설득을 위한 60가지 이야기

설득의 심리학 3 - YES를 끌어내는 설득의 60가지 비밀, 10주년 기념 전면 개정판 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 3
로버트 치알디니.스티브 마틴.노아 골드스타인 지음, 윤미나 외 옮김 / 21세기북스 / 2023년 6월

우리는 수많은 직업 카테고리를 가지고 있는 것 같지만 사실 우리가 하는 일은 크게 2가지로 갈라진다. 연구, 개발, 서비스 직군과 영업하는 직군. 좀 러프하게 구분하자면 세상 모든 일은 개발자와 마케터로 나뉜다고 해도 과언은 아니다. 게 중 우리 대부분은 마케터로 살아가는데 개발자의 영역에 속한다 할지라도 마케팅이 필요 없는 것은 아니다. 

그럼 마케팅이란 무엇인가? 내가 정의하기에 마케팅은 '설득'하는 일이다. 고객을 설득하는 일, 파트너사를 설득하는 일 그리고 내가 기획한 일에 대해 동료와 상사를 설득하는 일. 그렇기에 굳이 마케터란 직함을 가져야만 마케터가 되는 것은 아니다. 작게는 내 SNS를 어떻게 알릴 것인가에서부터 크게는 상품을 더 정확하고 빠르게 알리고 판매하기까지 설득할 것인가. 우리 모두는 마케터다. 어쩔 수 없다.

어떻게 설득할 것인가? 이 질문 앞에 20년 전 로버트 치알디니는 아래와 같은 6가지 대답에 최근 한 가지를 더해 7가지 대답을 했다. 이는 지난번에 소개한 <설득의 심리학 1>에 구체적으로 설명되어 있기도 하다. 

1. 사회적 증거 원칙_다수의 행동이 '선'이다 

2. 상호성 원칙_호의는 호의를 부른다 

3. 일관성 원칙_하나로 통하는 기대치를 만들어라 

4. 호감 원칙_끌리는 사람을 따르고 싶은 이유 

5. 희소성 원칙_부족하면 더 간절해진다

6. 권위 원칙_전문가에게 의존하려는 경향

7. 연대감 원칙_‘우리’라는 집단을 더 신뢰하는 경향

사실 목차를 읽으며 좀 당혹스러웠다. 아니 이거 1권과 대체 뭐가 다른 거야?? 읽다 보니 알게 되었다. 6개의 목차 아래 있는 60개의 이야기는 이 원칙들을 우리가 어떻게 적용할 수 있을까에 대한 실제적 이야기를 들려준다. 이를테면 저자는 상호성 원칙을 설명하며 부탁할 때 작은 포스트잇 하나에 약간의 개인적인 부탁을 적고 설문지를 부탁했을 때 두 배 이상의 회수율을 보였음을 알려준다. 호감 원칙을 설명하며 잘못을 인정하는 사람에게 일반적으로 더 호감을 느낀다는 점을 설명하며, 희소성의 원칙을 설명하며 가질 수 없다고 느끼게 할 것, 가끔은 'no'라고 말할 것을 들려준다. 설득하기 전에는 차를 대접할 것도 권한다. 이런 소소한 60개의 이야기 중 어떤 이야기는 당장이라도 적용 가능한 것인지도 모르겠다. 인생은 책으로 배우는 건 아니라지만 아무려면 어떤가. 우리는 설득할 방법이 필요하고 설득할 수 있는 방법을 60개나 들려준다면 투자할 법 하지 않은가?