설득의 재발견

설득의 재발견
에리카 아리엘 폭스 지음, 임현경 옮김 / 청림출판 / 2015년 10월

우리는 삶에서 매번 선택의 순간에 서게 된다. 가정과 직장에서 심지어 혼자 있을 때조차도 말이다. 일례로 ‘이것이 좋으냐, 싫으냐’ 는 단순한 문제에서 조차 내면과의 신경전을 벌인다. 결과는 순간마다 다르겠지만 가끔 생각과 다른 말이나 행동을 하는 자신을 발견하게 된다. 다음의 질문을 생각해 보자.

■ 상대방의 말을 잘 듣겠다고 다짐했지만 결국 소리를 지르고 마음의 문을 닫아버린 적이 있는가?

■ 동료들과 힘을 모아야 한다고 생각했지만 결국 자기 의견만 앞세우며 고집을 피운 적이 있는가?

■ 침착하고 싶었지만 괜히 방어적이거나 냉소적인 태도를 보인 적이 있는가?

■ 싫다고 대답하려고 했지만 좋다고 대답한 적이 있는가?

■ 이미 해버린 말을 후회한 적 있는가?

■ 의견을 제시하고 싶었지만 침묵했던 적이 있는가?

■ 내가 원하는 것과는 다르지만 사람들이 기대하는 대로 행동한 적이 있는가?

■ 현재의 삶이 내가 원하는 삶의 목적이나 열정과 일치하지 않는다고 느낀 적이 있는가?

위의 질문에서 그런 적이 있다면 ‘퍼포먼스 갭’에 빠진 것이다. 실제로 하는 말과 행동이 서로 다를 때, 전문 용어로 표현하면 ‘최적의 반응’과 ‘현재의 반응’이 일치하지 않았을 때의 현상이다. 이런 현상으로 인해 자신이 원하는 것을 얻지 못한다고 저자는 말한다. 그럼 왜 퍼포먼스 갭에 빠지게 되는 것일까? 그리고 이런 상황에서 벗어나기 위해서는 어떻게 해야 할까? 어떤 요령이라든지 새로운 기술로는 지속적인 변화를 꾀할 수 없고 현재의 나를 자세히 들여다보고 관심을 기울여 자신의 모습을 인정하고 이를 확장하는 것부터 시작해야 한다고 한다. 그리고 다음으로는 자기 자신과의 협상을 하라는데 그 전에 내면에 협상가들을 인지하라고 한다. 그들이 바로 ‘빅 포(Big Four)’다.

누구나 꿈꾸고, 사고하고, 느끼고, 행동하는 것들을 경험하며 살아간다. 빅 포는 미래를 꿈꾸고, 문제를 분석해 해결하고, 타인과 관계를 맺고, 효율적인 행동을 취할 수 있는 우리의 능력을 나타낸다고 한다. 따라서 자신을 찾아가기 위해서는 빅 포 모두를 모아 각각의 장점을 활용해 서로 균형을 맞춰가는 과정이 필요하다. 빅 포 각각의 특성은 이 책의 Part2에서 자세히 설명해 놓았다. 먼저 일상에서 어떤 역할을 하는지 예시를 읽어보면 빅 포가 무엇인지 와 닿을 것이다. 

빅 포가 항상 균형을 잘 맞추기는 어려운 것 같다. 종종 이해관계에서 충돌을 겪고는 하는데 이 때 빅 포가 삶의 목적과 가치에 맞게 움직일 수 있도록 돕는 것이 있다. 회사에서 이사회 구성원의 역할을 하는 ‘트랜스포머(Transformers)’다. 내면을 관찰하는 파수꾼, 빅 포를 조정하는 선장, 새로운 방향으로 인도하는 항해사인 3인조로 구성되어 있다. 이들이 존재하기에 자신의 깊숙한 내면까지 인식하여 내적 성장을 돕고 나아가 삶의 주인이 된다.

우리의 내면에 이러한 협상가들이 존재해 왔다는 사실에 흥미로웠다. 그리고 각각의 협상가들의 상호작용을 통해 결정을 내린다는 사실도 말이다. 한편 어떤 상황에서라도 자신의 노력으로 올바른 선택을 할 수 있다는 이 방법은 탁월하면서도 어렵다는 생각이 들었다. 내적성장을 통해 자신을 다스리고 중심을 찾아 리더로서의 능력까지 발휘할 수 있는 장점에 비해 이 모든 것을 체득하기까지가 어렵지 않을까 해서다. 하지만 궁극적으로 자기 삶의 주인이 되는 능력은 바로 내면에서 나온다는 사실을 안 것만으로도 큰 수확이 아닐까 싶다. 그리고 빅 포와 트랜스포머들의 존재들을 알았으니 이제 그 능력을 길러야 할 때다. 이제 더 나은 삶을 살기위한 근본적인 변화를 시도해 보자.

[설득의 재발견/ 청림출판사/ 에리카 아리엘 폭스 지음]