반론의 기본

반론의 기술 - 상대를 기분 좋게 설득시키는
나이토 요시히토 지음, 고재운 옮김 / 바다출판사 / 2008년 3월

(23쪽)설득교섭술의 세계에서 '사람의 마음을 움직이는 2가지 방법'으로 알려진 '참charm법'과'사일런트silent법'이 있다.

참법이란 상대방에게 호감을 얻는 것을 목적으로 하는 방법이다.

겉치레 말을 한다, 선물을 한다, 칭찬한다, 웃게한다등과 같이 긍정적인 발언, 행동, 사고로 상대방을 기쁘게 만들어 움직이도록 하는 방법이다.

사일런트법이란 상대방을 무시한다, 침묵해 버린다, 거절한다 등 부정적인 차원에서 상대방을 움직이는 방법이다. 

교섭술의 세계에서 무언, 침묵은 가장 강력한 반론이다. 반론이란 일반적으로는 사링런트법으로 분류되는 경우가 많지만 참법으로도 취급할 수 있는 양면성을 가지고 있다. 예를 들어 밝게 웃으면서 반론하면 이것은 참법이 된다. 상대방을 생각해서 하는 성의 있는 반론이라는 의도가 정확히 상대방에게 전달되면 이것도 참법일 것이다.

(30쪽)이탈리아 주립대학의 스전 스프레차 심리학 교수는 커뮤니케이션의 질을 높이기 위해서는 반론에 필요한 '5가지' 기본 요소가 필요하다고 한다. ㉠ 정직함 ㉡ 자연스러움 ㉢ 경청 ㉣ 대화의 원활함 ㉤ 충돌하지 않는다 이다. 이 5가지 요소를 되짚어 보면 처음 만난 사람이 다시 한 번 나를 만나고 싶어 할지, 커뮤니케이션이 제대로 되었는지를 스스로 채점할 수도 있다.

'정직하고 솔직한 인상을 상대방에게 주었는가 그렇지 않은가?'처럼 나머지 4가지에 대해서도 마찬가지로 자문자답해 보면 좋을 것이다.

그러면 양질의 커뮤니케이션이 이루어지지 않은 것은, 반론 자체에 원인이 있는 것이 아니라 그 반론의 다른 요소가 제대로 되지 않았기 때문인 경우가 많다는 사실을 알게 될 것이다.

(74쪽)비즈니스의 세계에서 가장 경계해야 할 것은 아무런 준비도 하지 않은상태로 상대방을 대하는 일이다. 이것은 병사가 무기도 없이 전쟁터에 나가는 것과 같다.

모든 경우를 상정하고 준비하는 자세를 갖추는 것만으로도 심리적 우위에 서게 된다는 것을 명심하기 바란다.

(87쪽)유머집 등에 소개된 짤막한 것 몇 가지를 기억해 두는 것이 좋다. 긴 것은 금물이다. 긴 이야기는 대부분 시시콜콜하다. 10초에서20초 정도로 끝나는 짤막한 농담이 제일 잘 먹힌다.

결국 언뜻 보아서는 반론이나 논의 등과는 관계가 없어 보일지라도, 준비를 해두면 커뮤니케이션의 무기가 된다는 점을 명심하자.

(147쪽)어떤 일이든 마지막 마무리를 못하면 일을 그르치게 된다.결과가 예상되는 경우에도 섣부르게 행동했다가는 최악의 상태가 되고만다. 마지막의 마지막은 상대방에게 판단을 맡겨 버리는 것이 상책이다. 툭 하고 상대방에게 결정을 내리도록 내던져 버리는 것이다.

(160쪽)싸움이 되기 전에 그만두면 나중에 서로 감정이 가라앉았을 때에 다시 한 번 논의를 할 수 있다. 사교성이 뛰어난 사람은, 달리 말하면 곧 감정을 관리할 수 있는 사람이다. 화가 났을 때에는 곧바로 기분을 전환하지 못하면 감정을 관리할 수 없다.

냉정성을 잃었다고 생각되면 일단 물러나라. 이것이 철칙이다.

(163쪽)칭찬을 잘하는 사람은 인간관계가 좋다. 칭찬을 잘하는 사람일수록 이성에게 인기가 좋다. 칭찬을 잘하는 사람은 누구에게나 사랑을 받는다. 간단히 말하면 칭찬 받아 기분 나쁜 사람은 없기 때문이다. 단 여기에는 '유연하게'라는 전제가 따른다.

(171쪽)반론은 상대방의 의견에 대해서만 하는 것은 아니다.

자기 개선, 다시 말하면 자신의 성격이나 사물을 보는 방식을 바꾸기 위해서도 반론을 이용할 수 있다. 자신의 부정적인 사고에 반론을 더해 가면 자기 개조도 손쉽게 할수 있다.

다시 한번 되새겨 보고 싶은 부분을 옮겨봤다.

반론을 잘하자는것을 뒤집어보면 반론을 어떻게 이겨내는가 로 된다.

반론에 약한 나는 이 책을 읽으면서 공감이 가는 부분도 있었지만, 너무 상대방을 곤경에 빠뜨리게 만드는 부분에서는 거부감이 드는것도 어쩔수 없었다.