공인중개사, 생각부터 달라야 산다

공인중개사, 생각부터 달라야 산다 - 고객을 사로잡아 계약을 터뜨리는 사람들의 결정적 차이
김명식 지음 / 두드림미디어 / 2025년 9월

나는 부동산 관련 투자를 해 본 적이 있다.

단순한 경험이 아니냐고? 사실 부동산은 투자를 한다는 거 자체가 쉽지 않은 선택이기 때문에 이러한 경험이 있는 사람을 주변에서 보기 힘들다. 그런데 내가 투자를 하면서 의아한 것은 공인중개사 분들의 영업 마인드가 소위 '밀어붙이는 방식' 말고는 본 적이 없다는 것이다. 물론 선택을 함에 있어서 갈등을 하고 있을 때 이렇게 확 밀어붙이는 방식이 나쁘다고만 볼 수는 없지만 내가 경험을 해 본 결과로는 '불편함'이 극대화될 수밖에 없는 방식이라고 생각이 된다. 내가 마음에서 우러나서 한다기보다는 어쩔 수 없는 상황을 만들어서 하게 하는데, 아마도 대부분의 케이스가 한두 번 거래를 하게 되면 다시는 볼 일이 없어서 그런 것이 아닐까 생각이 된다. 그리고 어떻게든 결과를 내야 돈을 버니 누군가 손해를 보는 게임이 되더라도 중개사는 말이 없다.

매 년 공인중개사는 늘어난다.

전문직이라고 표현을 하지만 사실 다른 전문직에 비해서 차리기도 쉬운 편이고 높은 평가를 받는 것도 아니다. 하지만 하나 확실한 것은 성과적인 측면에서는 타의 추종을 불허할 정도인데 동네 한달에 억 단위로 돈을 버는 사람이 있는 것을 보면 의약사가 부럽지 않을 정도이다. 그런데 어디서나 그런 사람은 당연히 소수다. 내가 그 소수 안에 들어가기 위해서는 어떠한 방법이 있어야 하는데, 운도 있어야겠지만 이 책에 나와 있는 대로 '고객을 생각하는 마인드'가 분명히 필요하다고 생각이 된다. 아마도 대부분의 경우 그런 마인드보다는 당장 눈앞의 돈 때문에 체결에 목숨을 거는 경우가 많을 것이다. 근데 이제 늘어나는 공인중개사만큼 입지는 좁아진다. 그러니 이러한 책과 같이 변화가 필요하다는 의미이다.

상업용 부동산은 또 다른 시장이다.

내가 항상 하는 아파트의 경우 위에 나와 있는대로 평생 1~2번만 거래하고 끝나는 사람이 많이 있지만 상업용 부동산은 했던 사람이 또 할 수도 있다. 고정적으로 매수매도를 하는 사람이 있고 자본이 어느 정도 되는 사람이 하거나 반대로 자본이 부족하고 창업을 위해서 임대를 하는 사람들이 많이 있는 곳이기 때문에 여기는 다소 폐쇄적이지만 빠르게 거래가 되지는 않는 특성이 있다. 물론 금액 단위가 큰 것이 거래가 되어 엄청난 성과를 내는 경우도 있긴 하지만 말이다. 그래서 서비스 마인드가 더 크게 필요한 곳이다. 결국 사람의 마음을 잡지 못하면 결과적으로 아무것도 하지 못하는 경우가 많다는 의미이다.

이 책에서 저자는 고객에 대한 '착한 마음' 을 가지라고 한다.

단순히 거래를 도와주는 것이 아니라 '고객의 미래를 책임지고 도와주는' 역할을 하라고 한다. 내가 하고 싶은 이야기만을 하는 것이 아니라(특히 금액이나 단순 상황만 브리핑하라는 의미가 아니라) 상대방의 이야기를 더 들어줘야 한다. 무엇을 하고 싶은지, 어떤 어려움이 있는지 그리고 추구하는 방향성이 무엇인지 말이다. 그동안 그런 것을 하기가 힘들었다고 하더라도 지금이라도 시작을 해야 한다. 계약을 하기에는 이제는 상대의 마음을 잡지 못하면 모두 불가능하다. 정확하게는 지금까지는 문제가 없더라고 하더라도 저자의 교육을 받은 중개사들이 근처에 오기 시작한다면 문제가 발생할 것이다. 그렇지 않은가?

발보다 머리가 먼저 움직인다?

부동산은 무엇보다 발이 많이 움직여야 하는 것으로 알고 있다. 실제 내가 투자를 함에 있어서도 그러한 부분을 항상 강조하는데 지도만 보고 데이터만 봐도 알 수 없던 것을 실제 임장을 가게 됨으로써 알 수 있게 되는 것이 상당히 많다는 것이다. 공인중개사는 그것을 업으로 하는 사람으로서 우리 같은 사람보다 더 속속들이 알아야 한다고 생각된다. 지금 당장 공인중개사를 하고 있는데 생각만큼 성과가 나지 않고 있다면 무엇보다 이 책을 읽고 이대로 실행을 해 봐야 한다. 그간의 영업 방식에서 탈피해서 고객을 좀 더 이해하고 공감해 주는 방식을 택하지 않으면 앞으로 미래는 없다. 그러니 꼭 실행해 보자.

- 출판사에서 제공받아 주관적인 시각으로 작성했습니다.