어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

 이 책을 읽으면서 우리나라 속담이 생각이 났다. “말 한 마디로 천 냥 빚을 갚는다.”라는 속담이이다. 그만큼 말을 잘 활용함에 따라서 자신의 삶에 유리한 방향으로 만들어 갈 수 있음을 말하고 있으며, 말을 통해서 서로 간의 인적, 물적 피해를 최소화 할 수 있다는 것을 새삼스럽게 알게 되었다. 특히 사람이나 집단에게 유형, 무형의 것들을 얻어내기 위해서서는 뭔가 설득하는 기술을 제대로 배워서 생활 속에서 쓰지 않으면 내 것이 되지 않을 것이라고 생각했다.

  난 시장에 가면 옷값을 깎는 흥정을 제대로 못하고 항상 옷값을 제대로 주고 사 온다. 내 마음을 생각해 보면 “힘들게 일하시는 분들인데 돈 몇 천원 깎아서 뭐 하겠냐! 그냥 다 드리고 사자 이런 마음이다.” 그런데 장사에 대해서 잘 아시는 어떤 분이 나에게 말해주기를 “남대문 시장에서 옷 장사를 하려면 권리금만 몇 억을 줘야한다고 말했다.” 그 이야기를 들었을 때 생각해 보니 시장에서 옷을 팔고 있는 사람들은 나 보다 다 부자들이었다. 그런데 이상하게도 그 사실을 알고도 아직도 옷값을 깎는 흥정을 잘 못하고 있다. 반면에 여자들은 어쩔 때는 너무하다는 생각이 들게 할 정도로 참 옷값을 너무나 얌체같이 잘 깎는다. 그런데 그렇게 옷값을 잘 깎는 이유를 생각해 보니 여자들은 옷을 자수 사기 때문이라는 생각이 났다. 모르긴 몰라도 일반 남자들 보다 몇 배나 옷을 사는 횟수가 많을 것이다. 그래서 옷을 많이 산 경험을 통한 흥정에서 얻어낸 노하우 일 것이라고 생각을 하게 되었다.

 무엇인가 얻기 위한 설득의 기본은 반복적으로 뭔가를 경험해 보는 것이 중요하다는 생각이 들었다. 필자도 책 첫 머리에 이렇게 써 놓았다. “읽기만 하지 말고 생활 속에서 훈련을 통해서 꼭 써먹기를 바란다.”고 썼다. 인생에서 무수한 사람들과의 관계에서 유무형의 것을 나에게 유리한 쪽으로 얻기 위한 설득적 방법의 기본은 생생이라고 생각한다. 과거의 전쟁에서처럼 어떤 우열을 두고 불공정한 계약을 통해서 한쪽이 거의 착취수준으로 가는 것이 아니라 서로가 서로에게 이득이 될 만한 것을 찾아서 흥정을 한다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이라고 생각한다. 요즘에도 국가 간, 기업 간, 개인 간, 국가와 국민 간 수 없이 많은 분쟁이 일어나고 있는 시대에 살아가고 있다. 몇 몇 국가는 전쟁을 통해서 이 문제를 해결하려고 해서 수 많은 인명 피해, 경제적 손실을 보고 있다. 또 몇 몇 기업들은 긴 소송으로 양자 간 피해만 늘어가고 있다. 어찌 보면 설득이전에 합리적 이성을 찾아가는 것이 더욱 선행되어야 할 몫이라는 생각을 하게 된다.

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