설득의 심리학5

설득의 심리학 5 - 압도적 성과를 내는 일잘러의 7가지 설득법 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 5
스티브 마틴 지음, 장진영 옮김 / 21세기북스 / 2025년 10월

설득이란 무엇일까?

최근 정치란을 보다 보면 대체 이 사람들은 설득이라는 단어를 전혀 모르는 사람들만 모여있는 것 같다. 내가 분명 학교에서 배웠을 때는 설득이라는 것에 대해서 서로의 이야기를 경청하고 논의를 하며 중간지점을 찾던지, 양보를 하는 과정을 의미한다고 배웠는데 주장이 서로 전혀 변하지 않고 자신들과 관계가 아예 없거나 혹은 자신들에게 이득이 되는 것만 협의가 되는 이상한 형태를 보고 있다. 저런 사람들을 대표라고 앉혀놓은 우리가 가장 큰 문제이기도 하겠지만 한편으로는 설득을 전혀 할 줄 모르는 사람들을 가져다 놓고 하고 있으니 그저 답답할 따름이다. 그런 와중에 이런 책이 하나 눈에 띄었다. 설득의 심리학. 제목만 봐도 솔깃한데 과연 이게 나의 삶에 쓸모가 있는 책일까? 처음 읽으면서 시작된 생각은 바로 그것이었다.

쓸모 있다!

이건 확실하다. 내가 당장 정치인이 될 것이 아니라면 이러한 내용은 확실히 쓸모가 있다고 생각이 된다. 이유는 간단하다. 어찌 됐건 우리는 사람을 상대하는 일을 하고 있고 그런 와중에 상대방을 설득해야 하는 경우는 당연히 존재하고 있기 때문이다. 특히 책의 초반에 흘러나오는 증거, 경제적 유인책, 감정은 분명 내가 설득에서 필요하지만 어떤 정의를 내리지 못하는 것이었는데 이 책에서 정확히 짚어준 부분이 있다. 우리는 어떤 증거에 의해서 설득을 당하거나, 혹은 가격적인(경제적인) 측면에 의해서 설득을 당하고 한편으로는 감정에 호소하여 설득을 당하기도 한다. 이것 외에 다른 이유에 의해서 설득이 되는 경우가 있는가? 나는 아니라고 본다. 그러한 예시를 하나씩 보면 재미난 결과가 나오기도 한다.

키가 커 보이고 싶으면 어떻게 해야 할까?

키높이 신발을 신어도 되고 극단적으로 수술을 해서 키를 늘리는 방법도 있다. 하지만 가장 간단한 것은 키 작은 사람들 사이에 서 있으면 된다. 아, 그래서 많은 사람들이 친구를 비슷한 수준에서 만나는 이유가 그런 이유였나?(그래서 여사친이 소개해주는 여자는 대부분 여사친 보다 외모가 떨어졌던가?) 우리는 본능적으로 비교를 한다. 당장 어린아이도 예쁘고 잘생긴 사람에게 먼저 호감을 건네는 세상인데 나이가 들어서는 더 크게 반응하지 않을까? 네덜란드 인 사이에서는 내가 그리 큰 키가 아닐 수 있지만 한국에서는 굉장히 큰 키로 보일 수 있다(190cm이다) 업무시에도 비슷하게 적용할 수 있다. 다른 사람에게 주는 옵션을 내가 가진 것이 돋보이도록 하는 것이 하나의 방법이라고 볼 수 있을 것이다.

조삼모사는 사실 원숭이가 현명한 것이다.

원숭이들은 이미 이자에 대한 것을 알고 있던 것이다!(응??) 단기적인 혜택을 강조할 수도 있고 장기적인 혜택을 강조할 수도 있다. 일주일에 20파운드를 받을 수 있거나 8일에 21파운드를 받을 수 있다면 다소간의 차이는 있겠지만 8일에 21파운드를 받는 것이 더 효율적이라는 사람들이 많았다고 한다. 사실 하루당 계산을 해 보면 당연히 일주일에 20파운드를 받는 것이 더 현명하겠지만 하루 더 늦는다고 해서 없어지는 것이 아니기에 선택을 다르게 할 수 있다. 이런 경제적인 요인을 업무에 대입한다면 어떻게 될까? 업무에는 이자라는 개념이 없기에 하루이틀 시간을 늘리기 위해서(좀 더 완벽하게 할 수 있다는 핑계?) 이러한 방식을 활용하는 것도 가능하다는 의미다. 방법은 사람마다 아마 다르겠지만. 책을 보면서 그런 아이디어를 한 번 고민해 보고 있다.

결국 설득은 필요하다.

설득이 안된다고 쌈박질만 하는 것은 정치인들로도 충분하다. 우리는 결국 서로 간의 이익을 얻기 위해서 설득을 시도하고 결과를 도출한다. 회사에서도 소리 지르고 싸움을 할 수는 없지 않은가? 책을 읽는 내내 '나는 그런 상황에서 어떻게 해야 할까?'라는 고민을 하게 되었다. 심리적인 부분에서 참고할 사항이 너무나 많고 재미있으며 한편으로는 나 역시도 그런 심리에 매몰되어 설득을 당했구나 싶은 내용이 많이 있다. 평소 생활에서 설득이 필요한 상황이 많이 있다면 꼭 한 번 읽어봐야 하는 책이라고 생각된다. 

- 출판사로부터 제공받아 주관적인 시각으로 작성했습니다.