자병법>의 핵심이기도 한 개념으로 협상에서 관계가 어긋나지 않은 상태에서 서로에게 이익이 되는 결과를 얻는데 중점을 두어야 한다고 강조한다.

또한, 협상의 '대안'과 관련해서는 우리의 일반적인 상식과는 조금 다른 관점을 이야기한다. 가령, "배수진은 협상의 독배이다."(89쪽)라고 하는데 이는 배수진이 자칫 협상의 분위기를 격하게 하거나 협상 자체를 결렬시킬 수 있기 때문이라고 설명한다. 이 부분 역시 '온전함(全)'의 개념과 맞닿는 부분인데 배수진보다는 적절한 대안의 준비를 통해 출구 전략을 마련하는 것이 중요하다.

협상과 관련된 시중의 출간 도서는 국제관계나 외교적 차원의 협상을 다루고 있거나, 협상의 기술적 스킬을 설명하는 류가 대부분이다. <고수의 협상법>이 기존의 도서들과 차별화되는 점은 바로 저자의 풍부한 실전 현장 경험을 토대로 체계화한 협상의 원칙(목표, 대안, 관계, 정보)의 틀에서 어디에나 적용 가능한 협상법을 설명해 주는 점이 아닐까 한다. 사적인 혹은 공적인 다양한 협상 상황에서 승리의 성취감을 느껴보고 싶다면 적지 않은 도움을 줄 수 있는 책이라 생각한다.

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