원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

사업이나 정치를 막론하고 무슨 일에나 중요한 자리에서 감정에 휘둘리지 않고 이성적으로 판단하여 내가 원하는 대로 협상을 이끌어 내는 것은 매우 중요하다.

상대로부터 긍정적인 감정을 끌어내어 협상을 성공적으로 이끈 예로 캠프 데이비드 협상을 들 수 있다. 카터 전 미국 대통령은 이스라엘과 이집트의 평화 협상을 위해 베긴 이스라엘 총리와 사다트 이집트 대통령을 캠프 데이비드로 초대했다. 그러나 둘 간의 평화 협상은 13일 동안 제자리였다. 카터는 상대의 감정을 움직일 수 있는 방법을 고민하다 이스라엘 총리의 손자들이 카터 대통령의 사인을 받고 싶어 한다는 것을 알게 됐다. 카터는 즉시 자신의 사진에 아이들 이름을 하나하나 쓴 후 친필 사인을 해서 베긴 총리에게 전달했다. 이른바 ‘세기의 협상’이라는 캠프 데이비드 협정이 체결된 배경에는 자국의 이익을 추구하고 적국에 피해를 주어야 한다는 논리적 판단이 아니라 협상 당사자들의 마음을 움직이는 전략이 있었던 것이다.

모든 일은 사람이 하는 것이기 때문에 상대와 나의 부정적인 감정을 잘 다스리고 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있다면 해결하지 못할 문제는 없다. 그렇다면 어떻게 해야 내 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있을까?

이 책은 하버드협상연구소 부책임자이자 정신의학 교수인 다니엘 샤피로와 하버드협상연구소총 책임자인 로저 피셔가 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 실용적인 협상 방법을 제시한다.

저자들은 감정이 협상에 미치는 영향을 연구한 결과물. 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심 관심인 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’을 알고, 이를 잘 활용해야 할 것을 조언한다. 즉 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.

이 책은 모두 3부로 나누어 구성되어 있다. 1부 ‘왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?’에서는 상대방의 감정을 이끌어낼 수 있는 기초적인 방법을 설명한다. 2부 ‘상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?’에서는 상대방의 감정을 자극하고 움직일 수 있는 방법을 이야기 한다. 3부 ‘부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라’에서는 무에서 유를 창조하는 것과 같이 부정적인 감정을 긍정적으로 전환할 수 있는 설득과 협상방법의 최고난이도에 관련된 내용을 다루고 있다.

이 책을 읽다가보면 여러 곳에서 반복적으로 말하는 메시지를 발견하게 된다. 그것은 “상대를 인정하라. 상대의 입장에서 생각하라. 상대의 견해를 이해하고, 상대와 나의 생각, 느낌, 행동에서 장점을 찾아야 한다. 서로의 말과 행동을 통해 이해하고 있음을 적극적으로 알려야 한다. 상대가 느끼는 주저함이나 거부감을 무시해서는 안 된다.”는 것이다.

이 책에서 저자는 말하기를 “협상을 할 때 우리는 상대와 실제로건 가정으로건 이견을 해결하려 한다. 협상 후에 만족을 느끼고, 가능하면 최소한의 시간과 자원을 투입해 이견을 해결하고 싶어 한다. 이는 함께 노력할 때 달성된다. 상대(파트너)의 지적 능력과 이해력을 나의 능력과 합치면 서로 만족하는 성과를 낼 수 있다.”(p.110)고 했다.

이 책은 회사 경영자뿐만 아니라 다른 협상가들에게 꼭 필요한 책이다. 어떠한 문제라도 해결책을 찾아내는 데 꼭 필요한 도구를 제공한다.