세일즈

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

마케팅과 세일즈, 쉬운 분야가 아닙니다. 쉽게 발을 들이지만, 쉽게 포기하는 분야기도 합니다. 그렇다면 급변하는 사회, 시대적인 트렌드에 맞는 영업전략은 무엇인지, 고객이 중심이 되는 사회, 최고의 가치는 고객 혹은 사람이라는 문구, 이론적인 것인지, 보여지는 수단인지, 모호함을 느낄 수 있습니다. 또한 개인의 역량이나 능력에 따라서 성과나 결과는 달라지며, 기업의 입장에서도 마찬가지입니다. 철저한 성과위주의 평가, 결국에는 기업에게 이익이 되는 사람은 살아남게 됩니다. 자신의 능력이나 사업장을 걸고 일하는 개인의 입장에서도 이는 매우 중요합니다.

시대가 변해도 콘텐츠만 달라질 뿐, 가장 강력한 영향력이나 실질적인 힘을 발휘하는 것도 고객입니다. 이제는 정보화, 기술발전으로 영리한 고객도 많고, 따지면서 접근하며 다양한 것을 요구하는 고객도 많습니다. 예전처럼 획일적 문화, 기업의 갑질은 더이상 불가능하며, 대충이라는 단어는 통하지 않습니다. 그렇다면 보다 세밀하면서도 완벽한 플랜과 실행이 필요합니다. 복잡하지만, 전산을 활용한 데이터 관리나 IT기술을 적절히 활용하며, 고객에 대한 정보를 완벽히 모니터링하며 관리하는 것입니다. 또한 고객이 원하는 것을 포착하기 위한 연구, 고객이 싫어하는 정보유출이나 기업의 갑질은 막아야 하며, 이는 영업력, 생존권, 기업의 매출이나 개인의 이윤창출로 이어진다는 사실을 기억해야 합니다.

이런 완벽한 시스템과 과정들은 배신하지 않으며, 고객관리나 고객응대, 고객을 부리는 가장 기본적인 틀이 될 것입니다. 시대가 달라진 것에 대한 인정, 트렌드의 수용, 까다로운 고객을 더욱 심층적으로 관리하며 인간적인 면을 함께 보일 수 있다면, 의외의 성과나 어려운 것도 쉽게 해결할 수 있는 자신의 능력이 될 것입니다. 세일즈라는 것은 정말 어렵습니다. 거의 맨 땅에 헤딩한다는 표현이 맞을 수도 있습니다. 입장차이가 너무 명확하며, 뒤바뀐 갑과 을의 미묘한 관계도 보여지기 때문입니다. 하지만 새로운 기회가 될 수도 있고, 변화를 유연하게 수용하는 능력에서 엄청난 수익과 부가가치를 누릴 수도 있습니다.

어떻게 접근하며, 전략적인 관리와 기법을 도입할 것인지, 결국에는 고객, 즉 사람에게 답이 있습니다. 또한 확실한 플랜과 변수를 막는 장치, 흔들리지 않고 우직하게 나아가는 정신이 중요합니다. 사소한 것에 쉽게 흔들린다면 고객들의 신뢰가 불신으로 이어지며, 더 큰 피해와 위험을 감수해야 합니다. 또한 적절한 타이밍이 있습니다. 모두가 거스를 수 없는 보편적인 정서입니다. 자극하지 말고, 영리하게 긁어주며 기업의 이미지나 개인의 가치를 발휘할 수 있습니다. 다만 너무 대놓고 하는 노이즈 마케팅이나 이용한다는 느낌을 주지 말아야 합니다. 아주 사소한 차이가 부메랑 효과로 돌아오기 때문입니다.

더 큰 것을 취하기 위해, 아낌없이 주는 자세, 사람관계도 그렇고, 기업과 사람간에도 통용되는 말입니다. 무엇이든 관계가 매우 중요하며, 이들을 관리하거나 소통하기 위해 기술적인 측면이나 활용도가 높아질 뿐입니다. 4차 산업의 시대에서도 유효한 가치이며, 새로운 변화도 좋지만, 기존의 것과 결합하며 자연스럽게 보이는 것도 중요합니다. 생각보다 사람들은 급변하는 변화를 추구하지 않습니다. 오히려 안정적이며, 보수적으로 관망하는 사람들이 많다는 점, 영업에 있어서 상대를 알고 대응하는 것, 이는 기본적인 능력이자, 모든 것의 출발점이 될 것입니다. 세일즈 마스터를 통해서 자신이 속한 분야에도 적용하며 활용해 보시기 바랍니다.