카이로스

카이로스 - 이기는 설득을 완성하는 힘
제이 하인리히 지음, 하윤숙 옮김 / 8.0 / 2010년 11월

고대인들은 리더가 갖추어야 할 중요한 기술로 수사학을 꼽았다. 당시의 학생들에게는 수사학에 관한 지식이 너무나 중요하므로 수사학이 고등교육의 핵심적 위치를 차지했엇다. 학생들은 설득력 잇게 글을 쓰고 말하는 법, 상황별로 적절한 이야깃거리를 찾아내는 법, 말을 하는 동안 상대에게 호감을 주는 법 등을 배웠다. 고대 그리스인이 만든 수사학은 그들이 세계 최초로 민주주의를 수립할 수 있게 하는데 기여했다.

저자가 이 책을 쓴 이유는 잘못 알려진 논쟁의 세계에서 이끌고 나와 설득 기술을 가진 선택받은 자의 세계로 이끌기 위해서, 아리스토텔레스가 말한 신뢰받는 리더의 세 가지 특성인 미덕, 사심 없는 마음과 실천적 지혜를 배우고, 이를 바탕으로 자기 이미지를 더욱 좋게 가꿀 수 있을 것이다.

이 책은 상대를 이기는 설득을 완성하는 힘인 카이로스와 각종 수사학에 대한 기법들을 누구나 알 수 있도록 쉽고도 재미있게 가르쳐주는 책이다. 수사학은 그리스, 로마에서 정치연설이나 법정에서의 변론에 효과를 올리기 위한 화법(話法)의 연구에서 시작된 실용적인 학문이다. BC 5세기경에 주로 아테네에서 이러한 수사학의 지도를 담당한 사람들은 소피스트라 불리고, 시민생활에 있어서 계몽적 역할을 하였다. 그러나 그 중에는 궤변을 늘어놓고, 단순히 입신출세의 방법을 말하는 자도 있었다. 그 후 수사학은 키케로 등을 거쳐 단순한 웅변술보다 훨씬 넓은 전인교육의 기초로서 대학의 7개 교과목(음악, 산술, 기하, 천문, 문법, 논리, 수사)에 포함되어 중세에 크게 발달하였다.

저자는 모든 논쟁의 수사학은 아리스토텔레스의 도움을 받아 3가지로 분류할 수 있다고 말한다. 첫째는, 책임소재에 관한 논쟁이다. ‘누가 했는가?’ 아리스토텔레스는 이를 ‘법정수사학’이라고 하는데, 이런 논쟁은 자칫하면 싸움으로 번지게 된다. 둘째는 가치에 관한 논쟁으로, 어떤 것이 좋고, 나쁜가에 관한 것이다. 이런 수사학은 적과 동지를 가르는 연설에서 흔히 사용된다. 이를 ‘논증적 수사학’이라고 한다. 셋째는 선택에 관한 논쟁을 일류의 수사학이라고 한다. 이처럼 세 가지 수사법이 지니는 차이점을 잘 이용함으로써 민주주의의 실현, 성공적인 사업, 화목한 가족 관계 등을 도모할 수 있다.

버락 오바마는 민주당 전당대회에서 단 한번의 연설을 통해 스타로 부상했다. 오바마의 연설을 들은 사람들은 그의 열성 팬이 되었고, 오바마는 대통령이 되었다. 대통령 선거운동 기간 동안 마틴 루터 킹 주니어의 침례교회에서 한 연설은 오바마 최고의 연설로 꼽히는데 “나는 여러분과 마찬가지로 믿음이 깊은 사람이며, 한때 킹 목사가 높이 들었던 횃불이 바로 내 손에 들려 있습니다.”라는 연설이 청중들로 하여금 그들의 영웅인 마틴 루터 킹 목사를 연상할 수 있도록 하였다. 청중을 칭찬하고, 그들과 같은 말투를 쓰면서 군중들을 내 편으로 끌어들인 것이다.

이 책은 어려운 학술서나 처세서가 아니며, 사람의 마음을 들었다 놓았다 할 수 있는 마법 같은 비법이 들어 있지도 않다. 그러나 다른 사람의 마음속으로 들어가도록, 상대를 설득하는 방법을 실제적으로 알려준다. 나는 이 책을 읽으면서 앞으로 일어날 수 있는 설득 상황에서 대처하는 법을 배웠다. 내 생각이 상대의 마음에 콕 박히기를 원할 때 이 책은 다양한 설득술을 알려준다. 상대의 마음을 얻고자 한다면 꼭 읽어야 할 책으로 강력히 추천한다.