세일즈를 말하다 : 금융편

세일즈를 말하다 : 금융편 - 금융 세일즈맨들이 알아야 할 모든 것 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
이재철.양봉호.최영 지음 / 황금부엉이 / 2014년 6월

흔히 세일즈맨이라 하면 사람을 만나 구매를 권유하는 단순한 직업이라고 여기는 사람들이 많지만, 세일즈에는 중요한 원칙과 기법이 있다. 사람들과의 교류와 커뮤니케이션이 핵심이다. 현대 소비자들은 수많은 상품에 노출되어 있다. 비슷한 상품 중에서 고객의 지갑을 열게 하는 상품은 몇 개에 불과하다. 그 몇 개의 상품을 사게 만드는데 가장 큰 영향을 미치는 것이 세일즈맨이다. 영리한 세일즈맨은 상품, 나아가 기업에 긍정적인 미래를 선사한다.

이 책은 15년간 금융업계에서 세일즈맨 교육 프로그램을 개발하고 훈련시킨 양봉호와 대기업부터 중소기업은 물론 제약, 자동차, 보험, 은행, 증권 등 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅 해온 이재철이 함께 쓴 금융 세일즈 지침서이다.

요즘 서점에는 세일즈맨들의 성공담을 기록한 책들이 많이 출간되고 있다. 그러나 이러한 책들은 설명을 들을 때는 그럴 듯 해 보이지만 막상 현실에 적용하려면 막막한 이론만을 전개하고 있다. 하지만 이 책에는 지금의 변화하고 있는 금융 세일즈 현장에서 바로 써 먹을 수 있는 실천적인 세일즈 매뉴얼을 담고 있다.

이 책은 세일즈로 성공하기 위해서 수많은 세미나에 참석하고, 관련 책도 사 보면서 투자했지만 별다른 성과를 만들지 못한 분들에게 어디서부터 시작해야 하는지, 어떻게 하면 길고 오래가는 세일즈맨이 될 수 있는지 그 길을 쉽게 제시한다.

이 책에서는 금융 세일즈맨이 꼭 짚어봐야 할 5가지 전략을 제시한다. 첫 번째는 계약 보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일해야 제대로 된 성과를 낼 수 있다는 것이다. 두 번째는 계약보다 사후관리를 더 중시해야 한다는 것이다. 세 번째는 전문성을 지녀야 한다는 것이다. 네 번째는 자기 상품을 진심으로 좋아해야 한다는 것이다. 다섯 번째는 자신만의 세일즈 프로세스를 정착시켜야 한다는 것이다. 이러한 5가지 세일즈 전략을 가지고 일을 한다면 외부 상황과 상관없이 꾸준히 자신의 성과를 낼 수 있다.

안성환 대우증권 WMClass 역삼역 총괄센터장 이사는 추천사에서 “이 책을 읽는 세일즈맨이라면 개인이나 조직의 영업 현황을 진단하고 문제점을 발견하여 세일즈맨 개개인이 혹은 세일즈 조직이 ‘무엇을, 어떻게’ 해야 하는지에 대한 구체적 실천 방법을 명확하게 알 수 있을 것이다.”라고 말했다.

우리나라는 앞으로 약 15년 정도가 금융 세일즈 활동의 가장 큰 호기가 될 것이라고 한다. 우리나라 인구는 2030년 즈음 정점에 다다르고, 2050년이 되면 65세 이상 인구가 40퍼센트에 이를 전망이다. 이러한 노령화는 은퇴시장 등에 새로운 패러다임의 전환을 요구한다. 또한 국민소득 2만 달러를 분기점으로 부의 축적 규모나 집중도가 달라지고 있다. 고용 구조의 급격한 변화나 국민연금의 부실화 등 사회 안전망의 점차적인 붕괴도 금융 세일즈 활동에 새로운 전환점을 요구할 것이다.

이 책은 세일즈에 어느 정도 도가 일가견이 있고 경력을 가지고 있는 사람들에게 많은 도움을 줄 것이다. 특히 단계별로 잘 정리되어 있는 소제목을 보면서 자신이 생각하고 있던 부분고 비교하면서 익힌다면 구체적 실천 방법을 명확하게 알 수 있을 것이다.