[100자평] 에잇 블록 협상 모델

에잇 블록 협상 모델 - 비즈니스 협상 모델의 탄생
오명호.김양수 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 1월

협상을 기획하는 프로세스를 이해하기 쉽게 소개하는 책

협상에 대한 체계적인 접근방법을 소개하는 책, 에잇 블록 협상 모델

에잇 블록 협상 모델 - 비즈니스 협상 모델의 탄생
오명호.김양수 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 1월

내가 신입MD일 때, 가장 스트레스 받았던 업무가 거래처 협상이었다.

당시 패션회사의 MD 체계는 기획MD, 생산MD, 영업MD로 별도 부서로 운영되는 경우가 대부분이었는데...

내가 근무했던 회사는 기획MD가 생산MD와 영업MD의 역할을 통합해서 수행했다.

기획MD는 "사장 대신 사업하는 직원"으로 불렸고, 상당히 넓은 업무범위와 권한을 가지고 있었으며...

상품기획과 생산, 유통, 성과분석까지 "제품라이프사이클" 전체를 관리하는 "프로젝트 오너"역할이었다.

"제품라이프사이클" 전체를 관리하다보니...

각 사이클 마다 해당 업무를 담당하는 실무자와 협력업체를 관리해야만 했다.

한마디로 "타부서 직원(생산/영업/물류/재무부서 실무자)"과 "협력업체 대표자"를 대상으로 일개 신입MD가 업무지시와 조율을 해야하는 것이다.

말이 관리지, 실제는 당근과 채찍을 무기로 협상해야만 했다.

그런데... 내가 생각하는 "당근"과 상대방이 생각하는 "당근"이 서로 달랐던 경우가 종종 있었다.

서로 인식하는 "당근"이 다르면, 협상 자체가 성립되지 않는다.

당시 경험이 부족했던 신입MD로써 무척 스트레스를 받았던 기억이 있는데...

지금 (협상 대상자보다 경험이 부족한) 스타트업 대표님들도 같은 어려움을 겪는 경우가 많았다.

특히, B2B 비즈니스를 영위하는 스타트업은 "협상"능력이 바로 "영업능력"이다.

바꿔말하면 협상능력이 부족하면, 영업 자체를 못한다는 것이다. (돈을 못번다.)

이런 대표님들에게 효과적인 협상(영업)을 할 수 있도록, 템플릿을 활용해서 가이드를 해드리고 있다.

(좀 더 혹독한 협상조건을 감안하여 경쟁입찰을 전제로 가이드한다.)

나름대로는 쉽게 가이드한다고 생각하지만, 좀 더 완성도 있는 커뮤니케이션을 항상 고민하고 있는데...

이번에 협상 프로세스를 다룬 책이 출간되어서 읽어보게 되었다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책을 처음 받아본 느낌은 약간 기시감이 느껴졌다.

일단 두툼한 검은색 양장본에 "비즈니스 협상 모델의 탄생"이란 부제가 붙은 것이...

스타트업 창업분야의 베스트셀러인 "비즈니스 모델의 탄생"과 매우 흡사한 느낌이었다.

물론 다루는 내용은 완전히 다르지만... 

책의 스토리텔링 방식이나 비주얼씽킹을 도입한 점, 템플릿(캔버스)을 중심으로 설명한 점 등은 비슷했다.

아마도 저자 또는 출판사에서 독자들이 쉽게 이해할 수 있도록, 시장에서 검증된 책인 "비즈니스 모델의 탄생"을 오마주한 것 같다.

덕분에 책을 읽고 이해하는데 큰 어려움은 없었다.

하지만... 이와 같은 실용서는 단순히 읽기만해서는 절대로 실무에 적용할 수 없다.

("비즈니스 모델의 탄생"도 마찬가지다.)

(책을 읽은 사람은 많지만, "비즈니스 모델 캔버스"를 제대로 작성한 창업자는 많지 않다.)

저자는 실무에 활용하는데 도움이 될 수 있도록, 책의 뒷부분에 "실전 사례 연구" 챕터를 추가해서 보완하고 있다.

(하지만 실제 자신의 케이스에 적용하면서 고민해보지 않으면, 성과를 얻긴 어려울 것이다.)

책의 목차를 살펴보면...

인트로 부분에서는 "비즈니스 협상"에 대한 개념과 원칙에 대해 소개하고 있다.

"협상 준비와 최적화"에서는 이 책의 핵심인 "8블록 협상 모델(캔버스)"를 단계별로 소개하고,

마지막 챕터에선 "스터디케이스"로 활용할 수 있도록 "협상 시나리오"를 수록했다.

한 가지 아쉬운 점은...

저작권 문제 때문인지, 이 책의 핵심인 "N8M 협상 캔버스" 템플릿을 따로 제공하지는 않는다는 점이다.

오피스 프로그램을 활용하면 쉽게 그릴 수는 있지만... 템플릿 파일을 제공하지 않는 것은 역시 아쉽다.

("비즈니스 모델 캔버스"의 경우, 크리에이티브커먼즈 라이선스로 스트래티저 사이트에서 다운받을 수 있다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

본격적인 "8블록 협상 모델"을 소개하기 전에 

"협상"에 대한 기본 개념과 "이상적인 협상 모델"이 무엇인지에 대해 설명하고 있다.

저자는 주먹구구식의 "개인적 경험과 감에 의존한 협상"에서 벗어나,

"데이터 기반의 객관적이고, 합리적인 협상 프로세스"를 적용해야 한다고 주장한다.

과거의 협상 모델이 네트워크에 의지한 고객 발굴과 가격협상이 주가되는 "제로섬(zero-sum) 게임"을 했다면,

이제는 데이터 기반의 체계적이고 이해관계자 모두 "상호 윈윈(win-win) 협의 모델"을 만들어가야 한다는 의미다.

이 부분은 나도 동의하는 부분이다.

MD로 일하면서 협력업체와 매입 협상할 때는...

목표 사입가(베스트/워스트 단가)를 산출한 후, 그 거래처와 타 부서 MD들과의 거래실적, 품질점수 등 자료를 가지고 협상했다.

단가는 제품과 생산량에 따라 결정되지만, 납기일과 납품 방식, 작업 우선순위 등은 협상으로 정해지기 때문에 

데이터가 많을수록 다양한 옵션을 제시할 수 있기 때문이다.

(우리 회사는 오래 전부터 ERP 시스템을 활용하고 있기 때문에 충분한 데이터를 갖고 있었기 때문에 가능했다.)

반면에 협력업체는 제품을 납품하고 얼마나 입금되었는지 정도의 데이터만 가지고 있었기 때문에.. 

협상은 항상 내가 이끌어 갔고, 대부분 내 의도대로 결정했었다.

그리고 협상 대상자는 무조건 "협력업체 대표자"와만 협상했다.

합의한 내용은 그 자리에서 확정해야만, 이후 대표이사 결재까지 수정사항 없이 빠르게 진행할 수 있기 때문이었다.

데이터 기반의 협상 시나리오가 협상에 얼마나 결정적인 역할을 하는지 알 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

다음은 이 책의 핵심이라고 할 수 있는 "8블록 협상 모델"을 소개한다.

"8블록 협상 모델"은 협상 프로세스를 8단계로 구분하여, 

각 단계별 수행과제와 목표, 아이디어 도출 방법 등을 소개하고 있다.

책에서는 "1차 협상 준비 단계"로 표현했지만, 개인적인 생각으론 "협상 준비 1단계"가 맞을 것 같다.

실제 협상을 시작하기 전, 여기 제시된 모든 단계를 전부 거친 후에야 "협상안"을 제시하고 조율할 수 있기 때문이다.

그리고 협상 모델에 사용되는 전문용어가 있는데....

ZOPA(Zone of possible agreement)는 협상 당사자간 합의점을 찾을 수 있는 "범위"를 의미하고,

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 이번 협상이 결렬되었을 경우 내가 취할 수 있는 최선의 대안, "플랜B"를 의미한다.

개인적으론 이 8단계 프로세스 중에 가장 중요한 단계는 "1블록 현황 분석"과 "5블록 욕구 탐색"이라고 생각한다.

8블록 모델에서는 

① 가장 중요한 협상 전략을 수립하고, 

② 협상 상대의 숨겨진 욕구를 탐색한 후, 추가 제안/보완을 하는 프로세스이다.

반면에 내가 활용하는 프로세스는 

① 제안 요청 내용을 분석하고, 

② 협상 상대기업의 모든 이해관계자(합의결재자)의 진짜 니즈를 파악한 후, 

③ 기존 거래업체의 솔루션과 경쟁자의 솔루션을 종합적으로 분석하고, 

④ 자사의 솔루션을 제시하는 프로세스이다.

접근방식이 약간씩 달라보이기도 하지만... 핵심은 동일하다.

최종 협상안을 도출하기 위해선, 협상 상대의 숨겨진 니즈(욕구)까지 고려해야한다는 것이다.

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개인적으로 "8블록 협상 모델"에서 가장 중요한 부분인"현황 분석"이다.

누군가와 협상을 한다는 것은 상대방이 원하는 것을 주고, 내가 원하는 것을 얻는 "거래행위"라고 할 수 있다.

그리고 상대방은 "자신의 문제"를 해결해주는 것에 강렬한 매력을 느낄 것이다.

즉, 협상 상대방이 가지고 있는 문제를 해결할 수 있는 "솔루션"을 제안해야 "상호 윈-윈(win-win)"할 수 있을 것이다.

소위 말하는 "솔루션 영업"이다.

협상 상대방에게 매력적인 솔루션을 제안하기 위한 첫 단계가 바로 "현황 분석"단계다.

상대방을 깊이 이해하고 분석할 수 있어야 그들의 문제를 발견할 수 있기 때문이다.

사실 전체 프로세스에서 가장 어려운 부분이기도 하다.

협상 상대방은 자신이 겪고 있는 문제나 치부를 드러내길 원하지 않는다.

문제나 치부를 노출시킬수록, 협상력이 낮아지기 때문이다.

그래서 "현황 분석"을 위해선, 다양한 채널을 통해 정보를 입수하고 분석해야 한다.

경쟁입찰의 경우, "RFP (Request For Proposal, 제안요청서)" 분석부터 시작하고...

수의계약 등은 협상 상대방의 이해관계자(직원 또는 거래처 등)들로부터 직접 정보를 입수해야 한다.

책에서는 간단한 질문세트를 예시로 소개하고 있는데...

여기에서 그치지 말고 다양한 관점에서 많은 정보를 수집하고 분석해야 한다.

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"8블록 협상 모델"의 마지막 블록은 상호 윈-윈(win-win)할 수 있는 "최종안 도출" 단계를 소개한다.

일반적으로 "협상"은 누가 더 좋은 조건으로 협상을 마무리하는지가 중요하다고 생각한다.

사실 예전의 나도 같은 생각을 했었다.

(직장인 신분으로 "경영진/상사"의 지시사항을 거부할 순 없었다.)

상호 윈-윈(win-win)할 수 있는 "최종 협상안"은 그야말로 꿈같은 얘기로 들린다.

하지만 협상이 누군가 이기고 지는 제로섬 게임(Zero sum game)이라면, 그 관계는 오래 지속될 수 없다.

(자꾸 패배하면 손해를 볼 수 밖에 없고, 결국은 망하든지 떠나든지 할 것이다.)

그리고 거래를 해왔던 상대방이 떠난다면, 나는 새로운 거래처를 찾아야하고 모든 것을 처음부터 다시 시작해야 한다.

("이기적인 협상을 하는 업체(담당자)"라고 입소문이라도 나면, 새로운 거래처를 찾기도 어려워진다.)

이것이 바로 "상호 윈-윈(win-win)할 수 있는 지속가능한 협상과 거래"가 중요한 이유다.

이 책에서는 이상적인 "최종 협상안"이 가져야할 요인을 5가지로 정리하여 소개한다.

하나도 허투루할 수 없는 내용이다.

Interest : 협상을 통해 이루고자 하는 근본적인 욕구나 목표

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어떤 일을 하면서 가장 어려운 일이 "사람 상대하는 일"이다.

즉, 누군가와 "협상"을 하는 것을 말한다.

그리고 협상은 누군가와 가치를 주고 받는 과정이기도 하다.

그만큼 협상능력이 중요하다는 얘기다.

이번에 읽어 본 책 "에잇 블록 협상 모델"은 어렵게만 느껴지는 "협상 프로세스"를 체계적으로 설계함으로써,

어렵지 않게 다가갈 수 있도록 가이드하는 책이다.

B2B 또는 B2G 비즈니스 기업 담당자와 대표자에게 큰 도움이 될 것 같다.

B2C가 이미 정해진 옵션을 중심으로 대중에게 가치를 교환한다면...

B2B나 B2G 기업은 협상과정을 통해, 가치(솔루션)를 조율하고 커스터마이징하는 과정이 중요하기 때문이다.

시간이 나면, 내가 예전에 경험했던 사례를 기잔으로 "N8M 협상 캔버스"를 그려보고 분석하는 시간을 가져봐야 겠다.

개인적으로 어떤 주제를 체계적으로 풀어낸 "매뉴얼같은 책"을 좋아하는데,

이 책이 바로 그런 책이라서 만족스럽다.

​* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

[100자평] 세계를 바꿀 테크놀로지 2024

세계를 바꿀 테크놀로지 2024 - 닛케이가 전망한 기술 트렌드 100
닛케이BP 지음, 윤태성 옮김 / 시크릿하우스 / 2023년 12월

그 동안 잘 몰랐던 일본의 혁신기술 수준에 대해 공부할 수 있었습니다

100개의 미래 유망 기술을 소개하는 가이드북, 세계를 바꿀 테크놀로지 2024

세계를 바꿀 테크놀로지 2024 - 닛케이가 전망한 기술 트렌드 100
닛케이BP 지음, 윤태성 옮김 / 시크릿하우스 / 2023년 12월

작년 10월, 과학기술정보통신부는 '국가과학기술자문회의 전원회의'에서 '국가전략기술 육성방안'을 발표했다.

주요 내용은 미래 먹거리 창출과 경제안보에 기여할 국가차원의 전략기술을 육성한다는 계획을 담고 있는데...

'12대 국가전략기술'로 반도체·디스플레이, 이차전지, 첨단 이동수단, 차세대 원자력, 첨단 바이오, 우주항공·해양, 수소, 사이버보안, 인공지능, 차세대 통신, 첨단로봇·제조, 양자를 선정했다.

이는 정부지원사업의 집중 투자분야와 그에 따른 투자생태계의 움직임까지도 예측할 수 있다.

(물론 12대 전략기술은 발표 전부터 이미 각광받던 신기술이었고, 정부에서도 꾸준히 지원하고 있던 기술분야다.)

(이번 발표를 계기로 좀 더 공격적인 투자를 하고, 그에 걸맞는 성과도 내겠다는 의지를 보여준 것으로 보면 될 것이다.)

물론, 정부뿐만 아니라 민간 기업도 미래기술에 관심을 가지고 분석한다.

이를테면... 대표적으로 미국 IT컨설팅 회사인 "Gartner"에서도 정보기술동향 보고서인 "하이프 사이클(Hype Cycle)Hype Cycle"를 매년 발표하고 있다.

하이프 사이클(Hype Cycle)은 기술의 성숙도를 표현하기 위한 시각적 도구이며,

기술 성장 주기를 '기술 촉발 (Technology Trigger), 부풀려진 기대의 정점 (Peak of Inflated Expectations), 환멸 단계 (Trough of Disillusionment), 계몽 단계 (Slope of Enlightenment), 생산성 안정 단계 (Plateau of Productivity)'의 5단계로 보여준다.

참고로 하이프사이클은 기술트렌드를 분석하는 목적이 '마케팅 전략수립'과 밀접한 관계를 가지고 있다.

적절한 '마케팅 타이밍'을 예측하기 위한 도구(?)로 활용하기 좋다.

스타트업 생태계에서 전문가로 활동하려면, 기술트렌드를 항상 공부해야 한다.

비록 문돌이 출신이지만... 각종 기술자료나 정기 간행물 등을 읽어보면서 기술트렌드와 원리를 공부하고 있는데...

대부분 거시적인 관점이나 원천기술 분야를 다루는 정보가 많아 아쉬움이 있었다.

아무래도 소비재 MD출신이다 보니, 원천기술보다는 소비 생활과 밀접한 구체적인 아이템에 대해 분석한 기술트렌드에 더욱 관심이 있기 때문이다.

(팔릴 수 있는 형태로 상품화된 기술트렌드에 대한 관심이라고 보면 된다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

매년 연말이면 다양한 트렌드를 다룬 책이 출간되고 서평단을 모집하는데... 

굳이 이 책을 선택한 건, '이 책 만은 기술트렌드가 어떤 방식으로 상품화되었는지와 실제 사례를 설명하고 있는 책'이기 때문이다.

(목차를 보면 구체적인 아이템 위주로 설명하고 있다.)

이 책의 목차 구성을 살펴보면, 기술 사용자인 고객 관점에서 실제 접할 수 있는 상품(아이템)을 기준으로 구성되어 있다.

먼저, 767명의 비즈니스 리더가 생각하는 '현재와 미래의 유망기술 순위'를 보여주고, 큰 틀에서 분석한 내용을 설명하고 있다.

(이 책에선 미래 중요도가 높은 기술로 '① 사람을 돕는 기술'과 '② 에너지 관련 기술'로 꼽고 있다.)

그리고 2장∼8장은 미래의 혁신기술 100가지를 분야 별로 사례를 들어 설명하고 있다.

각 기술마다 '현재의 기술 성숙 레벨'과 '2030년 기술에 대한 기대지수'를 보여준다.

기술 성숙 레벨은 '실용화 수준'을 의미한다.

(실용화 수준이 높을 수록, 가까운 미래 또는 지금 우리가 사용할 수 있는 기술임을 의미한다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

1장에서는 이 책의 내용에 대한 배경설명과 읽는 방법을 소개한다.

(챕터를 부여하긴 했지만, 책의 서문 정도로 이해하면 된다.)

767명의 비즈니스 리더가 생각하는 '2023년 현재의 유망기술'과 '2030년 미래의 유망기술'을 30개씩 순위를 매겨 소개한다.

그리고 현재와 미래 유망기술의 변화에 대해서 분석한 내용을 소개하면서, 변화의 방향성을 제시한다.

재미있던 부분은 비즈니스 리더들은 AI관련 기술의 순위를 상대적으로 낮게 평가하는 부분이다.

이는 한국에서도 마찬가지지만 챗GPT로 대표되는 '생성형 AI 열풍'과 기능을 확장시킬 수 있는 수 많은 플러그인, 애플리케이션 등 이미 우리 삶에 깊숙히 들어왔고 활용되고 있기 때문이라고 분석했다.

이미 활용하고 있으니, 미래의 유망기술은 아니라는 말이다.

이건 무서운 이야기이기도 하다.

이미 삶에 깊이 침투해있다는 말은 우리 모두 AI를 익숙하게 활용하고 있어야 트렌드에 뒤떨어지지 않는다는 것을 의미하기 때문이다.

그리고 이 책이 소개하는 '100가지 유망기술' 각 페이지에 기재한 '기술 성숙 레벨'은...

고 : 실용화되어 제품이 나온 것

중 : 시제품이 있고 검증 중인 것

저 : 아직 연구 단계에 있고 경우에 따라서는 이론만 있는 것으로 설정되었다.

좀 더 직관적인 지표라고 할 수 있다.

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7번 째 소개하는 기술은 'AI로 생성한 콘텐츠를 탐지하는 기술'이다.

기술 성숙 레벨은 '중'이고 2030년의 기대지수는 '23.1%'이다.

챗GPT를 개발한 미국 오픈AI에서 발표한 'AI가 작성한 텍스트를 표시하는 AI 분류기'에 대해 소개하고 있고...

그 외 동일한 문제를 해결하려는 스타트업들의 동향을 소개한다.

사람마다 성향이 다를 수는 있는데...

나는 개인적으로 과정보다는 결과를 좀 더 중요하게 여기는 타입이다.

(물론 사회적으로 문제가 될 수 있는 과정까지 허용한다는 것은 아니다.)

수십년간 MD일을 하면서, 항상 실적에 쫓겨 지내다 보니...

과정이 아무리 훌륭해도 결과가 나쁘면 혹독한 책임을 져야만 했었다.

그래서 기획만 탄탄하다면, 콘텐츠를 만드는 과정은 AI를 활용하던지 아니면 외주를 주던지 상관안했다.

(기획이 정확하게 반영된 콘텐츠 결과물만 나오면 되니까...)

그런데 저작권 개념이 반영되면 이야기가 달라진다.

저작권도 누군가의 엄연한 권리이니 침해하는 것은 범죄이며, 자기복제도 도덕성에 문제가 될 수 있다.

이런 관점에서 본다면, AI를 사용한 창작 콘텐츠도 저작권이나 문제요인을 검증해야 된다.

(작년 모기관 지원사업 결과 평가시, AI로 작성한 그래픽 콘텐츠가 문제된 적이 있었다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

19번 째 소개하는 기술은 '투명 유리를 대체할 수 있는 투명 태양광 발전용 패널'이다.

기술 성숙 레벨은 '고'이고 2030년의 기대지수는 '42.5%'이다.

이 기술은 건물의 유리창을 '발전소'로 만들 수 있는 기술이다.

가시광선은 그래도 통과시켜 투명성을 유지하면서 자외선과 적외선을 흡수하여 전기를 발생하는 기술로 이해하면 된다.

주위에 많이 보이는 태양광 패널은 불투명한 패널로 설치할 수 있는 부분이 일반 벽면이나 지붕 정도였다.

그런데 투명 태양광 패널이 보급되면, 태양빛이 닿는 건물의 모든 영역에서 전기를 만들어 낼 수 있어 

전력량이 증가하고 잉여전력은 거래도 할 수 있다.

그리고 RE100 (재생 에너지 Renewable Electricity 100%) 등 

전세계적인 재생 에너지 사용 트렌드에도 대응하는 기술로 파급력이 클 것으로 예상된다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

51번 째 소개하는 기술은 '근거리 택배를 담당하는 자율 배송 로봇'이다.

기술 성숙 레벨은 '중'이고 2030년의 기대지수는 '35.6%'이다.

자율 배송 로봇은 주택가 인근 음식점이나 소매점, 택배 배송 거점 등에서 비교적 소형 물품을 집까지 배달하는 목적으로 운영될 예정이며,

2030년까지 약 30조원의 사업규모로 성장이 기대되는 고성장 분야다.

이미 많은 기업들이 실외 주행 능력을 갖춘 자율 주행 로봇을 개발했지만, 법적 규제를 해결하기 전까지 실제 서비스는 불가능했는데...

주요 선진국들은 발빠른 규제 해소로 사업 고도화를 지원하고 있다.

국내에서도 현대자동자그룹(우아한형제들 협업)과 롯데글로벌로지스(로보티즈 협업), LG(포스코 협업) 등 

대기업 중심으로 실증사업을 성공적으로 수행함으로써 사업화를 위한 기술은 높은 수준에 도달한 상황이다.

그리고, 그 동안 법적 규제 때문에 자율 주행 로봇 실용화까진 많은 어려움이 있었지만, 

'개정 지능형로봇법'이 올해 11월 17일부터 시행됨에 따라 실외 이동 로봇을 활용한 배달, 순찰 등 신규 사업이 허용될 수 있게 되었다.

다만 안전문제 등은 기술 고도화로 해결할 수 있겠지만, '배송일자리 감소'라는 사회적 갈등요인은 어떻게 해결될지 지켜봐야할 것 같다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

68번 째 소개하는 기술은 '원격지에서 네트워크를 통해 수술을 지원하는 로봇'이다.

기술 성숙 레벨은 '중'이고 2030년의 기대지수는 '31.0%'이다.

수술현장과 멀리 떨어져 있는 베테랑 의사사 현지 수술실의 수술 지원 로봇을 부분적으로 조작하며 수술에 참여함으로써,

현지의 수술 집도의(주치의)와 공동으로 수술하는 것을 의미한다.

현재 우리나라의 65세 이상 고령인구는 2000년에 총인구의 7.2%를 차지하는 고령화사회로 진입했고, 2018년에는 14.3%로 고령사회에 진입했으며, 

2026년에는 20.8%로 초고령사회에 진입할 것으로 전망된다.

세계 최고 수준으로 빠르게 늙어가고 있단 의미다.

초고령사회에 진입하게 되면, 인체 노화로 인한 의료서비스 수요가 늘어나게 된다.

그런데 의료서비스는 주로 대도시에 집중되어 있는게 현실이라... 격오지 또는 지방 소도시에서는 기대하는 의료서비스를 받기 어렵다.

특히, 수술을 받아야하는 경우는 그 문제가 더욱 심각하다.

수술을 받기 전, 환자들은 수술실패에 대한 두려움 때문에 유명 병원의 경험 많은 베테랑 의사에게 수술받고 싶어한다.

하지만 거리와 시간, 비용 등의 베테랑 의사에게 수술받지 못하는 경우가 많다.

수술 지원 로봇 원격 조작 기술이 상용화된다면, 이러한 문제가 다소해결될 것으로 기대된다.

추가적으로 현지에서 근무하는 신입의사들도 베테랑 의사와의 공동 집도 경험으로 수술 노하우를 배우고 성장할 수 있을 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

그동안 기술트렌드에 대한 정보를 여러 채널을 통해 수집하고 공부했었는데,

일본의 경제 전문가들이 분석한 자료는 자주 읽어보진 못한 것 같다.

아무래도 일본 스타트업 생태계에 대해 개인적인 관심이 덜하다보니, 일본의 기술역량에 대한 관심도 덜했던 것 같다.

사실 과거 일본은 기술 선도국으로 내가 근무했던 회사도 일본기업과의 협업을 통해 많은 기술을 전수받았던 적도 있었다.

이번에 이 책을 읽으면서, 일본도 미래의 혁신기술에 대한 열망과 투자열기가 높다는 것도 알게 되었고...

매년 발간하는 이 보고서를 자주 찾아보면서 공부를 해야겠다는 생각이 든다.

개인적으로 이 책은 스타트업 생태계에서 활동하는 모두에게 추천하고 싶다.

이 책에 수록되어 있는 기술 정보와 동향은 단순 소개 정도에만 그치지만, 

이 책으로 관심있는 기술 분야를 확인한 후, 다양한 국내외 자료를 수집하고 공부한다면 많은 도움이 될 수 있을 것 같다.

트렌드 관련한 책은 오랜만에 읽어보는데, 생각보다 많은 것을 알게된 것 같아 뿌듯해진다.

​* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

성장하는 스타트업의 혁신 아이디어를 엿볼 수 있는 책, 대기업을 이긴 한국의 스타트업

대기업을 이긴 한국의 스타트업 - 국내를 넘어 글로벌 시장의 혁신을 이끄는 스타트업 13
임성준 지음 / 호우야 / 2023년 11월

창업은 '영리를 목적으로 사업을 새롭게 시작하는 것'을 의미한다.

여기서 중요한 것은 '새롭게 시작하는 것'이다.

즉, 창업은 아직 검증되지 않은 새로운 아이디어로 사업을 시작하기 때문에...

위험부담을 안고 시작하는 것이다.

이미 누군가 하고 있던 사업을 이어서 시작하는 개업과는 의미가 다르다고 할 수 있다.

(물론 대표자 입장에선 개업도 뭔가를 새롭게 시작하는 것이긴 하지만, 위험부담은 창업보다 낮다.)

그레서 정부창업지원 프로그램도 창업(스타트업)과 개업(소상공업)을 나눠서 지원하고 있다.

(공식 명칭은 두 가지 경우 모두 '창업'으로 표현한다.)

그리고 스타트업에 대해 좀 더 이야기해 보면...

스타트업은 '미지의 위험을 감수하면서, 빠르고 큰 성장을 추구하는 기업'이라고 정의할 수 있다.

미지의 위험은 아직 누구도 도전해보지 않은 분야라는 의미이고...

누구도 도전해보지 않은 분야는 시장을 독점할 수 있으므로 빠르고 큰 성장이 가능할 것이다.

그래서 스타트업에 투자하는 기관투자자를 VC(Venture Capital, 모험자본)이라고 한다.

그리고 이들은 위험을 감수하는 만큼 큰 수익을 기대한다.

즉, 고위험 고수익을 추구하므로, 주식이나 채권, 부동산에 투자하는 것보다 훨씬 큰 수익을 기대할 수 있어야 투자한다.

역량있는 스타트업과 선구안이 좋은 투자자가 만들어 낸 결과물이 '유니콘 기업'이라고 생각한다.

유니콘은 기업가치가 10억 달러(약 1.3조원) 이상인 비상장 스타트업을 뜻한다.

스타트업이 상장 전에 기업가치 10억 달러 이상으로 성장하는 것은 거의 불가능하기 때문에 상상 속의 존재인 유니콘과 같이 희귀하다는 의미다.

(최근에는 여러 가지 이유로 기업가치가 하락하여, 유니콘 지위에서 밀려나는 경우도 있어서 개인적으로 안타깝게 생각한다.)

그리고 유니콘 기업으로의 성장과정은 새로운 인사이트를 발견할 수 있어 케이스스터디의 좋은 소재가 된다.

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이 책에 관심을 가졌던 이유도 유망 스타트업의 성장 스토리를 엿보고 싶어서 였다.

스타트업 컨설턴트로 대표님들에게 좀 더 유용한 정보를 드리기 위해서는 나 스스로도 공부를 해야 한다.

관련분야 신간 서적을 읽고, 세미나에 참석하고, 다양한 관점을 가진 전문가들과 교류를 통해 지식을 업데이트해야 한다.

(어떤 답을 찾기 위한 것이 아니라... 스타트업 대표님을 더 잘 이해하고, 더 다양한 관점을 보여주기 위해서다.)

그리고 이 책은 '대기업을 이긴..."이라는 자극적인 제목에 끌려서 서평단에 신청했다.

책을 많이 팔기 위한 '어그로'인가 '팩트'인가 확인해보고 싶었다는 것이 더 정확할 것이다.

책의 목차를 살펴보면, 13개의 유망 스타트업을 소개하고 있는데...

'① 기업 개요, ② 기업이 속한 시장 개요, ③ 대표자(창업자) 인터뷰' 형식으로 구성되어 있다.

인터뷰 내용은 고객의 문제, 아이템 소개, 기업 비전과 미션, 사업과정의 어려운 점과 극복한 방법 등을 담고 있다.

다만 구어체로 서술되어 있어, 중요한 부분은 독자 스스로 메모하면서 읽어보기를 추천한다.

그리고 이와 같은 인터뷰 형식의 책은 밝힐 수 있는 내용만 공개한다는 점을 잊으면 안된다.

(책 내용을 그대로 따라하면, 똑같이 성장할 수 있다는 생각도 버려야 한다.)

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첫 번째 챕터는 모빌리티 스타트업 '네이앤컴퍼니'를 소개한다.

네이앤컴퍼니는 친환경 이동 수단의 최적 교통정보를 제공하는 플랫폼 '네이버스'를 운영하고 있다.

2022년 매출실적 5,817만원(영업이익 -3.8억원), 누적 투자유치 금액 10.5억원 이상(비공개 투자금액 제외)을 달성했다.

모빌리티 관련 시장은 친환경 또는 자율주행으로 재편되는 듯한데...

네이앤컴퍼니는 에너지 절약과 대기오염 문제를 해결하는 대안으로 친환경 교통수단의 활성화에 집중하고 있다.

개인적인 생각으론 기존 대기업이 친환경시장에 진출하기엔 몇 가지 제약조건이 있다.

내가 친환경 브랜드를 런칭했었을 때, 품평회에서 들었던 불만사항인데...

친환경 제품이 그렇게 착한 제품이면, 지금 회사 매출의 99%를 차지하는 다른 브랜드는 나쁜 제품인거냐는 불만을 들었었다.

바꿔말하면, 친횐경 브랜드가 미래지향적이고 성장가능성이 있는 것까진 이해하지만...

지금 친환경 브랜드를 본격적으로 마케팅을 시작하면, 현재의 캐시카우 브랜드의 이미지에 타격을 입힐 수 있다는 것이다.

어쩔 수 없이, 친환경 브랜드를 자연친화 디자인 콘셉트로 돌려서 운영하긴 했지만...

(아무래도 내부 반발이 있으니...) 길게 운영하지는 못했다.

이와 같은 자기잠식에 대한 우려가 없는 스타트업이야말로 친환경 비즈니스의 주체가 될 수 있을 것이다.

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다섯 번째 챕터는 인재검증을 통해 기업과 구직자 간의 매칭을 지원하는 스타트업 '스펙터'를 소개한다.

스펙터는 경력자 채용에 반드시 필요한 레퍼런스 체크 과정을 디지털화하여, 구직자 평판 데이터를 합리적인 가격으로 제공한다.

그리고, 2022년 매출실적 2,014만원(영업이익 -7.5억원), 누적 투자유치 금액 76.5억원 이상(비공개 투자금액 제외)을 달성했다.

인건비가 비싼 경력자를 채용할 때는 업계 인맥을 통해 역량과 인성, 근무태도 등을 검증하게 되는데...

여러 사람들을 건너 건너서 확인한 레퍼런스 체크는 신뢰도가 낮은 경우가 많다.

이를테면, 자기주장이 강해 팀원들과 어울리는데 어려움이 있다는 평판을 들었던 구직자였지만, 

실제 채용하고 관찰해본 결과 전혀 문제가 없었다.

아마도 이전 직장의 조직체계와 팀 동료, 근무환경이 구직자와 맞지 않아서 였던 것 같았다.

이미 많은 기업에서 스펙터 플랫폼을 활용하고 있다는 것은 스펙터의 평판 데이터 신뢰도가 높다는 것을 의미한다.

플랫폼 특성상 참여자가 늘어나고 데이터가 많이 축적될수록, 데이터 신뢰도는 높아지고, 

데이터에 숨겨진 또 다른 인사이트를 찾아낼 수도 있을 것이다.

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여섯 번째 챕터는 정신 건강 플랫폼 '마인드카페'를 운영하는 스타트업 '스펙터'를 소개한다.

'마인드카페'는 비대면 전문 심리 상담이 가능한 익명 정신 건강 커뮤니티로 현재 100만명의 회원을 확보하고 있다.

2022년 매출실적 39.2억원(영업이익 -57.1억원), 누적 투자유치 금액 335.5억원을 달성했다.

크고 활성화된 커뮤니티를 기반으로 스타트업으로 성장하는 사례를 자주 발견할 수 있다.

대표적으로 '무신사'를 들 수 있는데... 무신사는 '무진장 신발 사진이 많은 곳'이라는 이름의 '프리챌' 커뮤니티에서 시작된 유니콘 스타트업이다.

커뮤니티 비즈니스는 이미 많은 팬(커뮤니티 회원)과 관련 콘텐츠를 확보한 상태에서 시작하게 되는데,

이는 플랫폼 비즈니스에서 가장 중요한 참여자 모집 문제를 해결함으로써 시간과 비용을 절약할 수 있다.

'마인드 카페' 또한 100만명의 회원이 기업의 자산임과 동시에 고객이다.

커뮤니티에서 다양한 콘텐츠를 체험하고, 생성하면서 점차 충성고객이 되어 갈 것이다.

다만, 플랫폼에서는 제공하는 콘텐츠의 품질에 대한 신뢰도를 높게 유지해야 하고...

민감정보를 다루기 때문에 보안이슈에 대한 대책도 수립하고 관리해야 한다.

물질적으로 풍요로운 시대일수록 멘탈케어가 중요해진다고 한다.

스펙터가 멘탈케어 솔루션에 대한 문턱을 낮추는 역할을 수행할 수 있기를 기대해 본다.

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아홉 번째 챕터는 인공지능 서비스 로봇기술을 개발하는 스타트업 '엑스와이지'를 소개한다.

엑스와이지는 공장에서 사용되는 산업용 로봇이 아닌 공공시설, 대중교통, 호텔, 레스토랑, 일반 가정 등 사람이 하던 다양한 서비스 업무를 자동화하는 로봇에 집중한다.

2022년 매출실적 29억원(영업이익 -28.8억원), 누적 투자유치 금액 145억원을 달성했다.

인공지능 로봇기술은 국가전략기술 분야에 해당하는 성장전망이 밝고 국가적으로 집중 투자가 이뤄지는 분야다.

세계적으로 유명한 '보스턴다이내믹스'를 현대차그룹이 인수하여 다양한 사업영역에서 시너지를 기대할 수 있다는 기사도 나왔었고,

얼마 전에는 테슬라에서 휴머노이드 로봇 '옵티머스' 2세대가 공개되었다.

일론 머스크는 옵티머스를 3~5년 뒤에 2만 달러(약 2천600만원) 수준으로 출시할 계획이라고 공언했다.

엑스와이지는 바리스타 로봇 '바리스', 아이스크림 로봇 '아리스', 식음료 배달로봇 '스토리지'를 공개하였고,

이미 인공지능 로봇카페 '라운지엑스' 매장을 6곳과 '라운지엑스알' 3개 매장을 운영하며, 상업화를 추진하고 있다.

이미 인공지능 서비스 로봇 경쟁은 시작되었다.

과연 누가 시장지배자가 될 것인지 궁금해진다.

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열 한 번째 챕터는 최저가 생활용품 커머스 스타트업 '와이즐리'를 소개한다.

와이즐리의 가격정책은 자제 쇼핑몰에서만 상품을 판매하는 D2C 채널로 유통비용을 낮춰 가격 경쟁력 확보와 품질 개선을 실현한다.

2022년 매출실적 191.1억원(영업이익 -41.2억원), 누적 투자유치 금액 218억원을 달성했다.

커머스 시장은 경쟁이 매우 치열한 분야로 자사만의 차별적 강점을 가지지 못한 기업은 살아남기 힘들다.

와니즐리는 어마무시한 가성비를 무기로 사업화를 추진하고 있다.

일반적으로 제조기업이 유통채널을 확장할 때, 거래조건은 사입판매 방식과 위탁판매 방식으로 나눈다.

사입판매 방식은 유통업자가 판매계획 만큼 사전 구매하여 재고부담을 안는 대신 유통업자의 마진을 높이는 거래방식이고,

위탁판매 방식은 제조업자가 유통업자의 온·오프라인 매장에 입점하여 수수료를 내고 판매하는 거래방식이다.

재고부담은 제조업자가 안기 때문에 유통업자의 마진은 상대적으로 낮게 책정된다.

와이즐리는 유통과정에서 유통업자의 개입 없이 직접 판매함으로써 유통 수수료를 절감하는 D2C(Direct to Consumer) 방식을 고수한다.

사실 D2C 방식은 새로운 유통 혁신까지는 아니다.

전통적인 제조업자 온라인 쇼핑몰과 완전히 동일한 방식이다.

다만 차이가 있다면, 다른 유통을 거치지 않고 100% 자사몰에서 판매한다는 것 정도이다.

(기존에는 자사몰과 사입·위탁거래를 모두 운영하다 보니, 유통 수수료를 포함한 판매가격을 모든 채널에 동일하게 유지해야만 했다.)

와이즐리가 온라인 다이소가 되어가는 느낌인 듯한데... 얼마나 성장할지 두고 봐야겠다.

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스타트업의 성장사례를 공부하기 위해 선택한 책이기 때문에...

구글링하면서 관련정보를 찾고, 나름대로 분석하면서 끝까지 읽어봤다.

조사한 내용 중, 소개한 기업 모두 2022년엔 마이너스 영업이익으로 저조한 성과를 냈는데...

스타트업의 특성상 빠르고 큰 성장을 지향함에 따라 투자금을 활용하여, 소위 '캐시 번(Cash burn) 전략'을 통한 빠른 확장을 시도하는 경우가 많다.

자체 시스템 최적화보다는 고객확보 등 핵심성장지표 달성을 위해 투자금을 소비한다.

그렇다보니, 영업이익은 마이너스 상태일 경우가 많다.

앞서 소개한 스타트업들도 마찬가지 상태인 듯하다.

그리고 이 책에서 소개한 스타트업은 대기업을 이겼다기 보다는, 대기업이 주목하지 않았던 시장을 발견하고,

그 시장에서 챔피언으로 성장하고 있는 과정에 있다고 보면 될 것같다.

이 책은 스타트업 대표자 또는 신사업 담당자, 컨설턴트에게 도움이 될 듯 하다.

비록 모든 정보를 공개한 것은 아니지만, 그들의 창업 스토리와 성장계획, 아이디어 확장 사례 등 다양한 사례를 공부할 수 있기 때문이다.

이 책이 소개한 스타트업들이 어떻게 성장하는지 지켜보는 것도 소소하게 재미있을 것 같다.

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​* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *