잘 파는 사람은 이렇게 팝니다

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

무조건 팔아야 한다.

사실 영업 사원의 최대 난제이다. 회사에서도 팔기 위해 의무를 부여했고 어떤 방법을 사용하던지 팔기만 잘하면 누구에게나 인정을 받는 부서이기도 하다. 보험 영업, 자동차 영업 등 각종 영업 등이 그렇게 힘이 들고 어렵다는 평가를 받고 있어도 사람이 끊임없이 도전하는 것은 그것만큼 성과가 확실하고 보상도 확실한 것이 없기 때문일 것이다. 세상의 거의 모든 것들이 팔 수 있는 물품이다 보니 이렇게 책에서도 '잘 파는' 사람의 비범한 방식을 기록해 두었고 우리는 이러한 책을 통해서 어떻게 하면 '잘 팔 수 있는가?' 에 대한 답을 얻을 수 있다.

그런데 주변에 팔려는 사람이 너무 많다.

보이스 피싱(사실 이것도 교묘한 영업 전략이긴 하다)은 둘째치더라도 주변에 나에게 물건을 팔려는 사람이 너무나 많이 있다. 사실 사람들이 판매가 많이 되고 있는 곳에 쉽게 가지 않는 이유는 누군가 나에게 '호객' 행위를 해서 그런 경우가 많이 있는데(그런 곳 자체를 불편하게 생각하는 사람이 꽤나 많이 있다) 내가 그런 역할을 한다고 하면 다른 사람의 시선도 내 시선과 동일하게 그저 '잡상인' 취급을 할 것이 뻔하다. 그래서 영업에 대한 선입견을 없애기 위해서 기존의 사람들과는 다른 시도를 해야 하는 것이 맞다.

데이터가 필요하다?

데이터가 필요하다는 의미는 무슨 말일까? 일반적으로 사람들에게 어떤 이야기를 할 때 그것을 숫자로 표현하는 것이 좋을지, 아니면 좀 더 고급스러운 단어로 이야기하는 것이 좋은 지에 대한 어떤 데이터가 필요하다는 의미이다. 아, 사실 우리가 데이터를 모을 필요는 없다. 저자가 알아서 다 준비를 해 주었기 때문이다. 하지만 자신만의 데이터도 만들어야 하는 것이 사실이다. 미용실에서 가장 장사를 잘하는 사람은 머리를 잘 자르는 사람이 아니라 상대방의 기분을 잘 공감해주고 이해해주는 사람이니 말이다. 

반대의 입장에서 생각을 해 보자.

흔히 어떤 물건을 팔 때 초기에 생기는 문제 중 하나는 자신이 파는 물건에 대한 자부심과 함께 충분한 서비스를 제공하고 있다고 생각을 하는데 상대방 표정이 영 신통치 않은 경우에 발생하게 된다. 고객은 사실 이미 머리 속에 빠르게 계산이 되어가고 있고 그 계산 결과 이것이 굳이 나에게 필요한지, 필요하지 않은 지를 빠르게 결정할 수 있는 능력이 있다. 그런 사람에게 굳이 나의 생각을 계속 강요할 필요가 있을까? 입장을 바꿔서 '나라면 진짜 이것을 살까?' 에 대한 답을 바로 할 수 있다면 시도를 해 보는 것이 맞지만 그것이 아니라면 뭔가 전략을 바꿔야 한다. 책에는 은유, 숫자, 선택의 폭을 줄이는 등의 다양한 방법이 나와 있고 우리는 그것을 연습하면서 활용할 수 있다.

시도하자.

이 책에 나와있는 각종 방식이 개인적으로는 많은 영업 사원들이 알아야(개인 사업자들) 하는 내용이 많다고 생각이 된다. 흔히 하는 실수를 아직도 여러 군데서 보고 있기 때문이다. 조금만 더 다듬어도 사람들이 한 번 더 봐줄 수 있을 것 같은데 그저 다른 사람과 동일한 방식으로 홍보를 한 다음에 사람들이 '나의 실력을 알아주지 못해서' 실패한 것이라고 한다. 우리는 이런 생각을 가지면 안된다. 이렇게 바꿀 수 있을 때 시도를 해야 하고 그런 상황에서 각종 데이터를 쌓아서 영업에 활용해야 한다. 이 책은 그런 교훈을 주는 책이다.